三、謹慎自信

　　海天近年來銷量一路上升，雖然30%這個速度已經(jīng)是非常之快，但實際上還有相當大的空間。要進一步做大，還存在幾大問題急待解決：

　　1．產(chǎn)品線猛將不多，后勁乏力,令人擔憂：海天產(chǎn)品六大品類，二百來個品種，但只是在醬油上有優(yōu)勢，蠔油剛剛冒尖，其它產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯。成熟產(chǎn)品銷售額占整體銷售額比重過大，十幾億的銷售額有好幾個億來自于少數(shù)幾個賣了近百年的品種。因此海天應在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣上下大功夫。

　　2．經(jīng)銷體制要與時俱進：海天多家經(jīng)銷的經(jīng)銷商政策，使得區(qū)域市場相互殺價，竄貨、沖貨情況屢禁不止，經(jīng)銷商利潤相當之薄，早有怨言，而轉(zhuǎn)型時期的經(jīng)銷商，已經(jīng)逐漸成熟，不再聽命于廠家，2003年3月底調(diào)味品業(yè)內(nèi)47家重量級經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)就是一個例子，這其中包括很多個海天的經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品加起來占了海天銷售額的相當比例，而百龍的發(fā)展思路是上下通吃，即上控股、收購制造企業(yè)，下控制銷售終端，他們不僅控制著當?shù)厣坛途茦?，不少人還擁有所有權。海天對此應予以足夠重視。

　　3．渠道轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷陣痛?，F(xiàn)代商超大賣場的迅速的崛起，像家樂福、麥德龍、沃爾瑪、好又多等，批量購買的價格已經(jīng)和批發(fā)市場接近，甚至更低，對于海天這樣的中高檔調(diào)味品，主要顧客為餐飲酒樓，他們?nèi)ゴ筚u場購物，風險更低，環(huán)境更好，更方便，這使得渠道模式發(fā)現(xiàn)了較大的變化，海天所倚重的傳統(tǒng)副食品批發(fā)市場逐年蛻變和萎縮，尤其是在大中城市，現(xiàn)代商超較為發(fā)達的地區(qū)，海天一定要把握好這個趨勢，在渠道成員的選擇、商超政策調(diào)整上當機立斷。傳統(tǒng)渠道上面對于廣大農(nóng)村市場，需進一步完善銷售網(wǎng)絡，尤其是深度分銷，實行通路精耕，增加產(chǎn)品在二級市場、三級市場的可見度，以為產(chǎn)量拓寬渠道。

　　4．物流問題急需解決。隨著產(chǎn)銷量的進一步擴大，物流就會成為一個大問題，銷量大，經(jīng)銷商占用的資金就會多，由于海天產(chǎn)品平均利潤不高，而經(jīng)銷商的資金有限，那么他們會因為考慮投資回報而不會一次訂太多貨，結果造成市場斷貨，進而影響到區(qū)域市場全局。產(chǎn)量大，物流成本占整個銷售額的比例就是一個問題，F(xiàn)MCG行業(yè)很多名企為了提高市場競爭力，而以地域劃分設立物流中心，從而減少了物流成本，如果海天在這個問題上沒能解決好，物流成本降不下來，就會逐漸喪失競爭優(yōu)勢。

　　5．形象定位束縛發(fā)展。海天強調(diào)“北回歸線的陽光”，不知是想刻意營造行業(yè)進入壁壘還是強調(diào)工藝傳統(tǒng)，但這種宣傳最終只會束縛自己，現(xiàn)代醬油的生產(chǎn)技術不可能僅僅局限于南方，這只能證明自己的技術不成熟。龜甲萬不僅日本國內(nèi)生產(chǎn)，還在在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲等地有生產(chǎn)基地。

　　6．對市場敏感不夠，痛失市場發(fā)展機會。比如在雞精這個產(chǎn)品上，海天先是認識不足，起步較晚，錯過先機，等到大家已經(jīng)占領市場之后再去硬推，并且價位、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量都未能令人滿意，使這個在大部分企業(yè)中年增長50%的產(chǎn)品白白錯過機會。還有干調(diào)復合調(diào)料市場，河南王守義十三香做到數(shù)億元，海天還沒有起步。以海天目前的渠道來看，推出這些產(chǎn)品是完全沒有問題的。

　　前段時間在“氯丙醇”事件上，海天所謂的危機攻關，辟謠廣告投放100余家，預算超過300萬，也充分體現(xiàn)了這一點，如果在平常和新聞界保持良好接觸，這個錢不僅不用花，還可就此擴大影響。

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