系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　小狗成交的啟示

　　在我們的生活過程中，小"yes"的問話在銷售過程中非常重要。那小"yes"的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個(gè)小狗成交的案例。

　　一位媽媽帶著小男孩路過一家寵物商店，小男孩希望買一只小狗，但是媽媽拒絕了他的要求，于是小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就抱了一只小狗對(duì)小男孩說(shuō)："如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。不過，最好給我留點(diǎn)押金，反正我店在這里，也跑不掉的。"媽媽想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。

　　幾天之后，當(dāng)媽媽希望把小狗退回寵物商店的時(shí)候，小男孩已經(jīng)深深地喜歡上了這條狗，他甚至給小狗取了一個(gè)好聽的名字，為小狗買了很多的狗糧，還精心為小狗準(zhǔn)備了一個(gè)舒適的狗窩。

　　他對(duì)媽媽說(shuō)："不行，誰(shuí)也不能把我的小卡特帶走，我就喜歡這只狗狗，我就喜歡這個(gè)短尾巴的卡特，哪怕是給我換只狗我都不答應(yīng)！"最終，小男孩的媽媽還是購(gòu)買了這條狗。

　　銷售過程中，銷售人員往往可以這樣說(shuō)："不要現(xiàn)在就決定這個(gè)產(chǎn)品是否適合你。先結(jié)算好，把它帶回去，體驗(yàn)一下它到底怎么樣。最差的情況是，你退回來(lái)，把錢再拿回去，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒有。"這種說(shuō)法可以把"是否購(gòu)買的決策"（大決策）變成"是否體驗(yàn)的決策"（小決策）。顧客對(duì)于"大決策"在一般情況下抗拒會(huì)大很多，而對(duì)于"小決策"就比較容易接受。

　　所以，這種"小狗成交法"可以降低顧客的心理抗拒。當(dāng)然，實(shí)質(zhì)上并沒有改變，還是先掏錢再拿貨，不滿意100%退款。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

　　"小狗成交法"的本質(zhì)就是鼓勵(lì)客戶試用，尤其是在軟件行業(yè)，都會(huì)采取這種銷售方法，將軟件試用天數(shù)做了設(shè)定給客戶試用，等客戶喜歡認(rèn)可了或有一定依賴了，之后自然會(huì)購(gòu)買。大家看看下面的例子："王先生，不如您先試用我們這款軟件一個(gè)月，到時(shí)您再作出正式的決定，好不好？"

　　"因?yàn)槲覀兪浅醮谓佑|，您對(duì)我們公司還不是很了解，不如你這次只采購(gòu)一小部分，看看效果后您再作是否大量采購(gòu)的決定，您說(shuō)呢？"

　　"至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標(biāo)客戶，您可以先投放一個(gè)星期，到時(shí)就知道效果了，對(duì)嗎？"

　　從深層次來(lái)講，這種"話術(shù)"可以減輕顧客因?yàn)樘湾X所帶來(lái)的痛苦。所以，在銷售過程中，如果你真的對(duì)顧客的信譽(yù)有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，不要急于讓顧客立即買，而要變成"試一下、體驗(yàn)一下、完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)……"之類的說(shuō)法，讓顧客"先試后掏錢"，這樣產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)急劇上升。

　　這就是"小狗成交法"的魅力所在。

　　斷橋之痛

　　很多業(yè)務(wù)員很敬業(yè)、很努力，但是發(fā)現(xiàn)自己付出了辛勞卻沒有得到功勞。這是為什么呢？很多老板也發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員蠻勤快的，就是生意做不出來(lái)。其實(shí)我們要知道，心如果用錯(cuò)了方向，那等于我們?cè)谧鰺o(wú)用功，為什么這么說(shuō)呢？

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