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《輸贏之摧龍六式》：客戶采購流程(2)

作者：付遙 194

系列專題：《輸贏之摧龍六式》

崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！?/p>

　　周銳話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購流程上來：“采購就是這樣，崔龍是購買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購更是這樣，采購絕非一個人說了算。因此，在采購設(shè)計階段前還有一個采購醞釀的階段?！?/p>

　　謝伊立即和客戶的采購掛起鉤來：“就是客戶立項的過程吧？”

　　周銳覺得采購醞釀是采購流程中最重要的一個階段，特別強調(diào)：“對，采購醞釀就是客戶立項的過程。發(fā)起者提出采購申請，決策者判斷投資回報率，決定預(yù)算和采購時間，這是一個極為重要的階段?！?/p>

　　周銳已經(jīng)敘述了采購流程的五個階段，肖蕓第一次站在客戶的角度來看采購：“采購流程還有其他階段嗎？”

　　周銳答道：“采購流程的第一個步驟是客戶發(fā)現(xiàn)需求。拿崔龍買車來說，他現(xiàn)在買車是為了代步上班，結(jié)束以往每天六點起床擠公共汽車和換乘地鐵的痛苦。他再過三五年，事業(yè)有成，買輛寶馬是為了顯示身份，結(jié)婚后有了孩子，買第二輛有七個座位的多功能車，是為了載著父母和孩子在周末出去郊游。同樣買車，大家需求背后的需求都不一樣?！?/p>

　　周銳講完后起身，在白板上畫出客戶采購的六個步驟后說道：“發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購設(shè)計、評估比較、購買承諾和使用維護就構(gòu)成了客戶采購流程?！?/p>

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