背景：　

　　2003年9月7日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者就腦白金經(jīng)銷商問(wèn)題，采訪知名銷售經(jīng)理、營(yíng)銷診斷專家陳小龍先生：以下為采訪記錄，報(bào)紙刊出部分有修改，此為原稿：

　　記者：閆榮偉 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

　　嘉賓：陳小龍 知名銷售經(jīng)理、營(yíng)銷診斷專家

　　記　者：據(jù)悉，腦白金的全國(guó)總經(jīng)銷黃山亙興生物科技拖欠款項(xiàng)近1億元，占“腦白金”今年1—6月銷售收入的一半，請(qǐng)問(wèn)在這種狀況下，腦白金是否應(yīng)該更換總經(jīng)銷？如果不換，腦白金最為現(xiàn)實(shí)的做法應(yīng)該怎么辦。

　　陳小龍：我建議腦白金暫時(shí)不要更換總經(jīng)銷。就算他們想換，換了經(jīng)銷商，這近一億元的應(yīng)收帳，并未就此回籠，如果要推黃山亙興上法庭，它倒下了，腦白金大概也要趴了，換了經(jīng)銷商，這個(gè)大攤子，誰(shuí)敢去接？就算接的，對(duì)腦白金也會(huì)提出更多的要求，而且，誰(shuí)敢保證新的總經(jīng)銷比黃山亙興做得更好？所以眼下最為現(xiàn)實(shí)的做法是：

　　1． 派員進(jìn)駐總經(jīng)銷公司，共同參與經(jīng)營(yíng)，弄清總經(jīng)銷欠款的真正原因，對(duì)癥下藥才好。如果是通路堵塞就疏通通路，如果是包裝問(wèn)題就改良包裝，分銷商不力的，更換相應(yīng)區(qū)域的分銷商，一步步把復(fù)雜的問(wèn)題分解變細(xì)，直到最終解決。

　　2． 掌握渠道在的具體情況，銷售人員充分掌握渠道情況，這樣誰(shuí)做經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)所謂了，因?yàn)樗械匿N售渠道我已經(jīng)能控制，經(jīng)銷商只需要做物流。

　　3． 派出財(cái)務(wù)人員，協(xié)助收款，對(duì)于總經(jīng)銷的分銷商，如果是拒不付款，惡意拖欠的，可以通過(guò)法律途徑進(jìn)行追討。對(duì)于雙方有爭(zhēng)議的費(fèi)用問(wèn)題而未收回貨款的，先把大數(shù)目的貨款先收回，之后再處理雙方有爭(zhēng)議的費(fèi)用問(wèn)題。

　　4． 清點(diǎn)總經(jīng)銷及各級(jí)主要分銷商的庫(kù)存，盡快把庫(kù)存銷到銷售終端去，制定區(qū)域策略，加快終端銷售，并且回款，以加快各級(jí)分銷商資金周轉(zhuǎn)，縮短本公司產(chǎn)品的回款時(shí)間。

　　5． 定出回款政策，對(duì)于回款快的分銷商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　后記：腦白金的這個(gè)事，已經(jīng)過(guò)去快兩年了，拋開(kāi)腦白金的這個(gè)比較復(fù)雜的個(gè)案不說(shuō)，其實(shí)在國(guó)內(nèi)，還是有很多的公司面臨同樣的問(wèn)題，就是因?yàn)榉N種情況，在生意之初，給某個(gè)或某幾個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品，隨著生意越做越大，生意中的一方壓在對(duì)方那里的貨款越來(lái)越多，發(fā)覺(jué)不妙了，而這時(shí)欠款的這一方一下子拿不出這么多錢，這種情況怎么辦，陳小龍先生在2004年年底，用上述辦法成功為廣東另一企業(yè)解決了他們長(zhǎng)久的心病。

　　記　者：獨(dú)家總經(jīng)銷對(duì)于廠家而言，是否意味著更多大的風(fēng)險(xiǎn)？廠家應(yīng)該如何有效地規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)？　

　　陳小龍：對(duì)于廠家來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)的大小，取決于自己對(duì)渠道控制力的強(qiáng)弱，以及經(jīng)銷商的合作程度，所以并非獨(dú)家總經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)就比多家經(jīng)銷大，獨(dú)家經(jīng)銷如果經(jīng)銷商廠家不滿意，換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，多家經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自于相互殺價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　其實(shí)，區(qū)域市場(chǎng)的所有風(fēng)險(xiǎn)都來(lái)自于廠家的市場(chǎng)管理能力，如，獨(dú)家經(jīng)銷，我們只要對(duì)渠道成員、貨物流向有充分的了解，而且始終有經(jīng)銷商后備人選，我們的風(fēng)險(xiǎn)就小很多了，多家經(jīng)銷的也是一樣，我們對(duì)價(jià)格控制嚴(yán)格，對(duì)于擾亂價(jià)格的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，我們的風(fēng)險(xiǎn)也可降到最低。是獨(dú)家經(jīng)銷還是總經(jīng)銷，這個(gè)取決于廠家所取的歷史階段，試想一個(gè)實(shí)力不大，知名度較小的廠家，要實(shí)行多家經(jīng)銷，在區(qū)域市場(chǎng)是不大可能真正實(shí)行多家經(jīng)銷的，相反，知名企業(yè)很多都是采用多家經(jīng)銷制度，利用經(jīng)銷商的渠道差異，把每個(gè)渠道都鋪滿自己的貨，而助賽馬效應(yīng)使經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，而廠家也在這個(gè)過(guò)程之中不斷狀大。

　　另外，選擇經(jīng)銷商有一定的密度，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)找好后備經(jīng)銷商，這些都是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效方法?！?/p>

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