戴冠程 老師
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系列專(zhuān)題：《拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷(xiāo)售人員在沒(méi)有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開(kāi)雙手露出沮喪的神情，隨即又開(kāi)心起來(lái)：“糟糕，買(mǎi)不成了?！薄 ≈茕J話(huà)題一轉(zhuǎn)回到客戶(hù)采購(gòu)流程上來(lái)：“采購(gòu)就是這樣，崔龍是購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購(gòu)更是這樣，采購(gòu)絕非一個(gè)人說(shuō)了算。因此，在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購(gòu)醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶(hù)的采...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開(kāi)始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購(gòu)流程問(wèn)道：“越來(lái)越多的客戶(hù)采用招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購(gòu)流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？” 謝伊分析著說(shuō)：“招標(biāo)書(shū)中都詳細(xì)列出采購(gòu)的要求，因此肯定是在采購(gòu)設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書(shū)?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說(shuō)：“廠家取得招標(biāo)書(shū)后提交建議書(shū)和報(bào)價(jià)，客戶(hù)開(kāi)始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評(píng)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來(lái)喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買(mǎi)車(chē)吧？” 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問(wèn)道：“你買(mǎi)車(chē)的過(guò)程長(zhǎng)？還是專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的過(guò)程長(zhǎng)？” 崔龍醞釀買(mǎi)車(chē)有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車(chē)，因此沒(méi)有出手：“當(dāng)然買(mǎi)車(chē)周期更長(zhǎng)一些。” “對(duì)，其實(shí)我們的銷(xiāo)售流程只是客戶(hù)采購(gòu)流程的一個(gè)部分，客戶(hù)從...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷(xiāo)售 顧問(wèn)銷(xiāo)售 客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo) 銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù) 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷(xiāo)售周期短 年輕有沖勁的銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，便說(shuō)道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶(hù)的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶(hù)信賴(lài)的通信顧問(wèn)。...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰?wèn)式銷(xiāo)售技巧?！敝茕J改變主意，開(kāi)始介紹兩種不同的銷(xiāo)售方法?！ 暗鹊?，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話(huà)號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問(wèn)道，錢(qián)世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽(tīng)?！ ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會(huì)地大聲說(shuō)：“哼，當(dāng)然不敢打了?！薄 ≈x伊覺(jué)得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦?。俊薄 ≈茕J開(kāi)過(guò)玩笑，站起來(lái)在白板上畫(huà)一個(gè)五層次的樹(shù)狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見(jiàn)、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)。” “需求是有形狀的？”錢(qián)世偉看著空白...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開(kāi)始介紹第三式挖掘需求：“在信賴(lài)、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶(hù)采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)?！薄 ∵@個(gè)問(wèn)題真難住了錢(qián)世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf(shuō)：“你小子就知道欲望，...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來(lái)的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來(lái)的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說(shuō)：“摧龍六式是銷(xiāo)售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N(xiāo)售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開(kāi)始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系 步驟== 識(shí)別客戶(hù)孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴(lài)：建...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來(lái)說(shuō)：“你的猜測(cè)有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說(shuō)：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問(wèn)道：“你們經(jīng)常見(jiàn)面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過(guò)節(jié)都聚...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷(xiāo)售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋?zhuān)骸暗玫娇蛻?hù)本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶(hù)之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話(huà)：“利用客戶(hù)互相影響？” 方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶(hù)怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷(xiāo)售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑?huà)繼續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴(lài)和支持?？蛻?hù)關(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶(hù)的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說(shuō)道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤(pán)頭沒(méi)有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。” 崔龍嘿嘿笑著問(wèn)：“你們知道什么公司的銷(xiāo)售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶(hù)參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢(qián)世偉也找到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷(xiāo)售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉冷不丁問(wèn)道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說(shuō)道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X(qián)世偉：“你真是哪壺不開(kāi)提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢(qián)世偉無(wú)心的一句話(huà)讓大家心情沉重起來(lái)，周...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫(xiě)出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂(lè)：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門(mén)帶手機(jī)；破產(chǎn)賣(mài)電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿(mǎn)地撅著嘴說(shuō)：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶(hù)在采購(gòu)中的角色，把客戶(hù)分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類(lèi)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢(qián)世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶(hù)，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線(xiàn)。可是客戶(hù)公司部門(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門(mén)、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)各司其職，從線(xiàn)到面發(fā)現(xiàn)客戶(hù)決策圖。我們...