系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　傳奇：以銷售汽車創(chuàng)下四項(xiàng)金氏世界紀(jì)錄

　　喬·吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。金氏紀(jì)錄以"全球最偉大的銷售員"來形容他。1978年1月宣布退休后，他所締造的紀(jì)錄迄今未被打破！但喬·吉拉德15年的汽車銷售員生涯，碰到了美國經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時期，1964年美國經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī)，經(jīng)濟(jì)不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中一年還能賣出1400多輛車子。

　　2001年，喬·吉拉德躋身"汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）"，這是汽車界的最高榮譽(yù)。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，其中包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬·吉拉德是唯一的汽車銷售員。

　　喬·吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于"汽車名人堂"的名字，倒退回20世紀(jì)30年代，不過是一個出生于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩"汽車名人堂"，這是底特律的兩個世界，兩地只相距37公里，但喬·吉拉德可是花了一輩子才走到。

　　轉(zhuǎn)折：35歲走投無路去賣車

　　35歲，正是準(zhǔn)備攻上人生的山巔時，喬·吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，"在我人生的前35個年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！"走投無路時，喬·吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，從而能向老板預(yù)支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，"在我眼中，他（第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱"。

　　20世紀(jì)60年代，被喻為"汽車城"的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有39家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員，這可說是全世界競爭最激烈的一個市場。

　　"通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。"這是喬·吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬·吉拉德自創(chuàng)許多行銷方法，在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出了一條血路。

　　因?yàn)橛袊?yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬·吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

　　而沒有人脈的喬·吉拉德，最初靠著一部電話、一支筆和順手撕下來的四頁電話簿作為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬·吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

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