大客戶銷售課程體系
高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課時：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信
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章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖
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章項(xiàng)目型大客戶營銷概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5.
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章大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀
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章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2
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課程大綱：課時：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤高速增長壓力2.生存與成長的壓力3.同行競爭壓力壓力二、知識科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營銷1.從營銷思維到營銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項(xiàng)目營銷到終生價值5.從專家營銷到營銷專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維案例：201
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章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析：王明的困惑
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章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)
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章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護(hù)一、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動上
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《大客戶銷售與關(guān)系管理》 課時：6H
大客戶銷售與關(guān)系管理主講：凌江左課時：1天受眾對象：企業(yè)營銷與銷售人員，客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕
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《大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)》 課時：12H
大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)課時：1-2天受眾：企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說
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《大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》 課時：12H
《大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》主講：田牧【課程背景】大客戶（keyAccount），也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對企業(yè)的營運(yùn)、經(jīng)營發(fā)展、利潤提升具有重要的價值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升
