《贏(yíng)取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》
《贏(yíng)取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》詳細(xì)內(nèi)容
《贏(yíng)取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》
【課程大綱】
一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1.有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
6.可信任：客戶(hù)先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂(lè)觀(guān)：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶(hù)在哪里？尋找潛在客戶(hù)
討論：你的客戶(hù)在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價(jià)值和客戶(hù)，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
四、找對(duì)人，才能做對(duì)事
案例：采購(gòu)部為何踢皮球？
五、如何電話(huà)預(yù)約客戶(hù)？
討論：電話(huà)預(yù)約十大典型異議處理
第二步：銷(xiāo)售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
案例：不要強(qiáng)迫客戶(hù)接見(jiàn)你
案例：和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同？
PDP測(cè)試：了解顧客的性格特征
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
討論：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
第三步：需求探尋/激發(fā)
一、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、探尋客戶(hù)的確需求
1、積累對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
2、需求探尋的方法：望（觀(guān)察）、聞（傾聽(tīng)）、問(wèn)（提問(wèn)）、切（試探）
四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶(hù)的需求
1、了解客戶(hù)口現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
3、讓客戶(hù)意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦
4、擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）
5、提供方案（也是你的銷(xiāo)售方案）
第四步：產(chǎn)品/方案/政策的價(jià)值呈現(xiàn)
一、客戶(hù)要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
演練：FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例：《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？
四、換個(gè)思路去說(shuō)服——不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟？
案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人
第五步：異議處理
一、處理客戶(hù)異議的六大原則
討論：客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏(yíng)……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶(hù)溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶(hù)的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？
六、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
1、把握銷(xiāo)售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶(hù)帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
案例：如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺(tái)階？
二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
三、合同成交后，你要了解哪些問(wèn)題？
第七步：客情維護(hù)
一、客戶(hù)的分級(jí)管理
案例：旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶(hù)叛離的十種武器
四、締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
結(jié)束
1、 學(xué)員疑難問(wèn)題破解；
2、 小組優(yōu)秀案例分享
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《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
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《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
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