《輸贏之摧龍六式》：第三步：組織結(jié)構(gòu)分析(2)

 作者：付遙    64


系列專題：《輸贏之摧龍六式》

錢世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？”

　　方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)法解決，他們無權(quán)做出采購決定，只能向上提出采購申請(qǐng)。決策者決定是否采購、何時(shí)采購以及采購預(yù)算。他們做出采購決定后，由設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，為采購列出明確和詳盡的采購指標(biāo)，他們往往是一個(gè)小組。評(píng)估者也是一組人，他們負(fù)責(zé)比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，通常包括設(shè)計(jì)者和使用者，大型和正規(guī)的招標(biāo)往往會(huì)邀請(qǐng)客觀和中立的專家學(xué)者，按照標(biāo)書逐個(gè)比較供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，進(jìn)行優(yōu)劣判斷，提交決策者做出最終購買決定。簽訂合同后，使用者開始體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，他們的體驗(yàn)效果，在很大程度上會(huì)影響客戶的下次采購?！?/p>

　　周銳等方威講完補(bǔ)充說：“將與采購相關(guān)的客戶挑出來，按照級(jí)別、職能和采購角色三個(gè)緯度細(xì)分，進(jìn)一步搞清楚他們之間的關(guān)系，這就完成了組織結(jié)構(gòu)的分析。我們應(yīng)該在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，而不要遇到問題再想辦法，因?yàn)槟菚r(shí)可能就來不及了?！?/p>

付遙
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簡(jiǎn)論中國民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

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“提高醫(yī)療水平，造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

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