顧問式銷售課程體系
篇：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī) 大項目銷售的能力模型 購買流程與銷售流程分析 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立 大項目銷售成功的公式第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶 商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會 商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
講師：崔建中在線咨詢下載需求表
篇：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售w專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)w大項目銷售的能力模型w購買流程與銷售流程分析w復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素w問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立w大項目銷售成功的公式第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會w商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法w激發(fā)客戶興趣的四個切入
講師：崔建中在線咨詢下載需求表
1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機(jī)會評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
一).以客戶為中心的銷售理念傳統(tǒng)推銷方式大的缺點(diǎn)推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變二).顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏顧問式銷售必須具備知識技能顧問式銷售基本流程三).如何建立客戶的信任度因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司客戶建立信
講師：王琛在線咨詢下載需求表
【課程大綱】一步：銷售準(zhǔn)備一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路3.人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”4.意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7.人
講師：王同在線咨詢下載需求表
單元主題課程綱要學(xué)員參與開場篇1、暖場破冰2、成果介紹、講師簡介3、了解學(xué)員背景、需求結(jié)合所講，對自己的銷售行為進(jìn)行思考、交流單元顧問式銷售的5個關(guān)鍵詞1、關(guān)鍵詞：信任2、關(guān)鍵詞：需求/痛點(diǎn)/危害3、關(guān)鍵詞：解決方案/改變與好處4、關(guān)鍵詞：身份5、關(guān)鍵詞：成交第二單元追本溯源影響成交的因素1、思考：影響銷售達(dá)成的可能性因素？2、分享：銷售成交影響因素分析3、
講師：劉海納在線咨詢下載需求表
講企業(yè)銷售行為VS客戶購買行為1．銷售行為與購買行為2．如何把握銷售機(jī)會點(diǎn)3．銷售階段與機(jī)會點(diǎn)第二講什么是顧問式銷售1．問題點(diǎn)2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序第三講客戶的購買循環(huán)1．銷售對話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序的調(diào)整第四講SPIN與FAB1．SPIN的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用2．FAB的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用3．
講師：趙海河在線咨詢下載需求表
章開宗明義---顧問式銷售的基本概念第二章運(yùn)籌帷幄--銷售會談的策略第三章花開并蒂---SPIN和PSS的異同比較第四章八部天龍---顧問式銷售的8步技巧第五章八面玲瓏---大客戶銷售的8種方式
講師：李大志在線咨詢下載需求表
如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？如何尋找客戶？如何制訂銷售計劃如何察言觀色、判斷形勢？如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？如何做好產(chǎn)品的演示？如何處理客戶反對意見？如何識別購買信號？如何臨們一腳、促成交易？如何將單個客戶的交易價值大化？如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流失？如何培養(yǎng)銷售員積極主動的工作態(tài)度？
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
課程大綱： 1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機(jī)會評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 S
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
章顧問式營銷理念節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎(chǔ)第三節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)第四節(jié)需求的五個層次第五節(jié)顧問式營銷的四個操作層面第二章電話銷售實(shí)務(wù)節(jié)聲音的重要性第二節(jié)外呼開場注意事項第三節(jié)一句話中的重點(diǎn)字第四節(jié)先快后慢第五節(jié)體現(xiàn)公益性第三章建立信任，挖掘需求節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項基本功第三節(jié)與客戶交流的四
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
部分:了解我們的客戶1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、對大客戶明確清晰的價值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響5、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重6、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分7、大
講師：江猛在線咨詢下載需求表
一、團(tuán)隊如何建設(shè)？團(tuán)隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗的狀態(tài)。講、顧問式銷售之思維啟蒙一、什么是顧問式銷售二、為何要開展顧問式銷售三、顧問式銷售的特點(diǎn)四、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式五、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型
