卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練詳細內(nèi)容

卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練
　　**章　顧問式大客戶銷售概述
　　一、什么是大客戶銷售
　　案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
　　二、顧問式銷售模式解析
　　什么是顧問式銷售
　　為何要開展顧問式銷售
　　顧問式銷售顧問什么
　　顧問式銷售如何開展
　　三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
　　1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式
　　2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
　　案例分析：王明的困惑
　　四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟
　　電話邀約
　　客戶拜訪
　　初步方案
　　細節(jié)交流
　　框架性需求確認
　　項目評估（招投標）
　　項目談判
　　簽訂合約
　　項目實施
　　項目驗收
　　第二章　大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
　　一、目標客戶的選擇與分析
　　目標客戶選擇的途徑
　　質量型目標客戶標準
　　目標客戶的價值評估
　　二、分析客戶內(nèi)部的組織結構
　　客戶內(nèi)部組織結構形式
　　客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
　　鎖定并接近關鍵決策人
　　三、客戶拜訪實效策略
　　1、約見客戶的方法
　　2、拜訪客戶的準備
　　觀念上的準備
　　行動上的準備
　　3、工具與資料的準備
　　4、接近客戶的5個有效方法
　　問題接近法、
　　介紹接近法、
　　利益接近法、
　　送禮接近法、
　　贊美接近法。
　　情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
　　四、高效的客戶溝通策略
　　1、太極溝通模式
　　建立信任
　　挖掘需求
　　產(chǎn)品說明
　　業(yè)務成交
　　2、客戶性格類型分析與溝通技巧
　　分析型
　　知名型
　　合群型
　　表現(xiàn)型
　　情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
　　3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
　　背景詢問　　　SITUATION
　　難點詢問　　　P ROBLEM
　　暗示詢問　　　 I　MPLICATIONS
　　需求--滿足詢問　 N EED PAYOFF
　　案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
　　案例：為什么不能這樣問客戶
　　案例：海爾空調(diào)導購顧問式營銷啟示
　　情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
　　4、FABEEC銷售術
　　Features ：特色　　→　　因為……
　　Advantages ：優(yōu)點　　→　　這會使得……
　　Benefits ：利益　　→　　那也就是……
　　Evidence ：見證　　→　　你可以了解到……
　　Experience ：體驗　　 →　　你來親自感受一下……
　　Confirm： 確認　　→　你覺得……
　　情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
　　4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
　　喜好趨同
　　給予償還（互惠）
　　拒絕退讓
　　落差對比
　　承諾一致
　　社會認同
　　知名印證
　　機會短缺
　　情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
　　第三章　如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
　　一、成功談判的5大關鍵技巧
　　1、開場技巧
　　迂回式開場白
　　單刀直入式開場白
　　案例：鄧小平談判.flv
　　討論：開場白如何設計
　　討論：如何贊美對方
　　2、提問技巧
　　案例：張良與樊噲勸劉邦
　　討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
　　3、傾聽技巧
　　案例：聽見與聽到
　　4、闡述技巧
　　案例：FABEC闡述策略
　　5、答復技巧
　　案例：工資談判
　　二、銷售談判中的10個應變策略
　　開門見山
　　夸大的表情
　　預算的陷阱
　　先失后得
　　攻擊要塞
　　“白臉”“黑臉”
　　“轉折”為先
　　文件戰(zhàn)術
　　期限效果
　　調(diào)整議題
　　三、客戶合作意向的積極訊號
　　非言辭的訊號
　　言辭的訊號
　　情景模擬：項目談判過程對抗演練
　　第三章 客戶關系管理策略
　　一、客戶關系的三大核心
　　信任
　　安心
　　價值
　　二、客戶關系的本質是什么
　　1、交情不等于客情
　　2、客戶關系的核心是利益而不是友情
　　三、客戶關系的四個層次
　　親密關系；
　　面對面關系；
　　品牌關系；
　　疏遠關系；
　　四、開展服務營銷提升客戶關系
　　服務營銷的威力
　　案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
　　服務營銷的三大理念
　　客戶滿意
　　關系營銷
　　超值服務
　　案例：海爾的服務營銷給我們的啟示

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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