A酒業(yè)為廣東省一家酒類貿(mào)易公司，主要代理國內(nèi)外幾家酒品省內(nèi)的銷售，銷售渠道以酒樓，夜場以及商超為主。二月中旬，非典在社會在開始流傳起來，起先，公司并沒有太在意，但是很快，銷售終端就受到了很大的阻礙，月銷售額只有上年同期的四成，除去過年之后習慣的淡一下，這個數(shù)字顯然不正常。

　　銷售人員反饋回的信息，受非典的影響，顧客都不愿意去銷售終端那里消費，歌廳、酒吧、夜總會等夜場，銷售基本停滯。商超渠道也是沒有多大的銷售產(chǎn)生，銷量掉了一半，幾個星期來，公司高層經(jīng)理幾乎都是一臉的無奈，企業(yè)照這樣下去，維持想當困難，面臨著裁員。公司總經(jīng)理找到筆者，尋求對策。

　　理清思路，明確重點。經(jīng)過分析，目前受非典影響最大的是廣州和深圳兩個市場，以廣州最為嚴重，而這兩大市場正是企業(yè)長期以來的主要銷量來源，現(xiàn)在這方面的銷量大部分沒有了，所以企業(yè)得另謀出路，經(jīng)過走訪市場，實際上，在省內(nèi)，廣州市郊縣花都、番禺、增城、二級城市受影響是較小的，清遠和韶關曾有一陣子搶購大米、食油等，但很快回落，佛山、南海、江門、肇慶、中山、珠海等受影響遠沒有廣州大。所以這些地方是開發(fā)的重點。以前這些地方都是依靠當?shù)氐姆咒N商自然消化來完成銷量?，F(xiàn)在，廣州市內(nèi)的銷售不理想，一部分人可以抽調(diào)去這些地方來幫助分銷商完成銷量任務。

　　在酒品的銷售上，三四五以及接下來的幾個月，都是啤酒和紅酒的銷售旺季，但是由于高檔啤酒和紅酒的銷售渠道，主要集中在夜場，所以這方面的銷量是沒有了。廠家也將促銷人員就地解散。于是公司明確將中低檔啤酒作為現(xiàn)階段的銷售重點。

　　爭取支持，密切廠商關系。因為A酒業(yè)性質(zhì)是酒類代理商，所以有關市場活動方面，很大程度上需要廠家的支持，所以，公司請來各家酒廠的區(qū)域負責人，一起研究對策，由于A酒業(yè)在業(yè)界良好的信譽，以及與各家酒廠多年以來良好的合作關系，廠家在此危機之中也很想依靠A酒業(yè)長期在區(qū)域市場積累起來的關系和經(jīng)驗來度過難關，所以雙方一拍即合，幾家酒廠都明確表示，只要對市場有利，從活動、人員等等方面都可以支持。

　　重點轉(zhuǎn)移，主抓二級市場。在廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，由于通風環(huán)境好，廣東人愛去的大排檔，多在餐廳外面擺上桌椅，空氣流通非常好，消費者吃個心里踏實，所以非典對這些地方影響很小。因此也就成為A酒業(yè)的銷售重點。

　　實際上，在疫情看似嚴重的廣東，在二級城市場，非典產(chǎn)不是很嚴重，在廣州的周邊，城市，街上戴口罩的人都很少，那些上平時，生意當然是淡一些，但是銷量還是有很大。比起在疫情中心廣州，這里的市場工作顯然好開展，于是公司決定把戰(zhàn)略重點放在開拓二級三級市場上，先幫經(jīng)銷商舒緩一下庫存的壓力，把應收賬問題解決了。

　　另外，二級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是A酒業(yè)所代理品種的薄弱環(huán)節(jié)，公司一直以來，由于中心城市場銷量較大，而沒有更多精力去深入開發(fā)，因此，也充分利用這次機會，把自己的網(wǎng)絡再作伸展，公司派出到各縣市幫助分銷商開展工作的人員，將這個任務明確為重點。

　　拓展末梢終端，社區(qū)掘金。公司所代理的高檔啤酒以用紅酒，在夜場的生意一落千丈，公司要求回訪夜場，給他們送一點口罩和洗手液過去，表達關心，做好客情維護，給那些因非典而回家休息的夜場服務員，酒巴負責人，則通過多種形式表達對她們的關心，以爭取復工后，她們可以對A酒業(yè)代理的酒水積極推介。同時也密切注意這些場所的變化，負責夜場渠道的銷售人員完成這些工作后，撤回充實到社區(qū)推進隊伍中去。當大賣場人們不敢多去的心理出現(xiàn)后，社區(qū)店就顯得尤其重要了。公司和廣州、深圳一些社區(qū)便利店加強了合作，同廠家一起給這些店做堆頭陳列，酒水特價；除此之外，對于分布在社區(qū)附近的眾多小型夫妻店，也加強了聯(lián)系，派出人員做鋪貨，疏通渠道，為公司以后代理其它食品飲料摸清渠道情況。聯(lián)合廠家一起做非典防治小冊子，后面本公司代理的各種酒水的圖案。在社區(qū)在投放。

擴展閱讀

版權聲明：