一圖定營銷——營銷分析與顧問式銷售圖解

  培訓(xùn)講師:劉海納

講師背景:
劉海納咨詢式培訓(xùn)理念踐行者、“干貨”型、成果導(dǎo)向型、有原創(chuàng)力的培訓(xùn)師只專注一個領(lǐng)域:應(yīng)用思維導(dǎo)圖,落地式TTT(備課·講課·效果管理課)應(yīng)用思維導(dǎo)圖、結(jié)構(gòu)化快速備課法創(chuàng)始人中華人民共和國國家注冊認(rèn)證高級講師華東師范大學(xué)高級培訓(xùn)師班特聘教練中 詳細(xì)>>

劉海納
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一圖定營銷——營銷分析與顧問式銷售圖解詳細(xì)內(nèi)容

一圖定營銷——營銷分析與顧問式銷售圖解

單元主題

課程綱要

學(xué)員參與

開場篇

1、暖場破冰

2、成果介紹、講師簡介

3、了解學(xué)員背景、需求

結(jié)合所講,對自己的銷售行為進行思考、交流

**單元

顧問式銷售

的5個關(guān)鍵詞

1、關(guān)鍵詞:信任

2、關(guān)鍵詞:需求/痛點/危害

3、關(guān)鍵詞:**解決方案/改變與好處

4、關(guān)鍵詞:身份

5、關(guān)鍵詞:成交

第二單元

追本溯源

影響成交的因素

1、思考:影響銷售達(dá)成的可能性因素?

2、分享:銷售成交影響因素分析

3、注意:失敗銷售員的18宗罪

討論、思考、總結(jié)

第三單元

做好的自己

做好的自己

      ——成功銷售人員的八項修煉

1、積極態(tài)度

2、知識、素養(yǎng)

3、目標(biāo)、結(jié)果管理

4、流程、工具、資源

5、方法、話術(shù)

6、團隊配合、協(xié)作

7、行動力、執(zhí)行力

8、學(xué)習(xí)、總結(jié)分析能力

討論、總結(jié)

第四單元

謀戰(zhàn)勝

營銷3維分析

1、客戶分析的三大要點

·客戶是誰、在哪里?

·客戶需求與購買心理分析

·客戶購買/拒絕的理由因素及解決策略

2、產(chǎn)品分析的痛點原則&FABE法則

3、競品分析的2大原則 

   客觀中立”&“先優(yōu)后缺”原則

結(jié)合所學(xué),分析本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù),分析目標(biāo)客戶需求,分析競爭對手。

第五單元

制定銷售計劃

講解:銷售計劃書 設(shè)計技巧

工具:銷售計劃書 模板

演練:

設(shè)計銷售計劃書

第六單元

行動**

顧問式銷售動作分解

1、售前準(zhǔn)備充分、客戶數(shù)據(jù)庫

   工具:售前準(zhǔn)備清單一覽

2、銷售心態(tài)調(diào)整策略

3、客戶開發(fā)、邀約技巧

4、初次面談or當(dāng)眾解說“拉近距離”技巧

5、切入主題——有效探尋需求的提問策略

6、需求確認(rèn)與有效產(chǎn)品解說

   1)傾聽--記錄--確認(rèn)

   2)產(chǎn)品/方案解說2關(guān)鍵、3化表達(dá)藝術(shù)

     ·明示收益、暗示痛點

     ·邏輯化·形象化·互動化

7、客戶互動與異議處理技巧

8、成交策略

1)成交前的三個前提

·找對人
·需求--欲望  

·消除異議、達(dá)成信任

2)成交策略與技巧

·時機成熟,即提出要求

·3個關(guān)鍵成交技巧

結(jié)合所學(xué),進行現(xiàn)場情景模擬、角色扮演演練、同步點評


第七單元

客戶維護

9、轉(zhuǎn)介紹策略、客戶維護系統(tǒng)

10、內(nèi)部總結(jié)分析 分享會

制定本企業(yè)的客戶管理方案、經(jīng)驗總結(jié)案例、內(nèi)部分享交流、學(xué)習(xí)制度 

總結(jié)篇

1、學(xué)習(xí)要點總結(jié)  

2、軍令狀——行動計劃  

3、合影

20分鐘

附:劉海納 銷售課題圖示



 

劉海納老師的其它課程

落地式TTT全景教練課程四大階段做好內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)(項目制、課程成果導(dǎo)向、1對1教練輔導(dǎo)式培訓(xùn))【本課程適合群體】需要提升團隊管理與教練講課能力的中高層干部實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的骨干員工需要提升當(dāng)眾演說與表達(dá)能力的群體(如銷售人員、項目提案人員等)企業(yè)專職內(nèi)訓(xùn)師【本課程針對問題】如何做好崗位經(jīng)驗總結(jié),做到標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行“不走樣”?面對一個課題,如何精準(zhǔn)進行課程開發(fā)、生動

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【課程背景】身為管理干部、職場人士,也許正為下列問題與困惑而苦惱:?面對紛繁復(fù)雜的工作,如何快速理清思路,制定實用的解決方案與計劃??當(dāng)思維出現(xiàn)“短路”的時候,如何有效發(fā)散思維,實現(xiàn)思維局限的突破?如何激發(fā)團隊成員創(chuàng)造力??如何克服思考問題、制定計劃時,考慮片面、顧此失彼的現(xiàn)象??在進行溝通表達(dá)、演講匯報時,如何做到條理清晰、邏輯有序??如何做到跨部門溝通有

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“我是靠總結(jié)經(jīng)驗吃飯的(毛澤東)”組織實效の經(jīng)驗萃取總結(jié)與案例開發(fā)【課程背景】“沒有總結(jié),就沒有進步,實戰(zhàn)的經(jīng)驗值錢,要多復(fù)盤”——柳傳志一個企業(yè)組織要有序高效發(fā)展,離不開企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀實戰(zhàn)經(jīng)驗的傳承傳播,尤其是對于銷售、項目管理等課題,外部的培訓(xùn)很難匹配自己企業(yè)的發(fā)展,所以,對本企業(yè)內(nèi)有實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理干部、骨干精英,進行案例復(fù)盤,萃取經(jīng)驗,形成適合自己企業(yè)的

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思維導(dǎo)圖應(yīng)用于:目標(biāo)管理、工作規(guī)劃時間管理;有效溝通;演講、寫作構(gòu)思;項目策劃、問題分析解決、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)速記等企業(yè)中、高級領(lǐng)導(dǎo)干部的必修課授課導(dǎo)師:劉海納課時:1-2天(7-12小時)[pic][pic]【課程背景】領(lǐng)導(dǎo)為頭腦,思路不可亂,領(lǐng)導(dǎo)思路亂,則屬下不知所為矣——張瑞敏”身為管理干部、職場人士的你,也許正為下列問題與困惑而苦惱:·面對紛繁復(fù)雜的工

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|【課前準(zhǔn)備】||有目標(biāo):梳理企業(yè)培訓(xùn)需求,擬定課程體系,形成課題清單||有任務(wù):以人定課,或以課定人:確定課題任務(wù)||有激勵:適當(dāng)激勵,提升參訓(xùn)學(xué)員積極性||定問題:學(xué)員在企業(yè)培訓(xùn)工作中遇到的任何難題問題||[pic]||時間|授課主題|備注||第一天上午|1、開場部分(定課題、問題需求)|定目標(biāo)任務(wù)||明目標(biāo)||||有方法||||知原理||||會工具||

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內(nèi)訓(xùn)師全景教練課程定課題、備好課、講好課、抓效果TTT教練劉海納以思維導(dǎo)圖為主要備課工具以問題分析與解決為課程開發(fā)邏輯模型現(xiàn)場1對1輔導(dǎo)、定目標(biāo)、交付成果以主題案例情景教學(xué)、經(jīng)驗萃取為價值成果以引導(dǎo)啟發(fā)、智慧共創(chuàng)為主要培訓(xùn)方式【培訓(xùn)對象】為確保培訓(xùn)及輔導(dǎo)效果,學(xué)員人數(shù)以不超過30人為宜。【培訓(xùn)目的/目標(biāo)】理解“基于問題分析解決”的咨詢式培訓(xùn)理念掌握兩個工具:

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|||||||||[pic]||一人一個精品課||應(yīng)用思維導(dǎo)圖,結(jié)構(gòu)化快速備課、培訓(xùn)效果管理課||||主講:劉海納||||||【培訓(xùn)對象】||專、兼職企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師;為確保課堂同步輔導(dǎo),建議人數(shù)以不超過40人為宜||【培訓(xùn)目標(biāo)】||知識與技能方面||掌握一個工具:思維導(dǎo)圖||理解培訓(xùn)原理:成人學(xué)習(xí)特點、好課程的標(biāo)桿||掌握一套方法:結(jié)構(gòu)化快速備課法、培訓(xùn)效果管理

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課程單元課程綱要時間開場篇·開場破冰、講師介紹·以學(xué)員為中心——現(xiàn)場征集學(xué)習(xí)需求·定位成果:學(xué)員學(xué)習(xí)本次TTT課程,要開發(fā)設(shè)計的一個目標(biāo)課程30分鐘單元培訓(xùn)師之道培訓(xùn)原理篇·學(xué)做培訓(xùn)師6個收益·咨詢式培訓(xùn)師的7個理念:1)一個中心,兩個基本點2)培訓(xùn)3要素、3服務(wù)原則3)培訓(xùn)作用觀教-啟發(fā)-激發(fā)4)5開觀點:開心·開眼·開悟·開動·開果5)培訓(xùn)3點、3線6)

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單元思維導(dǎo)圖/可視圖原理與技巧1、思維導(dǎo)圖/可視圖的成果、應(yīng)用案例展示研討:思維導(dǎo)圖/可視圖的優(yōu)勢2、思維導(dǎo)圖/可視圖針對的3類問題亂·限·忘3、思維導(dǎo)圖/可視圖的概念講解4、解密大腦原理——大腦思維與記憶規(guī)律的5大特點5、思維導(dǎo)圖/可視圖的5個關(guān)鍵技巧及“思維導(dǎo)圖口訣”6、思維導(dǎo)圖/可視圖的電子軟件應(yīng)用教學(xué):好用的思維導(dǎo)圖軟件7、思維導(dǎo)圖高手技巧:問題分析

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課程單元主題課程綱要時間開場篇1、開場問候2、以故事形式,闡明當(dāng)眾講話之重要3、征集需求、演講中的難題天課程練好基本功訓(xùn)前成果界定學(xué)員作業(yè):依據(jù)企業(yè)現(xiàn)實需要,準(zhǔn)備一次主題演講作為學(xué)習(xí)成果。單元成功演說特征1、差勁的演說之3大表現(xiàn)2、演說者n個禁忌及注意事項3、頭腦風(fēng)暴:優(yōu)秀卓越的演說者,有哪些特點?海納分享:魅力演說口才的6大特點及技巧1)符合聽眾需求、講話

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