小糊涂仙的終端謀略業(yè)已成為白酒營銷的經(jīng)典之作，這樣一個(gè)充滿希望的企業(yè)，這樣一個(gè)崛起不易的品牌，一年來，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)了一些困境，時(shí)任區(qū)域經(jīng)理的我希望能從數(shù)個(gè)層面來剖析，為小糊涂仙早日走出迷途作一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

　　小糊涂仙在中國白酒營銷史上創(chuàng)造了前所未有的營銷戰(zhàn)果，企業(yè)的發(fā)展速度象是坐上了火箭一樣，尤其是在餐飲銷售終端所取得的成績，令眾多白酒廠家眼紅，短短幾年的時(shí)間便由一個(gè)毫無名氣和根基的酒品紅遍大江南北，創(chuàng)造了非凡的銷售業(yè)績，然而面臨市場的種種變化，小糊涂仙好象有點(diǎn)力不從心，時(shí)任區(qū)域經(jīng)理的我亦跟隨小糊涂仙的市場征戰(zhàn)，走過了一段難忘的歲月，想把自己的所見所聞所感寫出來，以警示還在銷售一線奮戰(zhàn)的同志們。

糊涂還是聰明

　　正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂還是聰明，有誰說得清楚”，很多人討論小糊涂仙要么是從“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙與茅臺(tái)酒之爭說事，要不就是大罵小糊涂仙OEM之類的，而小糊涂仙則在眾人奇怪的眼光中奪得了白酒終端的勝利，從崛起廣東到建功北京，東拓福建、挺進(jìn)中原，小糊涂仙南征北戰(zhàn)，攻城略地，占領(lǐng)了白酒營銷的高端領(lǐng)域，也開創(chuàng)了白酒營銷的新局面，它用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績向世人證明，只要營銷思路得當(dāng)，沒有根基的白酒也可以迅速走向成功。

　　小糊涂仙在白酒領(lǐng)域取得成功之后，迅速開又?jǐn)U展出數(shù)個(gè)品牌的白酒兄弟，又開發(fā)出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒業(yè)又進(jìn)軍醫(yī)藥，成立了云峰藥業(yè)，還有人說云峰企業(yè)還準(zhǔn)備成立云峰服飾，云峰煙草等，向多個(gè)領(lǐng)域發(fā)力，把多元化經(jīng)營的步子邁得更大，云峰由電器業(yè)成功進(jìn)入酒業(yè)，又想把這種成功復(fù)制到更多的領(lǐng)域，是糊涂還是聰明，自有市場評說。

人海戰(zhàn)術(shù)的勝利與失誤

　　可謂是成也蕭何敗也蕭何，云峰酒業(yè)率先在白酒行業(yè)攻打銷售終端，而且還是從餐飲線開始。這和在洗化領(lǐng)域取得勝利的舒蕾如出一轍，目前國內(nèi)人員工資水平不高，加上白酒行業(yè)的巨大利潤，小糊涂仙在每個(gè)區(qū)域市場，給重點(diǎn)酒樓派駐促銷小姐是沒有多大問題的，而這比在地方媒體做廣告要有效、來得快速得多，對于全國的空中拉動(dòng)，還是由中央電視臺(tái)廣告部這個(gè)超級(jí)促銷員來完成。

　　終端攔截，這是許多日化品牌的做法，但這對小糊涂仙同樣是有效的，中高檔酒水的主要消費(fèi)來源于酒樓聚餐，多為公款消費(fèi)，在這個(gè)地方喝酒的人，大多數(shù)不是酒中高手，能喝酒的不少，會(huì)喝酒，品酒的人不多，喝酒沒有什么講究，喝個(gè)氣氛，酒的交際作用尤為突出，所以一張桌上喝什么酒，很多時(shí)候是一兩個(gè)主要決策人提議，之后就定下了，所以，這時(shí)促銷小姐就會(huì)有較大的作用，向客人熱情推介，活躍一下餐桌氣氛，把酒的交際作用發(fā)揮到最大，很快就成交了，各方皆大歡喜。

　　但這種方法如果長期使用，酒樓終端那里就會(huì)產(chǎn)生較大的依賴性，當(dāng)促銷員一撤離，銷量馬上下降，小糊涂仙不少地方都面臨這種尷尬的局面。用同樣方法成功又用同樣方法帶來麻煩的洗化產(chǎn)品舒蕾也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。終端攔截是成功的方法，但這使不少銷售和管理人員誤認(rèn)為做市場就得用這種方法，于是，通路費(fèi)用高居不下，給市場的長期發(fā)展種下了惡果。

　　小糊涂仙一個(gè)小小的二級(jí)城市，業(yè)務(wù)員和促銷小姐加起來二三百人，實(shí)在是浪費(fèi)資源，后來，這個(gè)市場的銷量實(shí)在太差，所以，人員要分流到其它市場，但其它市場大都不愿意接收，最后不得不就地解散。

　　還有業(yè)務(wù)人員，小糊涂仙也是不惜血本，給每個(gè)市場派駐了不少人員來幫助經(jīng)銷商開辟市場，這個(gè)對于新市場來講，這個(gè)助銷的手段的確可以達(dá)到迅速開辟市場的目的，但是長期來講，是有害無益的，這種類似于直營的銷售方式，即廠家出車輛、銷售人員、促銷小姐、幫經(jīng)銷商把酒賣給酒樓，收款，開拓新的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商出資金和倉庫，送貨人員（有的都是廠家派人），云峰酒業(yè)應(yīng)制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃，來幫助經(jīng)銷商度過這一時(shí)期，最后交由經(jīng)銷商自己經(jīng)營，而不是簡單地為經(jīng)銷商做銷售工作，這里如果不斷地加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，那么就不會(huì)出現(xiàn)后來當(dāng)市場人員撤走后一些經(jīng)銷商便不經(jīng)營小糊涂仙系列產(chǎn)品的現(xiàn)象了。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：