重視每一個成功的契機

　　縱觀國內(nèi)的大小白酒品牌，有一個規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業(yè)績，那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在招商過程中必須重視全國各地每個區(qū)域的經(jīng)銷商，把每個經(jīng)銷商都當(dāng)作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務(wù)精神，才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷售業(yè)績，筆者的一個湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區(qū)域市場對于白酒營銷是相當(dāng)之重要的，每個市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點撈魚。招商完成后，就要對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，鞏固根據(jù)地，擴大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗，并迅速把它復(fù)制到其它區(qū)域上去。

　　尤其應(yīng)該注意的是，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)市場的具體情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專為某個經(jīng)銷商，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷售經(jīng)理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內(nèi)啟動區(qū)域市場，并帶動大區(qū)域市場的銷售。

　　筆者曾操作過的一個市場，那里酒樓全部要求代銷，經(jīng)銷商因此也要求鋪底，我的前任因為堅持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開市場，我接手后，一直想扭轉(zhuǎn)這個局面，后來，我把自己的思路報告給公司，方案是把送給終端的促銷品轉(zhuǎn)化為酒品，把它做為給經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨購入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷商把這個鋪底銷給酒樓，規(guī)定酒樓如果達(dá)到一定銷量后，這個鋪底就送給酒樓了，對于我們公司來講，銷售費用并沒有增加，只是把它做了一個變通，公司立即同意了，這個市場因此一舉打開，經(jīng)銷商、酒樓都很高興，銷量節(jié)節(jié)上升，后來我順勢向此市場派駐了一些促銷小姐，使這個久攻不下的市場成了本區(qū)域增長最快，銷量的重要來源。

　　在打另外一個區(qū)域市場里，因為新品酒樓終端不肯接受，長期推廣一直效果極不理想，后來，我的一個下屬申報公司，詳細(xì)把市場情況說明清楚，請求加大市場力度，因為這與公司政策相悖，我沒有同意，而是給他補了幾個促銷小姐的名額，他心領(lǐng)神會，用這幾個促銷小姐的名額費用，加大了對重點酒樓的促銷力度，又將促銷力度做了相應(yīng)調(diào)整，變相縮小部分酒樓的促銷力度，從而重點難攻的酒樓禮品促銷力度從50元/件，上升到60元，最高達(dá)到了100元每件，在高利潤利誘下，市場終于打開，促銷員迅速跟進(jìn)，市場就這樣成長起來了。后來我把此事向公司報告，亦獲首肯。

銷售經(jīng)理的招商策略

　　銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄?；镜某晒?jīng)驗是從容易入手的地方開始，當(dāng)取得小成功時，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時，曾運作過一個區(qū)域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結(jié)果投入大量金錢之后，無功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。

　　全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。

　　任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，幫助經(jīng)銷商制定出強而有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。

　　區(qū)域招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時間、精力、資源才可以集中，招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經(jīng)理在招商過程中要認(rèn)真注意的。

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