吳孔明 老師
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筆者對1997年以來所認識的酒類經(jīng)銷商的生存和發(fā)展狀況進行概率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：1997年起家曾富起來過的經(jīng)銷商，目前95已無法聯(lián)系上，通過其它關(guān)系對這95進行了解的綜合結(jié)果是：60已不再作酒類經(jīng)銷商，且經(jīng)濟狀況也不如當年；30雖還在作酒類銷售，但卻朝不保夕，似乎已是無法換回的“壯士暮年”；7雖昔日輝...
鄭新濤 201查看全文
5000萬元人民幣，對于眾多尚未達到或已經(jīng)突破的中國中小型白酒企業(yè)來說，無疑是一個神秘的數(shù)字門檻。年銷售額3000萬元以內(nèi)，資金流顯得非常緊張，超過3000萬元，企業(yè)就象過了磨合期的新車開起來可以放開膽子了。3000萬元與5000萬之間只有2000元萬的空間，然而苦苦的努力，老是很難邁過這條線。...
鄭新濤 324查看全文
公元一九九八年十月 國酒茅臺兼并距之50公里的習酒公司 醬香茅臺濃香戰(zhàn)略？ 在人們的疑惑和猜測中 茅臺白酒濃香戰(zhàn)略品牌的習酒公司以堅定不移的步伐和務(wù)實創(chuàng)新的膽識打造著令行業(yè)震驚和注目的商界長城 縱觀中國近二十年的白酒營銷史，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝營銷的時代已經(jīng)結(jié)束。...
鄭新濤 259查看全文
任何事物最終的結(jié)果都來自一個積累的過程，酒類營銷也不例外。縱觀中國十幾年來的酒類市場，在二、三年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實在不少，但能夠保持可持續(xù)性增長的品牌幾乎沒有一個超過五年。在中國已加入了WTO的今天，對于眾多想長期躋身于國際市場的任何酒類品牌，研究在國際酒類市場上經(jīng)久不衰的酒類...
鄭新濤 249查看全文
對于中國最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來說，在1997年以來的行業(yè)市場容量持續(xù)萎縮和供絕對大于求的激烈競爭中，60以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營銷思維的困惑中，對注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來得是如此的...
鄭新濤 215查看全文
無論你攻打或是守衛(wèi)什么類型的市場，不論你采用什么樣的方法或策略攻打或守衛(wèi)，作為酒類企業(yè)首先要遵守以下九項營銷法則。法則，規(guī)律也?！ ∫?、三四律攻守總法則 在一個有序的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕對不會超過三個。其中，最大競爭者的市場份額不會超過最小者的四倍，也就是說，最小競爭者的市場...
鄭新濤 270查看全文
系列專題：營銷人在路上一、人性品牌與品牌人性 人類社會中的一切消費品，包括被飼養(yǎng)的動物的消費品，歸根結(jié)蒂，最終都是人的消費。人類消費的第一和最大的動力源是需求。為了獲得基本的生存機會，追求為了生存所需的一切，都是無需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的內(nèi)容和容量，形成了客觀的需求市場。對于...
鄭新濤 401查看全文
一、陽光談判 所謂陽光談判，就是廠家營銷人員在曲線攻關(guān)中由被動拜訪變主動約見，而約見的目的實際上就是談判。在談判的過程中，營銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說話藝術(shù)、內(nèi)容表達等方面回避人性陰暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達成合諧，從而使雙方懷著同樣的理想邁向市場的輝煌。那么，營銷人員就要注意： ...
鄭新濤 236查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷人性不同于人性營銷。營銷人性是利用人性的弱點和啟發(fā)人性的優(yōu)點從而達到有效營銷的目的；人性營銷是人類個體順乎潛在的自我需要，利用明顯的或十分隱蔽的表象和手段從而達到獲取的目的。人性營銷是人性的兩面性和綜合性的社會性體現(xiàn)；營銷人性是以商業(yè)經(jīng)營為目的對人性的利用、疏導(dǎo)和控制。...
鄭新濤 198查看全文
本篇所指的終端市場，指的是品牌市場而非游擊市場。所謂品牌市場，就是廠商有計劃有目的有規(guī)模投入的市場；所謂游擊市場，就是廠商不給以有計劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場。 一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行...
鄭新濤 265查看全文
系列專題：營銷人在路上 在一個企業(yè)人格較健全的環(huán)境中，“壞人”可能會變成“好人”，而在一個企業(yè)人格扭曲變形的環(huán)境中，“好人”會變成“壞人”。大多數(shù)人進入企業(yè)的動機和初衷都是積極的。同樣的人才為什么在有的企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有的企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國傳統(tǒng)的酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來的行業(yè)...
鄭新濤 193查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤及對策 無論何種企業(yè)，要想擁有自己的品牌進而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴充自己經(jīng)濟力的支點。而增強經(jīng)濟力的支點就是整個企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品，也就是這個企業(yè)的主導(dǎo)品牌。酒類企業(yè)亦然。沒有主導(dǎo)品牌的酒類企業(yè)，無論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個沒有脊...
鄭新濤 306查看全文
中國的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問題；體制問題；人才問題；不能適應(yīng)市場新一輪的競爭的問題等，但這些企業(yè)為什么沒有提前作...
鄭新濤 287查看全文
區(qū)域市場的陣地戰(zhàn)營銷已成為中國酒類企業(yè)新世紀營銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒有成功的陣地戰(zhàn)作平臺，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機密和可讀性的前提下，筆者對實際案例作了更動，望各位讀者諒...
鄭新濤 191查看全文
公元一九九七年，中國酒類行業(yè)結(jié)束了純廣告創(chuàng)造“名牌”營銷的神話時代，從此進入了整合營銷的亞廣告營銷時代。所謂亞廣告營銷，就是在信息爆炸和競爭更趨復(fù)雜整合化的自由市場競爭中，廣告雖不象廣告營銷時代那樣呼風換雨，但在整合營銷中，仍是必備的常規(guī)策略。這種轉(zhuǎn)變給中國眾多的酒類行業(yè)帶來了共同的難題和困惑：...
鄭新濤 161查看全文
對于新世紀中國的白酒企業(yè)來說，不論大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不論資源的多少基礎(chǔ)的好壞；不論是采用概念炒作、事件攻關(guān)或是廣告轟炸，都必須以優(yōu)質(zhì)陣地為平臺，整合成功的大旗才有飄揚的地方。隨著市場信息和資本格局變化的頻繁，要求白酒企業(yè)必須提高成功概率，也就是對目標區(qū)域市場，要作到精確有效打擊，從而...
鄭新濤 260查看全文
曾經(jīng)紅火三――五年,年銷售突破一億元的老八大新八大名酒之類們，經(jīng)歷了八七年以來的廣告營銷和完全營銷階段的沉淀，2002年以來已是50％虧損，30％微利。難道真是廉頗老亦不能飯呼？要知道，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。面對夕陽，只有自信和懂得并能精確，迎接次日晨曦的人才能走出夕陽的自己 一、盤...
鄭新濤 173查看全文
七、代理范圍互控與定位 游擊市場并不意味著要選游擊客戶，游擊市場只是因為該市場的客觀競爭環(huán)境不適合我方現(xiàn)階段直面作戰(zhàn)；游擊市場更不代表不做產(chǎn)品推廣，只不過是避實擊虛，尋找市場機會點，通過夾縫推廣積蓄力量，達到取我所欲之目的。因此無論是游擊市場、品牌市場或者戰(zhàn)略市場，廠家所需要的都是品牌客戶的合作或...
鄭新濤 183查看全文
四、三類空白市場的定位 可行性財務(wù)目標定位市場選擇是一種圈定大方針的策略，至于其后具體選擇哪一個市場最經(jīng)濟有效，以及采用什么樣的打法，就屬于個案范疇了。新市場（空白市場）不外乎戰(zhàn)略市場、品牌市場和游擊市場三種?！ ?.戰(zhàn)略市場。所謂戰(zhàn)略市場，就是不只以經(jīng)濟收入為惟一指標，對于廠家來說，該市場甚至起...
鄭新濤 174查看全文
在中國酒類行業(yè)，不少人提出廠商雙贏策略，這是任何行業(yè)自初級競爭階段和無序競爭階段進入完全和壟斷競爭階段的必然產(chǎn)物。那么在諸多酒廠推行雙贏策略的過程中，為什么卻會出現(xiàn)雙輸或單輸現(xiàn)象呢？ 廠商雙贏其實并不僅限于廠家和商家合作的范疇，它是一項貫穿企業(yè)市場營銷全過程的營銷系統(tǒng)工程，廠家必須首先做好各方...
鄭新濤 165查看全文
一、80∶20法則推進策略 筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。 雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么企業(yè)會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？ 1897年...
鄭新濤 172查看全文
一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 至目前為止，中國酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容懷疑的。我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！ ×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。...
鄭新濤 570查看全文
系列專題：廣告人在路上 世間并沒有絕對的秘密存在；所謂的秘密，只不過是相對于感知者尚未感知到的客觀存在而已。成功的廣告人也不例外。 廣告人的海平線 在市場經(jīng)濟的海洋里，有一條屬于廣告人的海平線，站在這條海平線上的廣告人，并不是簡單地指那些找客戶做報紙或電視廣告許以多多優(yōu)惠的人，更不是指那些靠拉...
鄭新濤 156查看全文
公元一九九六年，中國大地無不為香港的九七回歸而孕育著一種民族的喜悅，年底“大京九”開通，這塊肥沃的土地也似乎聆聽到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人正在運籌著中華民族歷史新命運的滔滔胸音。與此同時，一個國產(chǎn)彩電名牌——康佳，竟隨著大京九開通時間的延伸，引起了舉國上下的熱切關(guān)注： ——農(nóng)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)對康佳予以高度評價，...
鄭新濤 136查看全文
南粵大地脫穎而出：康佳、 TCL、創(chuàng)維、高路華，在風起云涌的彩電市場，劃出一道奪目的光芒?！ ? 18年，多么吉利的時間段 正是這18年，起步于80年代初的中國彩電工業(yè)在改革開放和煦春風的休浴下得到了長足的發(fā)展，國人談及名牌彩電不再只局限在松下、索尼或者福日等洋品牌。目前，全國各類彩電企...
鄭新濤 263查看全文
七·三人才觀歷史的看人性:重獎輕罰,全盤量化,褒一“敬”百,人格升華. 人才獻神通 你可以買來一個人的勞動，也可以買來一個人的技術(shù)，還可以買來一個人的時間，也可以買來一個人的身體。然而你卻不能買來一個人的心。有人說，用心就一定能換來對方的心。殊不知，這只是情感的夸大。事實上，在很多時候，...
鄭新濤 388查看全文
企業(yè)的存在和發(fā)展取決于自身的魅力,富有魅力的前提是企業(yè)人格化,人格魅力化，這是任何企業(yè)健全理念的總概括 人性顯微鏡 企業(yè)管理首要的管理難點是人才管理；人才管理難就難在知人之難；知人難就難在人的情況復(fù)雜；人的情況復(fù)雜就復(fù)雜在有的表面和厚而心詐，有的外表謙順而心險，有的貌似勇敢而膽小，有的賣力...
鄭新濤 230查看全文
企業(yè)長期的穩(wěn)定發(fā)展需要力量和規(guī)模，規(guī)模的實現(xiàn)取決于營銷的成功，營銷的成功又促進了規(guī)模的拓展。營銷與規(guī)模相輔相成。真正的營銷不是單純的經(jīng)營和銷售，而是哲學和入學在實際經(jīng)營和銷售中的升華與輻射。她擁有豐富的內(nèi)涵與外延。筆下探討的正是一家將營銷的內(nèi)涵與外延科學揉合，以神奇的發(fā)展速度展示營銷魅力的成功典...
鄭新濤 153查看全文
道生一，一生二，一生二，三生萬物，萬物負陰，而抱陽沖氣以為和 人只要活著，就有命；命的運動就是命運。命運在單位時間內(nèi)呈現(xiàn)出的陰陽狀態(tài)，就是俗稱的運氣的好與壞?！ ∶\是存在的概念，只有科學地運命。才會產(chǎn)生太極的力量，也就是說才會有好的命運?！ ∫詣?chuàng)造利益為直接目的的企業(yè)也決不例外?！ ∫弧?..