顧問式銷售課程體系
步步為營，百戰(zhàn)百勝--大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn) 課時(shí)：1H
1、課前開始及介紹1)開場(chǎng)白及課程介紹2)全球的金融形勢(shì)及中國宏觀經(jīng)濟(jì)分析分析3)對(duì)公業(yè)務(wù)的市場(chǎng)變化及白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來臨：4)市場(chǎng)：銀行對(duì)行業(yè)解決方案的營銷投入加大5)客戶：更加關(guān)注銀行方案的針對(duì)性6)價(jià)值銷售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益7)關(guān)系：提升與客戶多個(gè)層次的親密關(guān)系8)案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營銷方案說起9)管理：以客戶為中心的管理10)討論1...
講師：王毅 咨詢電話：010-82593357下載需求表
案例：輕松的絕對(duì)成交sup2;銷售的五大瓶頸不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快sup2;動(dòng)力準(zhǔn)備：勢(shì)：能量信念——解決怕的問題道：心靈態(tài)度——解決懶的問題sup2;能力準(zhǔn)備：法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題sup2;外力準(zhǔn)備：器：工具資源——解決不快的問題——內(nèi)部工具和資源——外部工具和資源——十種經(jīng)典開發(fā)策略第二章：建立親和討論：如何...
講師：李力剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng)2、牢記銷售圣經(jīng)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關(guān)鍵1銷售中買和賣的真諦是什么？2深入了解人類行...
講師：田啟成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、新營銷時(shí)代的顧問式銷售 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷環(huán)境的特征 2、新營銷時(shí)代的客戶特點(diǎn) 3、顧問式銷售對(duì)企業(yè)的意義 4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別 5、顧問式銷售的理念 二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn) 1、銷售的方向 2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 3、銷售對(duì)話的難點(diǎn) 4、了解客戶需求的重要性 5、發(fā)掘客戶需求的策略 6、了解大客戶需求...
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程綱要講：愛上銷售你對(duì)銷售工作的看法決定了你的業(yè)績第二講：客戶的購買循環(huán)一、不想買顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識(shí)到。需求的背后是問題。二、想要但沒有行動(dòng)不買是因?yàn)樗胭I，不是一定要買。三、決定買大部分推銷員都在做決定階段的市場(chǎng)（很?。?。四、制定買的標(biāo)準(zhǔn)顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么五、定義買的細(xì)節(jié)滿足顧客對(duì)需求的定義六、跟誰買尋找業(yè)務(wù)員，尋找產(chǎn)品七、現(xiàn)在就買真正...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
開場(chǎng)破冰課程介紹什么是顧問式銷售銷售的五個(gè)層次產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售VS客戶需求為導(dǎo)向的銷售專業(yè)銀行銷售人員自畫像顧問式銷售流程1）建立信任2）了解需求3）提出建議4）雙贏結(jié)局營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、壓力測(cè)試：兩分鐘演講（攝像）2、溝通三要素-語言、語音、肢體3、公眾演講基礎(chǔ)4、錄像回顧與點(diǎn)評(píng)如何快速高效開發(fā)新客戶1、計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的...
講師：王建軍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩...
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知顧問式銷售的2大定義顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵顧問式銷售中“銷”的是什么顧問式銷售中“售”的是什么顧問式銷售中“買”的是什么顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個(gè)核心主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引案例分析（一...
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】?七步連環(huán)成交策略的兩個(gè)核心ü建立健康的漏斗客戶體系ü大客戶銷售的關(guān)鍵十二字要點(diǎn)ü不斷將客戶向前推進(jìn)：一至七步，建立深度關(guān)系，實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購ü工具：銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照表?大客戶銷售的核心：創(chuàng)建人際關(guān)系ü客戶購買的三個(gè)問題ü基于人際信任與共鳴的技巧ü四種不同的客戶如何有效地溝通?七步連環(huán)成交策略步：尋找客戶ü定義你的客戶ü推進(jìn)問題ü推進(jìn)行動(dòng)ü影...
講師：陳亮 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng) 7.銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價(jià)值與要素10.客戶的...
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵(lì)一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng)2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理...
講師：田啟成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：課程導(dǎo)入你為什么會(huì)說是？顧問式銷售的基礎(chǔ)★顧問式銷售中客戶為什么購買★成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析★正面需求與反面問題★客戶購買決策的六大步驟★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)★客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析★討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷...
講師：嚴(yán)家明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：以行為學(xué)為導(dǎo)向的銷售贏思維1.客戶購買的產(chǎn)生過程2.客戶購買行為的邏輯步驟 3.購買行為的特點(diǎn)4.銷售行為學(xué)5.基于客戶個(gè)人購買和組織購買的差異6.銷售行為和購買行為的對(duì)比7.如何掌握客戶的購買行為反應(yīng)特點(diǎn)8.以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為9.成功銷售的結(jié)果思維第二單元：顧問式銷售與成功要素10.產(chǎn)生需求的問題點(diǎn)分析11.需求焦點(diǎn)12.客戶的需求結(jié)構(gòu)13....
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：品牌服務(wù)的發(fā)展1、介紹服務(wù)行業(yè)從80年代到10年代的發(fā)展情況；2、決定店鋪業(yè)績的重要因素是什么？我們能做什么？第二部分：服務(wù)的重要性1、認(rèn)識(shí)服務(wù)；2、顧客為什么來到店鋪？3、思考：我們現(xiàn)在服務(wù)的等級(jí)在哪里？第三部分：銷售步驟分解1、接待顧客的流程和技巧四種接待顧客的方式；什么是無須成本，卻能帶來大利潤的東西？如何提高員工的銷售信心？和顧客大的障礙是什么...
講師：呂玲 咨詢電話：010-82593357下載需求表
家居建材顧問式銷售技巧訓(xùn)練課程 課時(shí)：12H
部分家居建材顧問式銷售技能提升一、顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問式銷售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購買目標(biāo)分析：需求點(diǎn)分析、價(jià)值點(diǎn)...
