《顧問式銷售技能培訓》

  培訓講師：趙海河

講師背景：
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓導師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓經(jīng)驗TTT國際職業(yè)培訓師標準課程主訓導師國際職業(yè)訓練協(xié)會（IPTA）亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院?？妥淌谠危喊不针p輪集團總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會會長現(xiàn)任：劉子熙職 詳細>>

趙海河
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《顧問式銷售技能培訓》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售技能培訓》

**講  企業(yè)銷售行為VS客戶購買行為 

1．銷售行為與購買行為

2．如何把握銷售機會點

3．銷售階段與機會點


第二講   什么是顧問式銷售

1．問題點

2．需求

3．利益

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講  客戶的購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序的調(diào)整

第四講  SPIN與FAB

1．SPIN的實戰(zhàn)運用

2．FAB的實戰(zhàn)運用

3．如何把握產(chǎn)品利益

第五講  顧問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點

3．決策點處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

第六講   SPIN客戶需求探詢技術(shù)

1．狀況性詢問

2．問題性詢問

3．暗示性詢問

4.需求效益問題詢問

第七講  SPIN與PSS

1．關(guān)于PSS

2．SPIN與接近階段

3．SPIN與調(diào)查階段

4．SPIN與成交階段

第八講   SPIN運用關(guān)鍵――準備

1． 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

2．如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

3．如何從新角度認識客戶反論

第九講  狀況性詢問

1．狀況詢問的目的

2．于問題點

3．如何有效使用狀況詢問

第十講   問題性詢問

1.問題性詢問

2.如何有效使用問題詢問

第十一講  暗示性詢問

1．暗示性詢問的目的

2．暗示性詢問的對象

3．暗示性詢問的影響

4．如何策劃暗示性詢問

第十二講   需求確認詢問

1．需求確認詢問的目的

2．ICE模式

3．需求確認詢問的時機

4．有效使用需求確認詢問

5．需求確認詢問的意義

第十三講   客戶關(guān)系管理

1．客戶層級與產(chǎn)品營銷

2. 如何與四種類型客戶溝通

3．打造高忠誠度的客戶

 

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