顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國獵課網(wǎng)董事長，上海市四川商會理事。2011年共青團上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售

案例：輕松的絕對成交

² 銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會、不快

² 動力準(zhǔn)備：

勢：能量信念——解決怕的問題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問題

² 能力準(zhǔn)備： 

法：專業(yè)知識——解決不懂的問題

術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題

² 外力準(zhǔn)備：

器：工具資源——解決不快的問題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開發(fā)策略

第二章：建立親和

討論：如何絕對消除客戶防備心理？

² 溝通技巧：問的工具

開放式問題

——開放式問題的界定

——開放式問題的原由

——開放式問題的問法

封閉式問題

——封閉式問題的界定

——封閉式問題的原由

——封閉式問題的問法


² 佳開場：

提問：開場**段說什么？

世界永遠(yuǎn)的外交語言

佳開場白的技巧

² 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評——？

價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：S-背景問題

² 背景問題的目的

隨風(fēng)潛入夜……

² 背景問題的問法：

² 背景問題的內(nèi)容：

WHAT-什么

WHY-為什么

WHICH-哪一個

WHEN-什么時候

WHERE-在哪里

WHO-誰

² 背景問題中常犯的錯誤

問得太寬，不好回答

不能回答，不愿回答

第四章：P-難點問題

問題一大堆……

² 難點問題是什么

² 難點問題設(shè)置原由

“問題一大堆”

² 難點問題的引導(dǎo)技巧

² 難點問題常見的錯誤

提得過早，四處發(fā)散

問不出來，偏離主題……

第五章：I-隱含問題

² 隱含問題釋義

² 隱含問題設(shè)置原由

“山窮水也盡”

² 隱含問題的問法

² 隱含問題常見的錯誤

速度過快，過度夸大引導(dǎo)

邏輯不強，隱含過于明顯

第六章：N-示益問題

² 示益問題的釋義

² 示益問題的核心——價值

² 用問來塑造價值的步驟:

F-特點：客戶貌似喜歡特點

A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

² 用問來證明價值的方法：

自我見證——？
客戶見證——？

更多見證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案



² 用問來解除更多異議

自問自答的處理方式

記錄私答的處理方式

² 用問來逼定成交

案例：成交現(xiàn)場的異外

 

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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第一章：現(xiàn)場識人←現(xiàn)場本人識別←現(xiàn)場愛侶識別←現(xiàn)場搭檔識別←現(xiàn)場子女識別第二章：識人機理←易經(jīng)分析原理←四型分析機理←九型人格原理←十二星座因緣第三章：識人技法←血型識人方法←星座識人方法←四型識人方法←九型識人方法第四章：企業(yè)應(yīng)用←招：吉人天相←育：因材施教←用：用人所長←留：情感事業(yè)第四章：個人應(yīng)用←身體：如何強健←心理：怎么調(diào)理←工作：擅長什么←事業(yè)：

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