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顧問(wèn)式銷售課程體系
《顧問(wèn)式銷售與工作坊-2天》 課時(shí)：12H
2單元：顧問(wèn)式銷售理念ü顧問(wèn)式銷售的起源?！ゎ檰?wèn)式銷售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣?！た蛻舻馁?gòu)買行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng)?！ゎ檰?wèn)式銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過(guò)程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理...
講師：陳南宏 咨詢電話：010-82593357下載需求表
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式銷售流程流程一：篩...
講師：張建偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售-理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色-闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵-剖析客戶初期購(gòu)買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系專業(yè)化的解決方案銷售過(guò)程-介紹專業(yè)化方案銷售過(guò)程的步驟-理解每一步驟在專業(yè)化銷售過(guò)程中的主要性展開(kāi)方案銷售會(huì)談的方法-專業(yè)化銷售的接觸階段2學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛...
講師：韓金剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．為什么要采用顧問(wèn)式銷售模式（顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵要素之一：明確方向）1.顧問(wèn)式比推銷式更能真正滿足客戶需求2.顧問(wèn)式比推銷式更容易完成銷售任務(wù)3.顧問(wèn)式比推銷式更容易引導(dǎo)說(shuō)服客戶4.顧問(wèn)式比推銷式更容易得到客戶的信任5.顧問(wèn)式比推銷式更容易得到客戶的尊重6.顧問(wèn)式比推銷式更容易實(shí)現(xiàn)銷售人員自我價(jià)值7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與實(shí)際工作深入討論互動(dòng)二．中國(guó)式顧問(wèn)銷...
講師：李華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分誰(shuí)需要參加本課程1.大客戶銷售與普通客戶銷售2.大訂單銷售與小訂單銷售3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售4.傳統(tǒng)技巧教會(huì)銷售代表…如何去失敗……第二部分客戶的采購(gòu)決策循環(huán)1.正面需求與反面問(wèn)題…全新認(rèn)識(shí)致勝關(guān)鍵2.客戶的購(gòu)買決策過(guò)程…不要只做訂單接收員;客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢(shì)3.采購(gòu)的三種方式…決策過(guò)程各不同4.采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問(wèn)...
講師：黃牧春 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的顧問(wèn)式銷售1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征2、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)3、顧問(wèn)式銷售對(duì)企業(yè)的意義4、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別5、顧問(wèn)式銷售的理念二、顧問(wèn)式銷售面臨的挑戰(zhàn)1、銷售的方向2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)3、銷售對(duì)話的難點(diǎn)4、了解客戶需求的重要性5、發(fā)掘客戶需求的策略6、了解大客戶需求的七大工具三、顧問(wèn)式銷售的七步走步、銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購(gòu)買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、需求七、利益八、購(gòu)買循環(huán)第三講：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)九、銷售對(duì)話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略十二、購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給...
講師：王越 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求1.為什么要先了解需求？2.了解客戶哪些需求呢？1）客戶個(gè)性2）預(yù)期的價(jià)格3）您喜歡什么款式？4）主要是誰(shuí)使用？5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)3.如何了解需求？1）詢問(wèn)2）聆聽(tīng)3）觀察4）思考5）響應(yīng)4.顧問(wèn)式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧1）顧問(wèn)式銷售技巧（SPIN）簡(jiǎn)介2）尋找客戶的傷口－背景問(wèn)題3）揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題4）往傷口上撒...
講師：郭漢堯 咨詢電話：010-82593357下載需求表
面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程大綱： 講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員重要的兩件事情 3、銷售認(rèn)知的誤區(qū) 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 第二講：銷售認(rèn)知篇 1、銷售成功模式探討 2、問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？ 3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？ 4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā) 5...
講師：夏耀輝 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程內(nèi)容：1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰(shuí)？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰(shuí)是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購(gòu)買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客...
講師：詹從淼 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購(gòu)買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、需求七、利益八、購(gòu)買循環(huán)第三講：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)九、銷售對(duì)話的路徑...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、以學(xué)員為中心，8人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售 2、課程著力于對(duì)銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)的提高都有很大的推動(dòng)作用?！ ?、程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷售開(kāi)始、銷售過(guò)程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷售人員的實(shí)際銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?！ ≌n程大綱： 課程一...
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問(wèn)式銷售及其商務(wù)談判技巧 課時(shí)：3H
單元內(nèi)容重點(diǎn)課時(shí)講夯實(shí)基礎(chǔ)揭秘銷售的真諦一、銷售過(guò)程中銷的是什么二、銷售過(guò)程中售的是什么三、買賣過(guò)程中買的是什么四、買賣過(guò)程中賣的是什么五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么六、銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)七、成敗十字訣，成功你得學(xué)1小時(shí)第二講升級(jí)蝶變裝備顧問(wèn)式銷售的法器一、SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧1、顧問(wèn)式銷售的起源2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3、成為顧問(wèn)的3...
講師：于鎧寧 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分家居建材顧問(wèn)式銷售技能提升一、顧問(wèn)式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹(shù)立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問(wèn)式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問(wèn)式銷售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問(wèn)式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問(wèn)式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購(gòu)買目標(biāo)分析：需求點(diǎn)分析、價(jià)值點(diǎn)...
