做動漫,孔祥林覺得也要從優(yōu)勢切入。

     雖然國內(nèi)原創(chuàng)、發(fā)行、衍生品開發(fā)三大平臺并不成熟,但全球72%的動漫衍生品來自中國制造,更有58%產(chǎn)自珠三角。這一制造優(yōu)勢讓身為繽果文化傳播有限公司、廣東繽果動漫連鎖管理有限公司總經(jīng)理的孔祥林決定打破常規(guī),先從動漫產(chǎn)品的回收高速公路做起——自建渠道販?zhǔn)坌赢嬔苌?再慢慢注入動漫故事的元素,接著制作開發(fā)動漫影視作品。

     渠道要做強。繽果小動畫衍生品連鎖店第一年直營和加盟的比例是1:1；隨著繽果連鎖要做大,在今年也就是繽果動漫連鎖的第三個年頭,這一比例變?yōu)?:3。作為動漫行業(yè)的惟一代表,擁有連鎖店316間、年銷售額約1.5億元的繽果動漫連鎖,已于去年與肯德基、小肥羊、李寧等著名廠店同列中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的“全國特許經(jīng)營連鎖百強”。

     用加盟做“大”文章

     初見孔祥林,他正從銀行辦理相關(guān)手續(xù)回來。當(dāng)?shù)卣罱鷱?fù)江門市白石大道北一塊近10畝地給繽果動漫搭建園區(qū)。目前,繽果動漫的研發(fā)、管理、物流幾個部門仍在不同的寫字樓分開辦公。

     這家成立僅9年的公司,開始做加盟也就是3年前的事情。之前,動漫發(fā)燒友孔祥林還在為公司的第一個動漫形象的設(shè)計奔走:并非設(shè)計師出身的他甚至給廣州美院師生支付課題費,讓他們提出修改意見,并讓繽果形象的設(shè)計進(jìn)入他們的課程。

     對于沒有單行本、動畫視頻和影視支撐的動漫形象成功打入市場,孔祥林認(rèn)為要訣就在于要讓消費者能一下子記住它的名字,還要有一種似曾相識的感覺。第一個主打動漫形象為什么叫繽果?繽果與英文“bingo”、粵語“你是誰”諧音；而“繽果”頭上三撮毛,是孔祥林眼中的“國際通用元素”,并隱含“win(勝利)”的意思。“繽果(BENKO)”和它幾個“朋友”紛果(FENGO)、“傘志(SANZI)”、“樸薯(POCHY)”和“紛可(FENKO)”的表情和膚色,也少不了國際通用的流行元素。2005年5月,最終定稿并生產(chǎn)出的第一批繽果動漫產(chǎn)品正式推向市場。孔祥林最初用借雞生蛋的方法,通過全國近630多個代理經(jīng)銷商的渠道讓繽果系列的公仔、小件精品與消費者第一次親密接觸。

     一直以來,美國迪士尼和日本的Hello　Kitty模式是國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)思路,然而,國內(nèi)動漫的問題是“首先,原創(chuàng)不足,其次,知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不足”?？紫榱址治?近段時間堪稱小制作大收益的《喜羊羊與灰太狼》,靠的是SMG(上海文廣新聞傳媒集團)優(yōu)于其他創(chuàng)作機構(gòu)的制作和放映渠道的集成優(yōu)勢在動漫市場迅速躥紅,但在后期衍生品開發(fā)即動漫產(chǎn)品最主要的“投入回收”環(huán)節(jié)上,也不能避免遭遇瓶頸,市面上的盜版產(chǎn)品隨處可見。

     因此,孔祥林想做的,就是打造這條回收的“高速公路”,先依托繽果這一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的動漫衍生產(chǎn)品支撐渠道并積累研發(fā)優(yōu)勢,在未來轉(zhuǎn)換為動漫產(chǎn)品衍生開發(fā)的公共平臺,通過對渠道的把控,實現(xiàn)動漫產(chǎn)品“邊制作邊回收”。

     因此,繽果首要解決的問題就是,渠道必須自有并且足夠強大,直營和加盟是實現(xiàn)目標(biāo)的做法,而加盟模式的推廣正是能在“大”字上做文章。

     讓加盟商超越加盟

     在江門市某步行街附近的繽果加盟店里,記者看到,近20平米的店面天花板近3米高,墻面下方是整排的貨架,陳列了繽果產(chǎn)品,而上方則是對繽果這一形象理念的宣傳畫,收銀臺背后上方的液晶顯示屏不斷播放繽果自主開發(fā)的小動漫。

     據(jù)店員介紹,像這樣一間店面,初期加盟費一般在7萬-8萬元之間。以去年國內(nèi)300多個連鎖加盟店,銷售額超過1.5億元的數(shù)據(jù)粗略估計,單店年銷售額在50萬元左右。

     事實上,遍布各城市的三百多家連鎖加盟店,背后的經(jīng)營模式不盡相同。除直營店外,孔祥林創(chuàng)造出靈活的加盟模式和獨特的營銷策略。

     “你出鋪位我出智慧”屬于合作店加盟形式,銷售收入雙方按比例分享；擁有自有物業(yè)的加盟商也可以在負(fù)擔(dān)了初期投入之后將店鋪轉(zhuǎn)給繽果公司托管,繽果公司按3%的銷售額提取管理費；要是看上繽果的某個自營店,加盟商也可以在支付該店面平均月盈利的3倍價錢做孵化費用之后成為”坐享其成“的加盟商；如果加盟商想嘗試“零風(fēng)險”的加盟模式,賠了全算是繽果的,但賺了錢年銷售額30%也要與繽果分享；新新人類玩膩了實體店想開網(wǎng)店,孔祥林照樣歡迎,到最近的連鎖店面進(jìn)貨即可,這樣也可讓連鎖店面分享到30%的批發(fā)加成價。

     比“反斗城”更大

     “先做渠道和產(chǎn)品,再逐漸諸如動漫元素?！笨紫榱纸榻B道。繽果和它的幾個“朋友”等小動畫植入將與MSN保持穩(wěn)定的合作,而針對3G趨勢,孔祥林計劃將繽果的手機游戲嵌入粉絲的手機上。

     “繽果要做的,是玩具反斗城的擴大版。Kappa一年五六十億的銷售額,還只是在服裝,繽果的產(chǎn)品品類卻存在無限的延展空間?！笨紫榱忠恢彼伎嫉氖?在加大品類研發(fā)的同時,如何擴展繽果的受眾和渠道。在受眾定位上,繽果從先前14-24歲年齡段,拓展到目前12-28歲年齡段,計劃中還將進(jìn)一步拓寬至8-35歲。

     在兩年前,繽果曾因資金緊缺與屈臣氏、華潤超市擦肩而過,在連鎖店規(guī)模不斷壯大的前提下,得到銀行授信的繽果今年準(zhǔn)備將沃爾瑪、家樂福、華潤、好又多、麥德龍、屈臣氏等渠道一并拿下。這份詳盡的計劃書已經(jīng)擺在孔祥林的辦公桌上。此外,“樂趣專線”、“獵物島”等柜臺加盟的計劃也將在不久的將來正式鋪開。

     采訪臨近尾聲時,孔祥林在紙上畫了一個“王”字:支撐的頂梁“柱”即連鎖加盟,第一橫指的是渠道、代理和出口；第二橫是商業(yè)連鎖超市；第三橫是“特工”,即制作動漫衍生品、動畫產(chǎn)品與移動、電信等多方合作。這是孔祥林的動漫理想國。

     不過,就目前沖刺2億元銷售額度的目標(biāo)來看,繽果還只是個孩子。

     點評：

     對于繽果的主要客戶群體——14-24歲的新新人類而言,繽果實體店或許只是獲得體驗的一個地方,一個統(tǒng)計顯示,這類人群每天上網(wǎng)時間不少于3小時。網(wǎng)上購物已經(jīng)不只是時尚的方式,而是成為必須。所以作為繽果的加盟商,要考慮的是來自網(wǎng)購對實體店的沖擊。當(dāng)然實體店的體驗空間會更大,但對實體店員工的要求更高,他本身要成為繽果產(chǎn)品的代言。另外,將來加盟店既然是扮演體驗店的角色,那繽果總部似乎應(yīng)該拿出更多的利潤和渠道商分享,或者提供一些只能在店里銷售的產(chǎn)品,給消費者來店的理由,也給人繼續(xù)加盟的理由,否則加盟商會很不幸地為人作嫁衣裳。

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