系列專題：《輸贏之摧龍六式》

“顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：“我的一個大學的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實習一段時間后開始負責集團客戶，卻總打不開局面。他向我仔細介紹了拜訪客戶的過程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒有成為客戶信賴的通信顧問?？蛻羰且患移【浦圃炱髽I(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信?！?/p>

　　銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！?/p>

　　張主任：“呵呵，謝謝?！?/p>

　　銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？”

　　張主任：“好啊?！?/p>

　　銷售人員：“我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費用統(tǒng)計功能?！?/p>

　　張主任：“能留下資料讓我看看嗎？”

　　銷售人員：“好的，有什么沒有寫清楚的，您隨時電話問我吧。”

　　大家都能聽出來這種銷售方法確實過于簡單生硬，林佳玲點點頭：“這是典型的產(chǎn)品銷售，推銷的味道很重?！?/p>

　　謝伊也覺得這種銷售方法用處不大：“不痛不癢、蜻蜓點水，他一出門，估計客戶就把資料扔到垃圾桶里了?！?/p>

　　周銳還是希望有人能夠更深入地說出這種方法的缺陷：“為什么這種銷售方式不痛不癢、蜻蜓點水呢？”

　　林佳玲輕輕說道：“拜訪結束之后，客戶還是不知道這個產(chǎn)品有什么益處，能夠幫助他解決什么問題?！?/p>

　　周銳舉起右手，和林佳玲輕輕碰一下：“對，這是關鍵。于是我?guī)退O計了一套新的銷售方法，讓他回去試試?！?/p>

　　銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！?/p>

　　張主任：“呵呵，謝謝?！?/p>

　　銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？”

　　張主任：“好啊?！?/p>

　　銷售人員：“您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？”

　　張主任：“什么信息？”

　　銷售人員：“比如說降價、促銷或者放假的通知等?！?/p>

　　張主任：“我們打電話通知?！?/p>

　　銷售人員：“通過電話？會不會有問題啊？”

　　張主任：“什么問題？”

　　銷售人員：“促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他們有這樣的反映?！?/p>

　　張主任：“是嗎？我還不知道?！?/p>

　　銷售人員：“如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？”

　　張主任：“當然很嚴重。”

　　銷售人員：“既然這么嚴重，您有什么考慮嗎？”

　　張主任：……

　　銷售人員：“還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？”

　　張主任：“一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法?！?/p>

　　銷售人員：“沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？”

　　張主任：“我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存?！?/p>

　　銷售人員：“哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送降價和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng)每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？”

　　周銳講完問道：“哪種銷售方法更有效呢？”

　　林佳玲“嗯”一聲點頭說：“當然第二種方法好，客戶對產(chǎn)品能夠解決的問題以及帶來的益處都清楚了。”

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