訪(fǎng)談背景：

　　我們都知道，現(xiàn)在的廠(chǎng)家對(duì)于促銷(xiāo)可以說(shuō)都是十分重視，從一定程度上說(shuō)，在現(xiàn)在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的年代，正在形成一股越來(lái)越強(qiáng)大的促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)。

　　 促銷(xiāo)從一定程度上來(lái)說(shuō)，就是對(duì)消費(fèi)者的讓利，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是件好事。而且，按理，廠(chǎng)家促銷(xiāo)，對(duì)商家而言，就意味著更大的銷(xiāo)量。但是，在很多的促銷(xiāo)活動(dòng)中，讓利消費(fèi)者都是有名無(wú)實(shí)，商家非常不愿意配合廠(chǎng)家的行動(dòng)。比如說(shuō)現(xiàn)在飲料比較普遍的“贈(zèng)飲”促銷(xiāo)，很多的消費(fèi)者中了獎(jiǎng)去商家兌獎(jiǎng)的時(shí)候，商家卻要么說(shuō)我這里不兌獎(jiǎng)，你到別處，要么就說(shuō)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員哪一天來(lái)，你到時(shí)候再來(lái)吧。很顯然，這種行為使的促銷(xiāo)效果打了很大折扣。

　　您覺(jué)得為什么好好的一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，到了商家這邊就變了形呢？原因有什么？

　　主持人：《當(dāng)代經(jīng)理人》雜志

　　陳小龍：知名銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)診斷專(zhuān)家

　　促銷(xiāo)受阻，誰(shuí)之過(guò)？

　　我覺(jué)得，這個(gè)就好象是亡羊補(bǔ)牢的故事一樣，如果我們一再去責(zé)怪羊不自覺(jué)，自己走出去，這個(gè)是沒(méi)有道理的。追逐利潤(rùn)是商人的本性，你讓他有錢(qián)不賺，成為“楊白勞”，他怎么肯干呢？即便是有活雷鋒，你讓它整天白干，沒(méi)有利潤(rùn)，大的商家很快就會(huì)把它吃掉，等于是要了他的命啊；所以，當(dāng)羊從破洞中走出去的時(shí)候，首先想到的是，我們自己錯(cuò)，沒(méi)有把羊圈修補(bǔ)好，趕緊把它弄好，以免新的錯(cuò)誤產(chǎn)生。

　　就以上面“贈(zèng)飲”來(lái)講，商家配不配合廠(chǎng)家的行動(dòng)，首先要問(wèn)的是，你憑什么要商要配合廠(chǎng)家的行動(dòng)呢？

　　（1）商家沒(méi)有義務(wù)配合廠(chǎng)家。商家并不是你廠(chǎng)家的下級(jí)，他沒(méi)有配合廠(chǎng)家行動(dòng)的義務(wù)，所以這個(gè)怪不得商家；即便是與廠(chǎng)家有權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也要盡可能協(xié)調(diào)好?！?/p>

　?。?）擔(dān)心利益受損。一般來(lái)講，這些兌獎(jiǎng)都是有時(shí)間了限制的。如果商家沒(méi)有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿到經(jīng)銷(xiāo)商或是廠(chǎng)家那里兌換，這些什么兌獎(jiǎng)的憑證就自動(dòng)失效了，對(duì)于商家來(lái)講，吃力不討好；另外，兌獎(jiǎng)是要商家先進(jìn)兌付的，客觀上講，這個(gè)占用了商家的流動(dòng)資金，如果量少，他倒還可以忍受，如果量大，他就會(huì)不愿意了，想一想，如果你是商家，你愿意甘心吃虧嗎？

　?。?）無(wú)利不起早。商家沒(méi)有利潤(rùn)，只對(duì)你廠(chǎng)家有好處，他就嫌煩了。如果有利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)，那這個(gè)工作就會(huì)比較順利。

　　（4）利潤(rùn)刺激得不夠。有的廠(chǎng)家也會(huì)在商家那里投一點(diǎn)小錢(qián)，讓他們支持兌獎(jiǎng)，但是商家一平衡，還是利害相當(dāng)或是害大于利，他就不愿意配合了。

　　處理上面的問(wèn)題，讓商家配合好廠(chǎng)家做好促銷(xiāo)，還是有辦法的，例如：

　?。?）印發(fā)小單張，貼海報(bào)在參與活動(dòng)區(qū)域內(nèi)盡可能多的零售網(wǎng)點(diǎn)，告知消費(fèi)者在哪些大一點(diǎn)的零售網(wǎng)點(diǎn)兌獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者兌獎(jiǎng)容易，廠(chǎng)家也會(huì)比較容易控制；對(duì)于這些集中兌獎(jiǎng)的地區(qū)，要適當(dāng)給他們一點(diǎn)好處，比如，在個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)，你幫助廠(chǎng)家兌獎(jiǎng)，會(huì)給你多少贈(zèng)品或其它什么好處。最好還是簽一個(gè)促銷(xiāo)協(xié)議之類(lèi)的東西。

　?。?）像一些人員密集型的廠(chǎng)家，如實(shí)行通路精耕或是深度分銷(xiāo)的廠(chǎng)家，由于大多數(shù)零售網(wǎng)點(diǎn)，都在廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員每天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)上面，所以，這樣零售網(wǎng)點(diǎn)的商家，不用擔(dān)心自己會(huì)受損失，加上一點(diǎn)點(diǎn)利益的刺激，他們就會(huì)好好配合。

　　（3）大型賣(mài)場(chǎng)由于人手不夠，而且很多有自己賣(mài)場(chǎng)搞的活動(dòng)需要開(kāi)展，所以一般沒(méi)有精力幫助廠(chǎng)家做太多的兌獎(jiǎng)工作，這個(gè)需要注意。

　　（4）預(yù)防為主，我們促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，要注意少給商家添太多的麻煩，他們開(kāi)門(mén)做生意，也沒(méi)太多的精力，也沒(méi)有義務(wù)要幫助你廠(chǎng)家干什么。所以促銷(xiāo)活動(dòng)，要多考慮銷(xiāo)售通路上渠道成員的感受，廠(chǎng)家要考慮一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)搞下來(lái)，能不能執(zhí)行得下去，能執(zhí)行，這樣廠(chǎng)家花了大價(jià)錢(qián)搞的促銷(xiāo)活動(dòng)，才有價(jià)值。

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