銷售經(jīng)理如何決勝白酒招商
作者:陳小龍 212
在招商的時(shí)候就要想清楚如何棄商。聽起來(lái)好象很不人道,實(shí)際上,在招商過(guò)程中,一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以,在招商的時(shí)候就要想好,如果這個(gè)經(jīng)銷商不行,難以達(dá)到公司的要求,我將怎么辦,當(dāng)然,這樣做不是叫你草率招商,不行就換,招商當(dāng)然是要選之又選,要知道與經(jīng)銷商合作,好比是“結(jié)婚容易,離婚難”,一定要反復(fù)比較,多方印證,筆者曾經(jīng)有過(guò)教訓(xùn),在開發(fā)一區(qū)域市場(chǎng)時(shí),由于當(dāng)時(shí)一時(shí)找不到好的經(jīng)銷商,所以勉強(qiáng)用了一個(gè)想做經(jīng)銷商的客戶,結(jié)果他由于資金實(shí)力不夠,加上本來(lái)就是抱著試試看想法來(lái)做市場(chǎng)的,市場(chǎng)上遇到了一點(diǎn)困難,他馬上就提出不做經(jīng)銷商了,結(jié)果給我們新的招商工作造成很不好的影響,我花了很大的力氣才找到了另外一家來(lái)接替。 所以在招商過(guò)程中,一定要嚴(yán)之又嚴(yán),切不可大意,以免日后自食苦果。在招商的時(shí)候就要問(wèn)自己幾個(gè)怎么辦,其中就包括,如果這個(gè)經(jīng)銷商達(dá)不到公司的要求怎么辦。
即便是起先招商成功了,工作也不能到此為止,還要密切注意到區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其它的經(jīng)銷商后備人選,平時(shí)保持聯(lián)絡(luò),這個(gè)人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個(gè)二級(jí)分銷商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商出了問(wèn)題,這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定得到了保障。
現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷,即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤(rùn)差價(jià)較為豐厚,所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時(shí)候,銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局,如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊,區(qū)域市場(chǎng)重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來(lái)經(jīng)銷商之間斗價(jià),殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。還有經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商之間的輻射范圍有無(wú)沖突等等,首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。
一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷商好,還是兩個(gè)好,這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)選擇,并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。
另外,在渠道成員的選擇上面,那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道,就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了,不過(guò)這個(gè)就要做好充分的考慮,以免將來(lái)發(fā)生沖突。
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