系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　所以,溝通時(shí)的同理心溝通很重要。一定要學(xué)會(huì)穿上別人的鞋，去感受別人的感覺(jué)。這里講的就是我們?cè)趺礃尤ピ黾游覀兊氖滓蛴∠蟆?/p>

　　首因效應(yīng),我們之前講的是一個(gè)正向思考，這回我們就要考慮首因效應(yīng)的逆向思考。我這里有一個(gè)案例--一個(gè)經(jīng)典的場(chǎng)景，說(shuō)的是有位中年女士手上拎著一個(gè)超市的塑料袋，走進(jìn)了商場(chǎng)的珠寶柜臺(tái)，然后她就問(wèn)小姐："麻煩您把五克拉的鉆戒拿出來(lái)給我看看。"小姐說(shuō)："看看可以呀，你隔著柜臺(tái)玻璃就可以看到的。""不可以拿出來(lái)看嗎？""你買得起我就拿。""那好吧，我就少買一點(diǎn)，我就買四顆吧。"

　　你發(fā)現(xiàn)有一些客戶，他事實(shí)上并不像你判斷的那樣，我們中國(guó)有一句話叫做"人不可貌相，海水不可斗量"，人有的時(shí)候往往習(xí)慣以貌取人。但是我們銷售人員就不能過(guò)分地以貌取人。那么我們應(yīng)該以什么"取人"呢？我們要以"貿(mào)"取人，這個(gè)"貿(mào)"就是"貿(mào)易"的"貿(mào)"。這才是真正的首因效應(yīng)給我們帶來(lái)的啟示。

　　大家都知道金融海嘯引發(fā)的危機(jī)來(lái)了，浙江有很多工廠遇到了很大的困難，我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，也要考慮安全。有些客戶生意非常龐大，看上去很不錯(cuò)，但事實(shí)情況并非如此。所以就要求我們要學(xué)會(huì)逆向思考，要關(guān)注一個(gè)重點(diǎn)--風(fēng)險(xiǎn)控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金額上的安全，現(xiàn)金流能夠收回來(lái)。所以我有以下幾個(gè)方面要同大家交流：

　　第一，你要保證有一個(gè)良好的心態(tài)。不要因?yàn)樯獠缓米龆?，錢收不收無(wú)所謂，先把東西給人家。

　　第二，現(xiàn)金流的控制非常關(guān)鍵。

　　第三，交易要有計(jì)劃。你要跟客戶定什么時(shí)候交多少貨，定一個(gè)相對(duì)應(yīng)的政策出來(lái)。

　　第四，學(xué)會(huì)第三方保障。比如很多外資企業(yè)說(shuō)："你可以先少付款進(jìn)我的貨。"他又會(huì)跟經(jīng)銷商提一個(gè)要求："你們的房產(chǎn)可以做個(gè)抵押，這樣我們可以給你更多的信譽(yù)度。"這就叫第三方保障。

　　第五，定時(shí)定量評(píng)估。你千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)客戶看上去不錯(cuò)，就不去看他，其實(shí)當(dāng)你深入去看的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情是不一樣的，你要盡量過(guò)去看一下，有時(shí)間就去評(píng)估一下現(xiàn)在的狀況怎么樣，跟他們聊聊天，你這樣的話就能了解第一手的信息。

　　所以說(shuō)我們一定要做這樣一個(gè)假設(shè)，就是一切皆有可能。我們假設(shè)有一天出現(xiàn)了問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么樣避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。因此，針對(duì)于我們首因效應(yīng)的逆向思考就是--與其靠感覺(jué)，不如靠規(guī)則；與其靠?jī)e幸，不如先限定。

　　關(guān)系與生意

　　講了首因效應(yīng)的正向和逆向思考，我們?cè)偃シ窒淼谌蟛糠?-首因人脈的價(jià)值鏈。

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