小糊涂仙，一個(gè)白酒區(qū)域經(jīng)理的近身肉搏

 作者：陳小龍    177


2、重組團(tuán)隊(duì)，苦練內(nèi)功

　　從來沒有象這樣對(duì)可用之人有如此的渴求，沒有過硬的銷售隊(duì)伍，是取得不了銷售業(yè)績(jī)的，我決定打消自己的一切顧慮，放手一搏。

　　我四處務(wù)色，一天來了一個(gè)年青人，我?guī)缀醯谝谎劬弯浫∷耍泻?，反?yīng)快，有經(jīng)驗(yàn)，本地人，有摩托車，合乎我所有的條件，他還給我推薦了好幾個(gè)不錯(cuò)的促銷小姐，苦功沒有白費(fèi)，幾個(gè)本地有摩托車的業(yè)務(wù)員一下把市場(chǎng)推進(jìn)速度提高了幾倍，此外我還招到了洋、章、強(qiáng)三個(gè)大學(xué)生。

　　很快，我知道哪些人可用了，洋剛理工科畢業(yè)，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但他為人正派，工作細(xì)心，我把每月復(fù)雜的費(fèi)用申報(bào)交他經(jīng)辦，兼顧城南市場(chǎng)，堵住分銷商鉆費(fèi)用空子，城南業(yè)務(wù)員調(diào)往東部，中心城市城北市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展則交給洪負(fù)責(zé)，完成把中心城市變成銷售中心的使命；原來負(fù)責(zé)城北的業(yè)務(wù)，工作倦怠，完成工作交接后，我派他去整頓已失敗三次的西線市場(chǎng)，他屢建奇功，成了我得力的助手；鄉(xiāng)鎮(zhèn)則由有摩托車的業(yè)務(wù)員先做預(yù)銷，再派車集中送貨，工作效率大為提高，車銷費(fèi)用也降下來了。轄區(qū)北部市場(chǎng)片區(qū)主管撤換，由成熟穩(wěn)重的章繼任，團(tuán)隊(duì)由他組建。中部市場(chǎng)那個(gè)總搗亂的刺兒頭和前銷售主管最后也被公司調(diào)走，我另派員接任。

　　在洪的努力下，很多的酒樓開發(fā)出來，上班一個(gè)月后他談好了一家酒樓，一次進(jìn)二十箱酒，這可是當(dāng)時(shí)最大的訂單，促銷費(fèi)用也在控制范圍之內(nèi)，是一筆很好的生意。因?yàn)槭乾F(xiàn)金交易，又有禮品送，這就意味著，那一段時(shí)期，酒樓只能銷我們的產(chǎn)品了。這單生意的成交，突破了我們的思維，也大大鼓舞了士氣，以前認(rèn)為不可能的大訂單一個(gè)個(gè)拿回來了，下一步，就是幫酒樓那里消化的問題了，而訓(xùn)練多時(shí)的品牌代表已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

　　兵眾孰強(qiáng)，士卒孰練，勝負(fù)見已。廣東這里，一般酒樓主要做兩個(gè)飯市的生意，即11：00-----14：00，和18：00----21：00，中餐和晚餐兩個(gè)時(shí)段，去早了，沒開門，去晚了，人家生意正忙，沒有時(shí)間聽你講。下午兩點(diǎn)后又休息了，或者打麻將，時(shí)機(jī)也不好。真正和負(fù)責(zé)人打交道的時(shí)間，每天只有幾個(gè)小時(shí)，每次只有那么十幾分鐘，沒有扎實(shí)的基本功，要說服酒樓老板拿現(xiàn)金進(jìn)貨那是沒門；品牌代表向客人推酒成敗也只有幾分鐘的時(shí)間，訓(xùn)練顯得尤為重要。我建立起一套輪訓(xùn)制度，VCD觀摩，全程模擬，實(shí)例分析，反復(fù)操練，極大提高大家在瞬間解決問題的能力。

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