系列專題：《輸贏之摧龍六式》

周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來。我從工程師轉(zhuǎn)去做銷售的時(shí)候，半年沒有業(yè)績，壓力大得不得了，覺得不適合做銷售，想退回去重新當(dāng)工程師。這個(gè)時(shí)候，我的客戶將要上一個(gè)五六千萬的大項(xiàng)目?？蛻魶Q策者是總工程師的副局長，他對(duì)技術(shù)非常入迷，我不用請(qǐng)他吃飯娛樂，只要將公司最好的顧問找來就可以了。我一直擔(dān)心沒有吃喝玩樂，建立起來的關(guān)系不牢靠，直到簽了合同才放下心來?！?/p>

　　崔龍聽著周銳的敘述，輕輕說道：“這樣的客戶不多見?！?/p>

　　周銳對(duì)這位客戶十分敬重：“是啊，這是很難得的客戶。這個(gè)項(xiàng)目過去很久后，他告訴我，其他人請(qǐng)他去吃飯，然后拉他腐敗，他們?cè)绞沁@樣，他就越反感。那些人變本加厲地想辦法，神通廣大地讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來壓他，他卻偏不吃這一套。他們手段越多，他反而越抵觸。這位局長就是這樣的人，他管理著年收入數(shù)十億的國有企業(yè)，從不占單位的便宜。他認(rèn)為上下班是私事，就從來不坐奧迪車回家。”

　　謝伊負(fù)責(zé)企業(yè)客戶，并不覺得奇怪：“我負(fù)責(zé)大型企業(yè)，那些私企老板都這樣，不吃不喝不要回扣，不過好車還是坐的?！?/p>

　　錢世偉笑著說：“企業(yè)是人家自己的，還吃什么回扣？”

　　這個(gè)項(xiàng)目是周銳銷售生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：“我簽了這個(gè)訂單突然開竅，我與這位客戶個(gè)性和溝通風(fēng)格相似，因此溝通沒有障礙，如果客戶不是這種類型，我就很難建立良好的溝通關(guān)系?！?/p>

　　謝伊早有體會(huì)：“是啊，總是有一些客戶難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格，更不能改變客戶?！?/p>

　　周銳曾經(jīng)遇到同樣的困惑：“我們不能改變自己和客戶的個(gè)性和溝通方式，卻能掌握與不同個(gè)性客戶溝通的方法?！?/p>

　　這個(gè)問題深深困擾著謝伊，她身體前傾認(rèn)真問道：“怎么與不同個(gè)性的客戶打交道呢？”

　　周銳用了很長時(shí)間才解決這個(gè)問題，他毫無保留地說道：“首先要將客戶區(qū)分成幾種不同的類型，然后正確判斷出來，并采取相應(yīng)的方法進(jìn)行溝通?！?/p>

　　“怎么區(qū)分呢？”謝伊不斷追問。

　　周銳講出自己的區(qū)分方法：“每遇到一個(gè)客戶，我會(huì)首先問自己一個(gè)問題：他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向。我和那個(gè)局長都是內(nèi)向類型，因此溝通毫無障礙。”

　　崔龍顯然屬于外向型，想著自己的客戶說：“沒錯(cuò)，我和一些客戶稱兄道弟，在一起無話不談，我和他們比較能做成生意?？墒悄切┐髦坨R成天盯著電腦屏幕，下班就喜歡回家自己待著的客戶，我就沒辦法了?！?/p>

　　謝伊覺得客戶分類沒有這么簡單：“將客戶分成內(nèi)向型和外向型就可以了嗎？”

　　周銳進(jìn)一步說道：“將客戶分成內(nèi)向型和外向型只是第一步，我會(huì)繼續(xù)將外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請(qǐng)他們打麻將，駱伽就是一只孔雀。”

　　方威聽到駱伽兩個(gè)字，就像被潑了盆冷水,他打起精神：“怎么對(duì)付孔雀呢？”

　　周銳回想著與崔國瑞交往的過程：“你覺得崔國瑞是什么類型？”

　　方威熟知周銳的分類方法，哈哈笑著說：“崔國瑞是貓頭鷹，我不擔(dān)心了?！?/p>

　　肖蕓不明白兩個(gè)人的話：“你們?cè)谡f什么呢？貓頭鷹是什么意思？”

　　方威向肖蕓解釋：“貓頭鷹是與孔雀截然相反的客戶。內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美，叫做貓頭鷹。另外一類以目標(biāo)為向?qū)В麄兩瞄L于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程發(fā)展，這種類型叫做老虎。崔國瑞是典型的貓頭鷹，他們往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交際，注重?cái)?shù)據(jù),講究邏輯。肖蕓，你說崔國瑞像不像？”

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