4、終端攻略，強(qiáng)者生存

　　小糊涂仙最注重的銷售終端是酒樓餐飲，我們的做法是先把貨壓到酒樓，再幫他們銷出去。

　　壓貨到酒樓可不是說起來那么簡單，進(jìn)貨價(jià)都在幾十元的酒，賣不賣得出還不知道，要讓酒樓拿真金白銀出來可不是那么容易，不少酒品都選擇了代銷方式來解決，而小糊涂仙系列酒還是做到了現(xiàn)金交易，攻打核心酒樓，是要講究方法和技巧的。

　　心理突破，情商無敵。[餐飲的成功，要靠熟客幫襯，所以酒樓的老板，都是很注重感情的，別看對(duì)你冷若冰霜，甚至蠻橫無理，但他們的心中最易突破。有一個(gè)河鮮城，白酒銷量很大，我們一直想把酒賣進(jìn)去，但前后幾批人，都被趕了回來，我們有個(gè)女業(yè)務(wù)員做了一個(gè)計(jì)劃，有規(guī)率地拜訪這個(gè)酒樓，忽然發(fā)現(xiàn)，老板娘的兩個(gè)兒子，書包很破舊，于是她悄悄買來兩個(gè)鮮艷的書包送給兩個(gè)小孩，晚上老板娘回來發(fā)現(xiàn)了，非常感動(dòng)，原來我們竟是第一個(gè)送書包給兩個(gè)小孩子的人，生意自然做成了。另外一個(gè)業(yè)務(wù)員用同樣的方法拿下了一個(gè)久攻不下的大酒樓，他偶然得知當(dāng)天是女老板的生日，立即買了一個(gè)賀卡，結(jié)果成了當(dāng)天唯一送賀卡的人，令女老板印象深刻，當(dāng)即召開一個(gè)會(huì)，讓所有服務(wù)員部長首推我們的酒，這兩件事也最后成為生動(dòng)案例寫進(jìn)了培訓(xùn)教材。

　　前許蘿卜，后追大棒。給酒樓適度壓力是必要的。給酒樓足夠的利潤空間，有力的促銷計(jì)劃使他們大量進(jìn)貨，之后酒樓會(huì)有一個(gè)較大的資金壓力，這種壓力又再一次刺激酒的銷量。拿一個(gè)典型的例子來說明：有一個(gè)餐廳，客人來了，點(diǎn)名要皖酒王（廣東最暢銷的白酒），老板娘說，有，但要半個(gè)小時(shí)才能買回來，您等不等？我們現(xiàn)在有小糊涂神酒，這個(gè)酒也很好喝，您就試試吧。菜已經(jīng)上桌，客人等米下鍋，哪里還等得了半個(gè)小時(shí)，就算要等，菜過了半個(gè)小時(shí)不是吃了一半，涼都涼了。絕大部份客人都要了我們的酒，喝完之后口味還不錯(cuò)，就有了回頭再喝的可能。下次到了另一個(gè)地方，又見到酒樓的部長、經(jīng)理過來推薦小糊涂仙的系列酒，過了一陣，再去另一個(gè)酒樓，品牌代表又拿著一個(gè)非常吸引人的小禮物，說只要喝小糊涂神就有送，時(shí)間一長，這個(gè)酒客就習(xí)慣地點(diǎn)小糊涂仙的系列酒了。 “什么叫核心競(jìng)爭力，買我的不買你的，這就是核心競(jìng)爭力。”這是華為老總?cè)握强偨Y(jié)的。

　　酒壓到酒樓之后，一定要想辦法盡快幫酒樓銷出去，酒樓才會(huì)有更大的熱情繼續(xù)推，在重點(diǎn)酒樓派駐品牌代表做促銷推廣，怎么招到好的促銷員尤其重要，我逐漸摸索出一套經(jīng)驗(yàn)，那就是以前在酒樓里面做過部長、樓層經(jīng)理、服務(wù)員的優(yōu)先錄取，她們長期在酒樓里面做，可以拉熟客來喝，通過他們打開銷路，還可以發(fā)動(dòng)以前的同事幫自己向客人推酒，這一點(diǎn)做得非常成功，酒樓里面的部長、服務(wù)員平時(shí)工資都不高，品牌代表的底薪加提成，同以前相比，提高了一大截，所以她們都很賣力。

　　另外，除了搞定采購、經(jīng)理之外，在一些大型酒店里面，如果職能部們較多，還有倉管、會(huì)計(jì)、出納，服務(wù)員等方方面面的關(guān)系要維系，如貨物進(jìn)店后，倉管不拿出來，明明庫里有酒，他說沒有，會(huì)計(jì)、出納那里關(guān)系沒搞好，貨款也不能順利結(jié)回，或是白白耗費(fèi)時(shí)間，服務(wù)員那里就更別說了，顧客喝什么酒，很多是她們說了算。

　　在與其它競(jìng)爭酒品的較量中，數(shù)與金六福的惡戰(zhàn)讓我印象最深。金六福的雄起象一陣暴風(fēng)，它在我轄區(qū)的一個(gè)地級(jí)縣做了原子彈般的投入，只要你結(jié)婚，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套，婚禮當(dāng)天，免費(fèi)租一套婚紗，全程錄相相贈(zèng)，而代價(jià)只不過是用他們的酒，還是買一送一，并且，沒有拿多少酒的下限，真是瘋了，如果是碰上個(gè)搞惡作劇的，他們?cè)趺词請(qǐng)?？這個(gè)費(fèi)用比怎么也算不平啊，我百思不得其解，但它這一招一下子撕開了一道大口子，婚宴市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的情況，后來，不僅婚宴，其它喜宴也用上了。這個(gè)時(shí)期，那個(gè)地區(qū)的白酒真是艱難，我預(yù)計(jì)他們最多只能支持三個(gè)月，不斷地給下屬打氣，鼓勵(lì)大家多想辦法。辦法終于找到了，在這個(gè)區(qū)的一個(gè)白酒銷售重鎮(zhèn)，我們找到了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)白酒分銷商，把給酒樓的巨大支持全部給了這個(gè)經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商在十幾倍的利潤驅(qū)使下使出渾身解數(shù)，最后幾乎所有的酒樓都用的是我們的酒，其它所有的酒怎么攻也攻不進(jìn)去，金六福也只有望洋興嘆。

　　離開小糊涂仙后，我又系統(tǒng)地研究了可口可樂、寶潔做深度分銷的經(jīng)驗(yàn)，以及康師傅做通路精耕的方法，結(jié)合自己幾年來一線營銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)營心得，總結(jié)出一套適用于各類終端市場(chǎng)的營銷辦法，可惜在當(dāng)時(shí)我沒能接觸到這些寶貴的資料，一切都憑經(jīng)驗(yàn)和悟性來操作，不然可以做得更好，這是后話。

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