《輸贏之摧龍六式》：兩種銷售方法

 作者：付遙    93

系列專題：《輸贏之摧龍六式》

“怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰柺戒N售技巧?！敝茕J改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法。

　　“等等，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽。

　　周銳點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的需求說道：“客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。”

　　崔龍立即接道：“哪兩種？”

　　周銳看崔龍急不可耐地站在會(huì)議室中，手指椅子示意他坐下來才繼續(xù)說道：“一種方法叫做產(chǎn)品銷售，就是所謂的推銷，另外一種就是顧問式銷售?！?/p>

　　謝伊從字面上難以區(qū)別：“這兩種銷售有什么不同？”

　　周銳還是用慣常的方法舉例說：“假定我牙痛，我該怎么辦呢？”

　　“就去藥店買點(diǎn)兒止痛藥唄?！毙な|答道。

　　周銳手托下巴，好像真的牙痛：“我到了藥店，售貨員詢問病情賣給我止痛藥，這是典型的產(chǎn)品銷售。國(guó)美銷售電器或者百貨商場(chǎng)銷售化妝品都是產(chǎn)品銷售模式，顧客知道要買什么，直奔柜臺(tái)買了就走，這是最簡(jiǎn)單的銷售模式。我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走，這也是產(chǎn)品銷售?！?/p>

　　“那什么是顧問式銷售？”謝伊執(zhí)著地追問。

　　周銳不回答卻反問謝伊：“如果止痛藥不管用怎么辦？”

　　“那就去看牙醫(yī)。”肖蕓替謝伊回答。

　　林佳玲小臂托著右腮，笑吟吟聽著他們的對(duì)話，周銳模仿她的姿勢(shì)說道：“醫(yī)生說這顆牙壞了，必須拔掉。拔牙八百塊，補(bǔ)上烤磁牙還需要三千塊，要花掉林小姐一天的薪水，她心痛舍不得，怎么辦？”

　　周銳惟妙惟肖地模仿林佳玲，大家哈哈大笑，林佳玲端著茶水也笑出來：“我一天才沒有掙那么多錢?！?/p>

　　周銳舉起茶杯模仿林佳玲的口氣：“我一天才沒有掙那么多錢，舍不得補(bǔ)牙呢。干脆自己動(dòng)手拔吧，林小姐去商場(chǎng)買榔頭、鉗子和鐵絲回到家里，對(duì)著鏡子找到那顆牙齒，鐵絲綁緊，鉗子夾緊，然后榔頭就砸下去?！?/p>

　　林佳玲吐吐小舌頭：“我有你這么兇神惡煞嗎？牙齒當(dāng)然要找牙醫(yī)拔了?！?/p>

　　周銳停止模仿林佳玲，坐直身體說道：“對(duì)，拔牙需要打麻藥，還需要牙科設(shè)施和專業(yè)的牙醫(yī)來操作。當(dāng)你結(jié)賬的時(shí)候，除了藥費(fèi)和拔牙的手術(shù)費(fèi)用，賬單上還會(huì)有第三筆費(fèi)用?！?/p>

　　“什么費(fèi)用??？”錢世偉問道。

　　“就是診斷的費(fèi)用，比如你照X光的費(fèi)用，這是牙醫(yī)幫你找到問題的費(fèi)用?！?/p>

　　周銳加重口氣為顧問式銷售方法下定義：“幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。”

　　林佳玲若有所思：“兩種銷售在銷售技巧方面有什么區(qū)別？我打算給工程師安排一個(gè)顧問式銷售技巧的培訓(xùn)。”

付遙
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