系列專題：《輸贏之摧龍六式》

方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門帶手機(jī)；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！?/p>

　　謝伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十一月，你就亂發(fā)一氣?！?/p>

　　方威不理謝伊，手指飛快地操作手機(jī)，將男性客戶都放入手機(jī)發(fā)送名單，輕輕一按發(fā)送按鍵，短信圖形從屏幕飛出。他呵呵笑著說道：“大功告成，這是我在網(wǎng)上看來的短信，情人節(jié)發(fā)就俗了，你們看看反應(yīng)吧?！?/p>

　　錢世偉明白了方威維系客戶的方法，如獲至寶地說道：“高，實(shí)在是高。用手機(jī)聯(lián)絡(luò)又省錢又方便，效果不錯(cuò)，讓我看看你手機(jī)上的客戶有哪些類別?！?/p>

　　錢世偉正要接過方威的手機(jī)，短信提示音突然響起，方威打開大聲讀道：“沒有情人怎么辦？你幫幫忙吧。哈哈，你在北京好嗎？”

　　方威抱著手機(jī)走到一邊，應(yīng)付滴滴響起來的短信：“捅馬蜂窩了，我得去回短信了?！?/p>

　　周銳哈哈大笑說：“別等他了，他剛才至少發(fā)了一千個(gè)人，估計(jì)他要回一陣子?！?/p>

　　肖蕓很贊同方威的做法：“短信確實(shí)是維護(hù)客戶關(guān)系的好方法?！?/p>

　　現(xiàn)在已經(jīng)是十月底，周銳想著給客戶發(fā)短信的時(shí)間：“你一般什么時(shí)候給客戶發(fā)短信？”

　　肖蕓數(shù)著日期說道：“馬上就是十一月了，一連串的節(jié)日：圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋、國慶、圣誕節(jié)?！?/p>

　　謝伊補(bǔ)充說道：“還有中外兩個(gè)情人節(jié)?！?/p>

　　周銳計(jì)算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：“這樣就是十一個(gè)節(jié)日了，有的時(shí)候隨機(jī)發(fā)發(fā)，就不用擔(dān)心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡(luò)方式，其實(shí)還有其他方法，比如偶爾打個(gè)電話，出去旅游的時(shí)候帶點(diǎn)小禮物等，也都很不錯(cuò)?！?/p>

　　方威的短信打消了錢世偉的顧慮，他高興地說道：“呵呵，又學(xué)到一招?！?/p>

　　方威趴在桌子上，拇指飛快地回短信。周銳只好自己說下去：“等等，客戶分析的第四步還沒有說完。既然客戶是否存在銷售機(jī)會(huì)是一個(gè)重要的分水嶺，我們應(yīng)該怎么判斷呢？”

　　錢世偉覺得這個(gè)問題過于簡單：“如果客戶立項(xiàng)，就證明存在銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

　　周銳詳細(xì)地解釋說：“是否立項(xiàng)是一個(gè)重要的標(biāo)志，但是還不夠，我們必須問五個(gè)問題才能做出正確的判斷?！?/p>

　　“不會(huì)吧，判斷有沒有銷售機(jī)會(huì)這么簡單的事情，也要問五個(gè)問題？”崔龍不喜歡這么多婆婆媽媽的事情。

　　周銳看出崔龍覺得麻煩，加重語氣說：“第一個(gè)問題是，客戶的預(yù)算是多少？很多人不好意思問客戶，但是拐彎抹角也一定要問出明確具體的數(shù)字。”

　　謝伊很認(rèn)同周銳的說法：“對(duì)，預(yù)算是最清晰的標(biāo)志，立項(xiàng)不能說明一切，知道預(yù)算才能判斷出我們需要投入多大的精力。十萬的訂單和一千萬的訂單完全不是一個(gè)概念?！?/p>

　　周銳贊許地看一眼謝伊，繼續(xù)說：“判斷銷售機(jī)會(huì)的第二個(gè)問題是，采購的時(shí)間表。公司績效考核以季度為單位，我一直強(qiáng)調(diào)，如果你能完成目標(biāo)，百分之七十的時(shí)間放在本季度的訂單上，百分之二十放在今年的項(xiàng)目上，百分之十看明年。如果不能完成目標(biāo)，百分之百的時(shí)間都放在本季度的項(xiàng)目上?！?/p>

　　錢世偉覺得這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)既簡單又實(shí)用，催促周銳說：“第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？”

　　周銳一口氣將余下的三個(gè)判斷銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)說出來：“第三，我們要搞清楚客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品。第四，我們還要判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等，這些都要考慮。最后，我們還要判斷能不能贏，銷售如同打仗，打仗要立軍令狀，敗了提頭來見。公司上下都會(huì)對(duì)重要訂單寄予厚望，大家都看著你，你如果輸?shù)艟筒坏貌灰剔o職。我們要學(xué)會(huì)管理老板和公司對(duì)訂單的期望，不要把自己逼到絕境?！?/p>

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