經(jīng)銷商新品選擇8大忌

 作者:陳成    135


  在中國(guó),每年都有18000多種新醫(yī)藥保健產(chǎn)品推出。其中能夠存活的不到6000種,能夠銷售3年以上的只有500種,而真正能夠產(chǎn)生旺銷局面的不到100種。也就是說新產(chǎn)品入市的成功率只有0.5%,由此可見,選擇一個(gè)好產(chǎn)品是多么的關(guān)鍵。

  通過西瑪拉亞調(diào)查公司調(diào)查發(fā)現(xiàn):每年有全國(guó)1000多家醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品,其中有600多家沒有把產(chǎn)品做起來,做滿3個(gè)月300家,做滿兩個(gè)月的200家,有80家做滿一個(gè)月,甚至還有20多家沒有做滿一個(gè)月就把產(chǎn)品拋棄了。在剩下的400家里,有260家慘淡經(jīng)營(yíng),略有贏余;有100家處在盈虧平衡的邊緣,食之無(wú)味,棄之可惜;而真正把產(chǎn)品做起來的不到40家,占經(jīng)銷商數(shù)量總額的4%!

  那么,在這個(gè)新品陷阱時(shí)代,經(jīng)銷商如何選產(chǎn)品,選擇產(chǎn)品有哪些忌諱呢?我們總結(jié)出如下8大忌諱。

  一忌沒有選擇好產(chǎn)品品類:

  選擇好產(chǎn)品品類是賺錢的前提。市場(chǎng)好操作的產(chǎn)品品類應(yīng)該具有如下幾個(gè)特征:首先是市場(chǎng)容量應(yīng)該大;然后是產(chǎn)品現(xiàn)在正在市場(chǎng)中熱炒,及時(shí)跟進(jìn)不管是操作好不好都能夠分一杯羹;最后是治療的過程具有一定的療效難度,但是改善癥狀方面又客觀可測(cè)。如98年的補(bǔ)血市場(chǎng)、99年的補(bǔ)鈣市場(chǎng),2000年的癌癥市場(chǎng),2001年的乙肝市場(chǎng),2002年的補(bǔ)腎市場(chǎng)、2003年清腸市場(chǎng),2004年鼻炎市場(chǎng),無(wú)不具有這些特征。對(duì)醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友來說,2005年賺大錢的市場(chǎng)將是什么產(chǎn)品品類呢?我們都在尋找,需要說明一點(diǎn)的就是,抓住了好的產(chǎn)品品類是成功的前提。

  二忌選擇的產(chǎn)品沒有療效:

  對(duì)于經(jīng)銷商朋友來說,如果選擇的產(chǎn)品沒有療效那將又是致命一擊。選擇的產(chǎn)品有沒有療效取決如如下幾個(gè)方面:

  ·產(chǎn)品是不是全國(guó)獨(dú)家產(chǎn)品。

  ·產(chǎn)品的劑型是否具有代表性。

  ·產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)手段是否先進(jìn)。

  ·產(chǎn)品的效果的檢測(cè)是否立竿見影。

  ·產(chǎn)品是否沒有毒副作用。

  如果以上幾個(gè)指標(biāo)都能夠達(dá)標(biāo)的話,那么這個(gè)產(chǎn)品的療效就有保障,療效有保障,經(jīng)銷商才能放心操作,也才能產(chǎn)生利潤(rùn)。

  三忌選擇的產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有定準(zhǔn):

  賣點(diǎn)很重要。如果產(chǎn)品賣不出去,賣點(diǎn)沒有定準(zhǔn),那將對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生致命打擊。好的產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該注重如下幾個(gè)方面:

  ·是不是這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的地方

  ·產(chǎn)品的這種獨(dú)特能否能滿足最多數(shù)目標(biāo)群體的需求

  ·產(chǎn)品的這種獨(dú)特是否能夠帶來越來越多的消費(fèi)者來消費(fèi)這種產(chǎn)品

  ·產(chǎn)品的這種獨(dú)特是否有屏蔽效應(yīng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易跟進(jìn)。

  如果滿足如上幾點(diǎn),恭喜!你選擇產(chǎn)品所定的賣點(diǎn)沒有問題,你放心大膽地經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品吧!

  四忌選擇的產(chǎn)品策劃沒有深入做:

  策劃是個(gè)系統(tǒng)活。蜻蜓點(diǎn)水或者以偏概全式的策劃都不能取得成功。只有系統(tǒng)的、全面的、深入的策劃才能真正把產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品策劃是否深入做主要看如下幾個(gè)方面:

  ·產(chǎn)品策劃的系統(tǒng)性是否足夠,從產(chǎn)品機(jī)理、到產(chǎn)品研發(fā)歷程、到產(chǎn)品傳播體系、到產(chǎn)品終端體系是否具有系統(tǒng)性,邏輯性強(qiáng),策劃完善。

  ·產(chǎn)品策劃的點(diǎn)、線、面是否清晰。產(chǎn)品的點(diǎn)是賣點(diǎn),線是營(yíng)銷線,面是消費(fèi)面。以點(diǎn)到線、以線劃面,以面容點(diǎn),三者應(yīng)該互相關(guān)聯(lián)、互相包容、互相促進(jìn),既相互影響,又相互推進(jìn),只有點(diǎn)線面三者清晰有效,策劃才是成功的策劃。

  ·產(chǎn)品策劃是否有震撼人心的力量。策劃用處在于賣貨,貨物賣不出去,什么策劃也是白搭。所以策劃是否具有震撼的力量,能夠撥動(dòng)消費(fèi)者心底的那根弦才是最重要的。

  如果您經(jīng)銷的產(chǎn)品看到的策劃具有如上特征,您放心大膽地做吧,因?yàn)檫@種產(chǎn)品策劃已經(jīng)深入做了,你做好是虧不了的。

  五忌選擇的產(chǎn)品包裝不吸引人:

  現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息爆炸的社會(huì),如果你選擇的產(chǎn)品的外觀形象不能在所有的產(chǎn)品中脫穎而出,那么你的產(chǎn)品在傳播上就是失敗的。吸引人的產(chǎn)品包裝具有如下一些特點(diǎn):

  ·顏色能夠在所有同系列的產(chǎn)品中跳出來。

  ·第一眼就能看到產(chǎn)品的名字,而且過目不忘。

  ·看到包裝的人都能夠?qū)Ξa(chǎn)品在第一時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生好感,感覺到一種天然的親近。

  六忌選擇的產(chǎn)品沒有市場(chǎng):

  好的策劃非常重要,好的市場(chǎng)更加重要。如果你選擇的產(chǎn)品沒有市場(chǎng),那么你的好策劃只能是空中樓閣。好市場(chǎng)有如下幾個(gè)特征:

  ·市場(chǎng)應(yīng)該容量大;

  ·市場(chǎng)應(yīng)該正熱門或者是潛力股,你絕對(duì)不要跟“過氣”市場(chǎng)里的產(chǎn)品。

  ·市場(chǎng)應(yīng)該具有可操作性。

  七忌選擇的廠家舍不得投入:

  如果你選對(duì)了產(chǎn)品,也選對(duì)了市場(chǎng)。但是如果這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)舍不得投入,你的成功一樣會(huì)大打折扣。舍得投入的經(jīng)銷商一般具有如下特征:

  ·在中央電視臺(tái)上品牌廣告或者在全國(guó)性的衛(wèi)星電視聯(lián)動(dòng)宣傳;

  ·在著名的主流媒體發(fā)布大面積的招商廣告;

  ·受到當(dāng)?shù)卣姆龀只蛘哔Y金援助,具有雄厚的資金背景和良好的外圍關(guān)系;

  ·已經(jīng)是上市公司或者兼并有上市公司。

  八忌選擇的產(chǎn)品沒有好的營(yíng)銷模式:

  好的營(yíng)銷模式對(duì)經(jīng)銷商來說也是至關(guān)重要的。只有好的營(yíng)銷模式操作市場(chǎng)才能省心、省力、省錢,早日讓市場(chǎng)走向良性循環(huán)。好的營(yíng)銷模式要有如下幾個(gè)好辦法:

  ·好的入市方法,讓你一進(jìn)入市場(chǎng)就賣貨;

  ·好的上量辦法,讓你在一個(gè)月,甚至半個(gè)月就讓產(chǎn)品上量,讓你賺到錢;

  ·好的旺銷手段,讓你在三個(gè)月內(nèi),甚至兩個(gè)月內(nèi)就旺銷上量,全面脫銷。

  當(dāng)然,經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品還會(huì)有很多種考慮。如廠家的信譽(yù)、背景、合作的熟悉程度等,這里就不再一一闡述??傊?,新品是陷阱,也是機(jī)遇,只有通盤考慮,深入調(diào)查,認(rèn)真果斷,才能抓住好產(chǎn)品,抓住好商機(jī),把產(chǎn)品做成功?! ?/p>

陳成
 經(jīng)銷商,新品,選擇,大忌,中國(guó)

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