系列專題：《輸贏之摧龍六式》

要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。

　　方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷售發(fā)展，摧龍六式也將進(jìn)入第二式。如果暫時(shí)沒有成熟的銷售機(jī)會(huì)，我們便要耐心等待，伺機(jī)而動(dòng)?！?/p>

　　錢世偉懷疑方威的說法：“如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不理客戶，有了機(jī)會(huì)又跳出來，這有點(diǎn)兒勢(shì)利吧？客戶肯定覺得不舒服?！?/p>

　　方威立即糾正自己：“我剛才沒有講清楚，我是說耐心等待，不是說不理客戶?！?/p>

　　錢世偉搖頭：“不懂，這不是一回事嗎？”

　　方威低頭思考應(yīng)該怎么向錢世偉解釋，然后抬頭說道：“這是沒有辦法的事情，公司的市場(chǎng)和銷售資源與費(fèi)用有限，好鋼用在刀刃上，絕對(duì)不能浪費(fèi)。”

　　周銳覺得必須要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：“我來北京前在上海剛勸退一位銷售人員，他加入公司半年沒有業(yè)績(jī)，這我可以原諒，卻不能原諒他浪費(fèi)公司資源。這就像打仗一樣，彈藥本來就不夠了，可是有人卻偏偏浪費(fèi)子彈。怎么辦呢？只有請(qǐng)他走?！?/p>

　　錢世偉看周銳表情嚴(yán)肅，深入問道：“他怎么浪費(fèi)資源？”

　　周銳將事情的經(jīng)過原原本本講出來：“他申請(qǐng)出差去拜訪客戶，請(qǐng)客戶大吃大喝再加娛樂。他興高采烈地回到公司，堅(jiān)持要把他們請(qǐng)到上海來參觀，趁熱打鐵，一次搞定，不過我們公司要支付全部的費(fèi)用。”

　　肖蕓隱隱覺得不對(duì)，卻說不出來問題在什么地方：“這個(gè)客戶真的重要嗎？”

　　“非常重要的客戶?！敝茕J點(diǎn)點(diǎn)頭承認(rèn)后繼續(xù)說，“客戶來了上海，好吃好喝好玩，臨走還給孩子買了不少禮物。我趁客戶在上海的時(shí)候，專門見了他們一次，婉轉(zhuǎn)地了解客戶的采購計(jì)劃，你們猜猜怎么樣？”

　　肖蕓反應(yīng)過來：“我知道了，他至少應(yīng)該了解客戶有沒有采購計(jì)劃?！?/p>

　　周銳提起這件事，現(xiàn)在還覺得不舒服：“客戶明確告訴我，今年的采購預(yù)算用完了，沒有采購計(jì)劃。我把銷售人員叫來，問他什么時(shí)候能拿到訂單。他愣一下說別著急嘛，慢慢來。我說客戶今年沒有采購計(jì)劃了，他笑著說沒關(guān)系，明年的項(xiàng)目一定是我們的?！?/p>

　　方威嘲笑說道：“明年上項(xiàng)目的時(shí)候，那些客戶還在位置上嗎？”

　　周銳說自己當(dāng)時(shí)說話很重：“我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都沒客氣，我問他，你還能活到明年嗎？”

　　肖蕓沒想到周銳會(huì)說出這么狠的話，眨眨眼睛表示害怕，周銳連忙笑著解釋：“我的意思是你在公司還能干到明年嗎？”

　　謝伊撫著胸口說道：“你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會(huì)一樣。”

　　周銳現(xiàn)在也有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)說話隨意：“他當(dāng)時(shí)也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時(shí)間和數(shù)萬元銷售費(fèi)用，在一個(gè)根本沒有銷售機(jī)會(huì)的客戶身上?！?/p>

　　錢世偉還是很執(zhí)著：“既不能在暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)的客戶身上浪費(fèi)資源，也不能顯得過于勢(shì)利，這有點(diǎn)兒不好拿捏?！?/p>

　　方威拿出手中的諾基亞手機(jī)，笑著說：“我的辦法是發(fā)短信。”

　　方威打開手機(jī)上的聯(lián)系人窗口，示意大家一起看屏幕：“你們把手機(jī)通訊錄中的客戶分類了嗎？”

　　謝伊早就將聯(lián)系人分類，點(diǎn)頭說是，方威問她：“你的手機(jī)上有多少客戶？”

　　謝伊打開自己的手機(jī)查找統(tǒng)計(jì)信息：“大約兩百多個(gè)客戶?！?/p>

　　方威說起客戶就興奮起來：“我換過好幾個(gè)手機(jī)，號(hào)碼都傳到這個(gè)手機(jī)上來了，我做銷售五六年，所有的客戶信息都保留著，一個(gè)都沒有丟。他們從來不會(huì)覺得我勢(shì)利，因?yàn)槲曳昴赀^節(jié)都給他們發(fā)短信。我將客戶進(jìn)行分組，讓短信內(nèi)容有針對(duì)性，他們就會(huì)覺得很親切?！?/p>

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