“量”小非君子,無(wú)“度”不丈夫,有“度量”造就市場(chǎng)大“亮點(diǎn)”

 作者:陳成    172


  “量小非君子,無(wú)毒不丈夫”是我國(guó)的一句古話。形容的是男人必須要有宏大的氣量,凡是不要和別人斤斤計(jì)較,另外的話在必要的時(shí)候還要心狠手辣,這樣才能成就一番事業(yè)。在營(yíng)銷領(lǐng)域,“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”,要在眾多的產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)中脫穎而出,各種策略和謀略必不可少。但是對(duì)于真正成功的營(yíng)銷來(lái)說(shuō),有度量,有容納各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的胸懷;另外在必要時(shí)候有“狠”勁,在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者某一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中集中大量的優(yōu)勢(shì)資源,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行摧枯拉朽的打擊,只有這樣才能成就自己的市場(chǎng)霸業(yè)。這也是“量小非君子,無(wú)毒不丈夫”在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)嵺`的體現(xiàn)。

  現(xiàn)在回憶我們?yōu)樯轿鲄瘟褐扑幍囊嬉曨w粒全國(guó)總經(jīng)銷商做的策劃,各種酸甜苦辣都涌上心頭;當(dāng)然現(xiàn)在我們還在為這個(gè)產(chǎn)品服務(wù),也在根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷地調(diào)整自己的營(yíng)銷思路。我們的營(yíng)銷思路總結(jié)起來(lái)就是一句話:“量”小非君子,無(wú)“度”不丈夫,有度量造就市場(chǎng)大“亮點(diǎn)”。從中悟出營(yíng)銷的“度量”哲學(xué):首先在企業(yè)本身的資源和產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位中找到合適的“度”,并能在“度”中尋找到引一發(fā)而動(dòng)全身的“變量”,并通過(guò)在“變量”上賦予充分的營(yíng)銷資源,促使“量”上的充分累積,從而達(dá)到使細(xì)分市場(chǎng)發(fā)生“市場(chǎng)裂變”的效果。

  度量營(yíng)銷之一:先審視自己,看自己有多少營(yíng)銷資源和資金,對(duì)市場(chǎng)的“占有度”是多少,總結(jié)完后我們馬上“大度能容”市場(chǎng)領(lǐng)跑者,讓他們做王吧,我們伏首稱臣,還要“扶他上馬”;但是能“容”并不代表沒有想法,于是我們“量小非君子”,種下概念的種子讓他們這些“有錢人”澆水施肥,當(dāng)瓜熟蒂落時(shí)我們就做快樂的分享者。

  我們?cè)?000年接手為益視顆粒做策劃的時(shí)候,山西鄧功制藥的好貓牌益視顆粒攜帶億元資產(chǎn),看好這類產(chǎn)品,準(zhǔn)備用大手筆來(lái)策劃,如果我們這個(gè)時(shí)候跟它做當(dāng)面較量,我們無(wú)疑在資金上,運(yùn)做力度上處于絕對(duì)劣勢(shì)。這個(gè)時(shí)候我們只能用迂回戰(zhàn)術(shù),以靈活的戰(zhàn)術(shù)來(lái)面對(duì)它的強(qiáng)力沖擊,避其鋒芒,以奇取勝。于是我們運(yùn)用了以下戰(zhàn)術(shù):

  白送又不白送,“大度”里更有“精妙變量”——設(shè)計(jì)機(jī)理白送“好貓”,“坐享其成”分享概念蛋糕

  藥品作為對(duì)消費(fèi)者“利益點(diǎn)”明確的產(chǎn)品,治好病是消費(fèi)者唯一的選擇。治療近視也不例外,近視患者要求得到的最終利益就是要提升視力。這個(gè)時(shí)候就面臨一個(gè)難題,你的產(chǎn)品要達(dá)到消費(fèi)者的利益要求,用什么樣的理由來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者。也就是說(shuō)“論點(diǎn)”已經(jīng)出來(lái)了,這就是你必須要把握的“度”。但是在這個(gè)“度”中,也就是說(shuō)在你用來(lái)支持這個(gè)“論點(diǎn)”的“論據(jù)中”,你必須找到一個(gè)“變量”,只有找到這個(gè)與眾不同的“變量”,并在這個(gè)變量上挖掘一個(gè)別人的“論據(jù)”,你的產(chǎn)品的訴求才能出于“現(xiàn)有的理論”又高于“現(xiàn)有的理論”,既可靠可信,又能貼近消費(fèi)者的需求,說(shuō)服訴求的目標(biāo)對(duì)象。為此我們查閱了大量的醫(yī)學(xué)資料,發(fā)現(xiàn)了在機(jī)理方面的一個(gè)重要訴求:“突破血眼屏障,有效治療近視?!痹谝酝罅康囊嬉曨w粒訴求中,都忽視了這樣的一個(gè)訴求?,F(xiàn)在我們挖掘出來(lái),也算是找到了功效訴求中的一個(gè)重要的“變量”。我們把這個(gè)變量當(dāng)成產(chǎn)品概念上的一個(gè)獨(dú)特的USP進(jìn)行發(fā)掘。因?yàn)樗莿e的產(chǎn)品所沒有提出來(lái)的,符合獨(dú)特的銷售主張的定義:這樣的一個(gè)訴求是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的,或者沒有提出來(lái)的,能夠打動(dòng)千千萬(wàn)萬(wàn)的患者。并能不斷吸引新的消費(fèi)者。

  突破血眼屏障這個(gè)獨(dú)特的USP的作用:

  (1)通俗易懂,有效消除近視患者的心理疑問。用口服藥品治療近視的消費(fèi)者都存在這樣的一個(gè)大疑問:藥品溶于血液后,如何到眼睛中間去?如何突破這樣的一個(gè)生理屏障。血眼屏障概念的提出,直視消費(fèi)者的心理疑問,正視了消費(fèi)者治療近視用口服中藥的心理障礙,并根據(jù)突破血眼屏障的理論提出了解決辦法,含有眼通透因子,使得藥物具有通透性,與藥物的溶解度成正比,與血紅蛋白的結(jié)合率成反比,能夠有效通過(guò)血眼屏障,從而供給眼部營(yíng)養(yǎng),有效治療近視,消除了消費(fèi)者的心理障礙。

  (2)打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們的產(chǎn)品既然能夠突破血眼屏障,別人的產(chǎn)品沒有提出來(lái),就不能有效突破血眼屏障,使我們的產(chǎn)品功效躍然在別人的產(chǎn)品之上,打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  (3)設(shè)計(jì)好了概念蛋糕,等市場(chǎng)領(lǐng)跑者來(lái)做大做強(qiáng),等概念成熟時(shí),我們瓜分他的成果偷著“樂”。在血眼屏障這個(gè)概念出爐后,為了讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道這樣的一個(gè)概念,引起他們對(duì)“血眼屏障”的分析,這個(gè)時(shí)候我們并沒有設(shè)置深度概念,只是設(shè)計(jì)了突破血眼屏障的這個(gè)一級(jí)概念,在分級(jí)訴求方面,我們故意不做,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覺得沒有深度屏障。果然在我們的預(yù)料之中,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“好貓”覺得這是一個(gè)好概念,或者認(rèn)為不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的產(chǎn)品的這樣一個(gè)比較定位,趕緊也推出了突破血-眼屏障的深度訴求廣告??吹搅怂麄兩疃仍V求廣告的出爐,我們高興了,我們種下的概念“種子”,有人澆水施肥了!我們只要做一個(gè)快樂的“跟隨者”等待分享勝利成果就行了。在我們精心種下概念種子后,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)“突破血眼屏障”的深度訴求一做就是3年,在這3年的發(fā)展中,“好貓”的年銷售已經(jīng)突破上億元,而我們也在跟隨中獲利,分享到了勞動(dòng)成果:一年一年成長(zhǎng)起來(lái),高峰的時(shí)候招商月回款突破120萬(wàn)元,市場(chǎng)銷售高峰則達(dá)到800萬(wàn)元,這對(duì)于沒有錢做市場(chǎng)只能做招商的我們已經(jīng)心滿意足了。他們“白白”利用了我,我們“精心”利用了他,想不到最終的結(jié)果竟然是“兩贏俱賺”!——他們賺大頭,我們賺小頭,我們還真有“度量”!誰(shuí)叫我們沒錢呢?!

陳成
 君子,丈夫,度量,造就,市場(chǎng)

擴(kuò)展閱讀

預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒有健康的身心一切無(wú)從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過(guò)程,面對(duì)現(xiàn)代病,事

  作者:王曉楠詳情


2022年這個(gè)時(shí)候,在東方甄選直播間內(nèi),國(guó)內(nèi)著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫(kù)(王志綱工作室)創(chuàng)始人王志綱談到如今的預(yù)制菜市場(chǎng)時(shí),王志綱語(yǔ)出驚人,其表示,預(yù)制菜是豬狗食,他也從不吃連鎖店的餐食

  作者:楊建允詳情


DSP行業(yè)的神秘面紗漸漸被揭開,營(yíng)銷界開始了解這一項(xiàng)新的互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù),易傳媒創(chuàng)始人兼CEO閆方軍對(duì)中國(guó)DSP行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了解讀和展望?! ≈袊?guó)DSP 行業(yè)發(fā)展很快;程序化購(gòu)買不僅僅意味著RTB

  作者:李欣詳情


全球廣告的支出和投放都在關(guān)注著中國(guó)。蓬勃發(fā)展的中國(guó)廣告市場(chǎng)中,由移動(dòng)化、視頻化以及大數(shù)據(jù)等驅(qū)動(dòng)的數(shù)字營(yíng)銷更是乘風(fēng)破浪一路直上,給整個(gè)廣告營(yíng)銷帶來(lái)顛覆性的改變?! ∶鎸?duì)這樣的新時(shí)代,“媒體和代理公司幫

  作者:李欣詳情


腦白金是什么東西?地球人都知道——用來(lái)送禮的?! 】梢钥隙ǎ灰谥袊?guó)生活過(guò)一段時(shí)間并看過(guò)電視的人都知道腦白金。在人們的意識(shí)中,腦白金就是用來(lái)送禮的保健品,除了送禮,可能真正買給自己父母享用的人寥寥無(wú)

  作者:李名梁詳情


“四無(wú)”就是指“無(wú)品牌、無(wú)模式、無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍”,這些企業(yè)有的只是產(chǎn)品,沒有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓和運(yùn)作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。此類企業(yè)主要分為四大類:一是外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷;二是生產(chǎn)型企業(yè)或OEM企業(yè),準(zhǔn)備建立自己的零售

  作者:賈同領(lǐng)詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有