系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　這位銷(xiāo)售說(shuō)了大約5分鐘，專(zhuān)家也耐心地聽(tīng)了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，專(zhuān)家打斷了他的話(huà)，并告訴他說(shuō)："我已經(jīng)知道你銷(xiāo)售失敗的原因了。"原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說(shuō)了27個(gè)句號(hào)，沒(méi)有一個(gè)是問(wèn)號(hào)，所以他的失敗是必然的。

　　我們的銷(xiāo)售員也經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。

　　有一天，某單位有一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售員對(duì)我說(shuō)："王老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？"為了幫他找出做不出保單的原因，我現(xiàn)場(chǎng)扮演客戶(hù)與他進(jìn)行了一場(chǎng)模擬銷(xiāo)售。

　　他說(shuō)："王老師，我是某某保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，我聽(tīng)朋友介紹，說(shuō)你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險(xiǎn)種既有醫(yī)療保險(xiǎn)，也有養(yǎng)老保險(xiǎn)，還有人身意外保險(xiǎn)。它的價(jià)格也不貴，對(duì)于你來(lái)講……"

　　然后請(qǐng)我看他的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，并告訴我說(shuō)："如果你要辦理的話(huà)非常簡(jiǎn)單。"

　　這位保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在幾分鐘的時(shí)間里說(shuō)了十幾個(gè)句號(hào)，就是沒(méi)有一個(gè)問(wèn)號(hào)，這也是保險(xiǎn)行業(yè)最具有代表性的業(yè)務(wù)失敗案例。

　　從以上兩個(gè)失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以，作為一位銷(xiāo)售人員，如果不善于傾聽(tīng)，不善于詢(xún)問(wèn)，成交必將與他失之交臂。

　　作為一位銷(xiāo)售人員，倘若你想要的結(jié)果沒(méi)有得到答案，請(qǐng)不要怪對(duì)方，而是要自己找原因，問(wèn)一問(wèn)自己："我是不是句號(hào)用得太多了？"

　　如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)

　　先求小"yes"，再求大"YES"。

　　作為銷(xiāo)售代表，我們到客戶(hù)那里就是想要一個(gè)結(jié)果，我們自己知道，而客戶(hù)不知道?；蛘呤强蛻?hù)知道我們想要一個(gè)結(jié)果，但是他不知道到底是要一個(gè)什么樣的結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶(hù),或者客戶(hù)根本不知從何答起。這就涉及銷(xiāo)售中一個(gè)很重要的對(duì)話(huà)技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。

　　在西方一些先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員，如果沒(méi)有接觸過(guò)撲克牌游戲是不允許從事銷(xiāo)售工作的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的行為會(huì)大批量地替公司得罪客戶(hù)，損害公司的形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過(guò)控制營(yíng)銷(xiāo)員的注意力，逐漸達(dá)到目的。

　　撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來(lái)，然后讓銷(xiāo)售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷(xiāo)售員看。假設(shè)抽出來(lái)的這張牌是紅桃5，請(qǐng)看下面的對(duì)話(huà)：

　　主持人：請(qǐng)問(wèn)你至少打過(guò)一次到兩次牌對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：對(duì)。

　　主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對(duì)嗎？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：