精準(zhǔn)化大客戶營(yíng)銷與專業(yè)銷售

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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精準(zhǔn)化大客戶營(yíng)銷與專業(yè)銷售詳細(xì)內(nèi)容

精準(zhǔn)化大客戶營(yíng)銷與專業(yè)銷售

**單元： 做事對(duì)：大客戶的價(jià)值認(rèn)知

        

u IBM的大客戶理念和思維

u IBM的大客戶體系

u DELL的大客戶管理

u DELL的大客戶營(yíng)銷和策略

u 華為的大客戶營(yíng)銷和文化

u 企業(yè)的價(jià)值管理

u 企業(yè)的績(jī)效構(gòu)成分析

u 2080原則

u 解剖寶潔的大客戶營(yíng)銷

u 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

u 大客戶的概述和發(fā)展

u 什么是大客戶營(yíng)銷

u 為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷

u 大客戶營(yíng)銷體系

u 大客戶營(yíng)銷九步-步步為贏方法圖


第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)

u 企業(yè)大客戶銷售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)

u 企業(yè)大客戶銷售人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題

u 企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸

u IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型 

u 銷售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色

u 大客戶銷售精英的三個(gè)能力

u 大客戶銷售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作

u 大客戶精英的專業(yè)形象

u 大客戶銷售人員素質(zhì)模型


    第三單元：走對(duì)路：大客戶的高效開發(fā)

u 確立和找到客戶途經(jīng)的方法

u 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資源的搜索

u 客戶關(guān)系資源的順藤摸瓜

u 協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展

u 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理

u 潛在大客戶的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析

u 與上司分享確定工作重點(diǎn)

u 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

u 建立大客戶銷售初步檔案

u 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息

u 確定需要什么樣的客戶信息

u 大客戶的行業(yè)信息

u 大客戶的公司信息

u 大客戶的組織信息

u 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)

u 大客戶采購(gòu)的流程

u 大客戶的定位

u 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求

u 大客戶的需求和可能專注的問(wèn)題

u 大客戶的問(wèn)題清單和話術(shù)設(shè)計(jì)


    第四單元：找對(duì)人：大客戶的關(guān)系拓展


u 大客戶銷售前的準(zhǔn)備

u 客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)

u 動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

u 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)

u 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析

u 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層

u 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？

u 分析每個(gè)角色的痛苦和需求

u 如何用借力打力的方法有效接觸客戶

u 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

u 影響客戶角色的觀點(diǎn)

u 客戶內(nèi)部線人的選擇

u 如何建立影響決策人有效的渠道

u 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

u 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

u 客戶性格特點(diǎn)及接觸方式

u 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)

u 如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

u 毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

u 四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響

u 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

u 如何**過(guò)程積極地推動(dòng)

u 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？


第五單元：做對(duì)事：大客戶的需求確定

u 如何了解或挖掘大客戶的需求

u 客戶的六種基本需求

u 權(quán)力方面的需求

u 結(jié)果方面的需求

u 成就方面的需求

u 認(rèn)同方面的需求

u 發(fā)展方面的需求

u 合作方面的需求

u 安全方面的需求

u 秩序方面的需求

u 有效激發(fā)大客戶需求陳述

u 確定背景

u 確定問(wèn)題

u 確定困惑

u 確定期望

u SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練 

u 整理需求清單

u 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

u 案例討論：小王與客戶的溝**程呈現(xiàn)了客戶那些需求？

u 演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？


       第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶的有效溝通


u 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽的課程？

u 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

u 從回顧引入陳述

u 注意客戶的情緒

u 與客戶面對(duì)面的溝通技巧

u 頻道與動(dòng)作的匹配

u 身體語(yǔ)言與影響力

u 如何建立一個(gè)積極的聆聽

u FABE話術(shù)格式

u 如何從溝**程建立您的專業(yè)形象

u 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

u 有效的定位陳述

u 客戶的需求與興趣點(diǎn)連接

u 有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別

u 激發(fā)客戶興趣

u 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買行動(dòng)的愿景

u 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

u 案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？


     第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

u 如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

u 以客戶采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制

u 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展

u 成交分析方法

u 意向形成進(jìn)程分析

u 不同意向下的客戶心理和成交障礙

u 客戶異議排除與正向滿意

u 判斷佳的成交時(shí)機(jī)

u 焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

u 如何把談判變?yōu)闇贤?/p>

u 雙贏成交法

u 清晰地理解客戶購(gòu)買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

u 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾！

u 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

 

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)

u 客戶滿意的關(guān)鍵要素

u 客戶不滿意的關(guān)鍵要素

u 口碑與客戶營(yíng)銷

u 服務(wù)的價(jià)值

u 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

u 服務(wù)的流程性要素分析

u 服務(wù)的責(zé)任性要素分析

u 如何處理客戶的抱怨和投訴

u 客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 如何建立客戶滿意回顧機(jī)制

u 如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷


      第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理

u 客戶關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

u 客戶終身購(gòu)買價(jià)值

u 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

u 客戶關(guān)系管理機(jī)制

u 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制

u 客戶關(guān)系管理績(jī)效

 

任朝彥老師的其它課程

讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何？◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，員工缺乏持續(xù)動(dòng)力？◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導(dǎo)不是“說(shuō)教

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構(gòu)建無(wú)邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：■當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝

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500強(qiáng)企業(yè)MTP（授權(quán)版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責(zé)一：課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過(guò)八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這

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《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆當(dāng)前在企業(yè)里，存在著3個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；第二個(gè)70，是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問(wèn)題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的；◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：1.目

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講：任朝彥一：中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效？?為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒有工作激情和動(dòng)力？?為什么

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程

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讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵(lì)主講：任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無(wú)為者”，每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過(guò)程均如此相似，本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石先生；華為董事長(zhǎng)任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀

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500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管

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