選擇重點(diǎn)酒樓，賣場(chǎng)做投入。其實(shí)并非所有的酒樓、超市受非典的影響都一樣，同在一個(gè)疫區(qū)，生意是完全不同的，那些有特色，消毒徹底，通風(fēng)良好，干凈衛(wèi)生，有口碑的餐廳，生意依然是不錯(cuò)的，那些露天餐廳更不用說(shuō)，這些場(chǎng)所，酒水還是有一定的銷量，所以這些場(chǎng)所的促銷人員，公司繼續(xù)保留。有幾個(gè)同公司合作的大賣場(chǎng)，在非典來(lái)到之后，采取多次消毒，關(guān)閉中央空調(diào)，增加大型排風(fēng)口，保持賣場(chǎng)空氣流通，并且增加收銀通道，數(shù)疏導(dǎo)客流，使顧客可以盡快結(jié)算離開(kāi)，而且，賣場(chǎng)還推出了一系列促銷活動(dòng)來(lái)刺激顧客購(gòu)物，所以A酒業(yè)也將這類賣場(chǎng)作為本企業(yè)的重點(diǎn)，將廠家所給的支持力度，向這些地方傾斜，在部分場(chǎng)所派駐了促銷員，另一些地方則以做特價(jià)堆頭來(lái)提升銷量；另外，公司還在DM上面也做了適當(dāng)投入，一方面，在與商超談判的過(guò)程中，A酒業(yè)發(fā)現(xiàn)，商超在這些費(fèi)用上都適當(dāng)打了折扣，A酒業(yè)敏感地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。

　　逆水行舟攻終端，無(wú)限天地寬。由于大多數(shù)廠家在非典來(lái)臨時(shí)，都選擇了收縮和忍耐觀望的辦法，A酒業(yè)找到了那些以前合同條件過(guò)高的商超，果然，正如所料想的那樣，賣場(chǎng)方面沒(méi)有像以前那樣把價(jià)碼開(kāi)得那樣高，只是開(kāi)了一個(gè)一般的價(jià)碼，經(jīng)過(guò)幾次商談之后，賣場(chǎng)那邊要求A酒業(yè)做一期活動(dòng)支持他們，最后雙方以一個(gè)較低的合同條件成交了，這在以前根本不可能的，刨掉此后四五六個(gè)月的非典帶來(lái)的低潮期（實(shí)際上到五月下旬，廣東的非典就控制住了），這個(gè)合同條件都是相當(dāng)優(yōu)惠的。A酒業(yè)舉一反三，又趕緊與幾家以前因進(jìn)場(chǎng)費(fèi)沒(méi)談攏的酒樓談判，除了幾間特大場(chǎng)沒(méi)松口之外，其余的都以相當(dāng)好的合同條件談進(jìn)場(chǎng)了，實(shí)際上五月初廣州、深圳的大酒店生意都恢復(fù)如常了，廣東人不上酒樓是憋不住的。各終端將進(jìn)入門檻放低，可能是非典帶來(lái)的最好的消息。

　　人員培訓(xùn)，積聚實(shí)力。公司除了一方面積極找尋新的銷售渠道，爭(zhēng)取銷量外，還安排了人員輪訓(xùn)，在旺季的時(shí)候，大家都很忙，培訓(xùn)也沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行，現(xiàn)在廠家的銷售經(jīng)理們也沒(méi)有那么多工作，除了兩個(gè)北方的酒廠人員撤回外，基本是按廠家要求原地待命，正好可以邀請(qǐng)他們給本酒業(yè)的銷售人員來(lái)個(gè)銷售培訓(xùn)，另外，公司也組織公司自己的各地區(qū)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)講師等給一線的銷售人員作培訓(xùn)。此后這些人員被分派到各個(gè)地縣去支援二三批銷售拓展。在廣州，A酒業(yè)還組織了一次“非典時(shí)期的餐飲業(yè)營(yíng)銷”的講座，給部分合作酒店的老板們出謀劃策，共渡難關(guān)，進(jìn)一步加強(qiáng)了雙方的合作關(guān)系。

　　輔導(dǎo)分銷商，加強(qiáng)回款。由于突然的非典暴發(fā)，二批、三批的貨出不去，不僅如此，由于終端渠道很多是有帳期的，二批三批此前都有大批賒銷酒水出去，隨著這些銷售終端關(guān)門倒閉，他們會(huì)有相當(dāng)一部份貨款出不去，所以，也直接影響到A酒業(yè)的貨款回收，通過(guò)比較，公司放棄了一些實(shí)力小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的客戶，重點(diǎn)扶持那些實(shí)力較大，與本公司配合較好的二級(jí)經(jīng)銷商，將多余的人員調(diào)配過(guò)去，協(xié)助二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)，并派出人員，幫助二級(jí)分銷商培訓(xùn)人員，設(shè)計(jì)銷售方案，走場(chǎng)路線，得到了二級(jí)經(jīng)銷商的歡迎，加強(qiáng)了作戰(zhàn)能力。由于A酒業(yè)的重點(diǎn)扶持政策，使二級(jí)分銷商覺(jué)得有奔頭，所以A酒業(yè)的回款工作，變得順利，防止了因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)非典引起部分酒店關(guān)門而帶來(lái)的連鎖反應(yīng)。由于危機(jī)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，A酒業(yè)通過(guò)這種方式加強(qiáng)了與各級(jí)分銷商之間的感情，為今后的銷售工作，打下了更為牢固的基礎(chǔ)。公司同時(shí)要求銷售經(jīng)理深入市場(chǎng)一線，拜訪客戶，調(diào)研市場(chǎng)，從陳列、補(bǔ)貨、通路、策略等方方面面分析清楚，防止把市場(chǎng)問(wèn)題掩蓋在非典陰影之下。

　　四月上旬，公司的銷量繼續(xù)下滑，5月8左右，銷量開(kāi)始回升，佛山、南海、江門、清遠(yuǎn)的銷量開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)，五月初，廣州市場(chǎng)的銷量反彈，已經(jīng)接近去年同期的銷售水平。5月30日廣州已經(jīng)十幾天沒(méi)有非典新增病例，各地銷量總體都有所增長(zhǎng)，A酒業(yè)成功地走出了非典的陰影。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：