對(duì)于中國(guó)最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來(lái)說(shuō)，在1997年以來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)容量持續(xù)萎縮和供絕對(duì)大于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，60%以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營(yíng)銷(xiāo)思維的困惑中，對(duì)注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時(shí)候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來(lái)得是如此的恢宏和突然，如郎酒、豐谷酒業(yè)、湘酒鬼、寶豐酒業(yè)、宋河糧液、貴府酒業(yè)等。同時(shí)貴府酒業(yè)、豐谷酒業(yè)和控股寶豐酒業(yè)的健力寶在CCTV電視上猛烈的廣告推廣運(yùn)動(dòng)，使白酒業(yè)在CCTV沉寂近四年的湖面上又掀起一股似乎盛世的跡象。2003年伊始，又傳來(lái)董酒被貴州神奇藥業(yè)、孔府家酒業(yè)被香港萬(wàn)基控股的確鑿消息。在短短一年多的時(shí)間里，中國(guó)白酒行業(yè)的二游品牌40%多已被跨行資本控股，并仍有繼續(xù)向控股方向發(fā)展的趨勢(shì)，以資本為導(dǎo)向的新一輪的白酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)已轟然拉開(kāi)帷幕。就白酒市場(chǎng)密集型的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)看，已被跨行資本控股的白酒品牌運(yùn)作一年就應(yīng)該有所突破，然而貴府等的業(yè)績(jī)?nèi)绾文?？要知道，無(wú)論控股者出自什么目的，追求的最終目標(biāo)都是有效營(yíng)銷(xiāo)，資本可以給企業(yè)注入力量，但未必能帶來(lái)有效的發(fā)展和創(chuàng)造。因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性注定用其它行業(yè)的模式來(lái)運(yùn)作白酒市場(chǎng)有時(shí)是行不通的，就象貴府酒用化妝品的模式，寶豐要跟進(jìn)健力寶的渠道模式一樣，哪怕一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的錯(cuò)位，你所控股的白酒企業(yè)這塊餡餅就有可能變成現(xiàn)金流失的陷阱！在這種特殊的控股白酒品牌的浪潮中，認(rèn)真研究如何進(jìn)行可持續(xù)性的有效營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一個(gè)比較及時(shí)和重要的課題！僅以此文獻(xiàn)給那些已經(jīng)控股和即將控股白酒品牌的跨行企業(yè)的決策層們。

一、品牌定性

　　控股白酒目標(biāo)品牌，你首先要弄清楚目標(biāo)的有關(guān)情況。

　　A．品牌類(lèi)別：從規(guī)模和績(jī)效上分析，可分為上游品牌、中游品牌、下游品牌和游擊品牌。

　　上游品牌：銷(xiāo)售額超過(guò)三億元人民幣/年，市場(chǎng)業(yè)績(jī)發(fā)展穩(wěn)定且在近年來(lái)能穩(wěn)定在國(guó)內(nèi)行業(yè)利稅排行前10名以?xún)?nèi)的企業(yè)，如茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、古井等，這類(lèi)企業(yè)目前尚沒(méi)有被外來(lái)企業(yè)控股的情況。

　　中游品牌：又稱(chēng)作弱勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)中游品牌。弱勢(shì)中游品牌：曾經(jīng)輝煌過(guò)，年銷(xiāo)售額超過(guò)2億元人民幣，但市場(chǎng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定且負(fù)績(jī)率高的企業(yè)。如宋河浪液、寶豐酒業(yè)、郎酒、董酒、孔府家酒等。目前被跨行資金控股的多為這類(lèi)企業(yè)；

　　強(qiáng)勢(shì)中游品牌：市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，但仍能保持一定銷(xiāo)售規(guī)模，一般在2.5一6億元之間，負(fù)債率不超過(guò)60%的白酒企業(yè)，如雙溝、洋河、景芝、稻花香等。這類(lèi)企業(yè)正面臨著品牌再造的關(guān)口，是自我超脫或是借助外力改造只是時(shí)間的問(wèn)題。

　　三游品牌：年銷(xiāo)售額在1一2.5億元人民幣以?xún)?nèi)，在全國(guó)知名度雖然不高，但能固守區(qū)域性陣地，年利稅超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣，負(fù)債率低，市場(chǎng)穩(wěn)定的企業(yè)，這類(lèi)為強(qiáng)勢(shì)三游品牌，如河套老窖、山東濟(jì)南酌突泉、青島的瑯岈臺(tái)等。

　　游擊品牌：A、固守本土，利稅在1000萬(wàn)元/年以?xún)?nèi)，但能維持生存的地方性品牌；

　　B、品牌診斷：在了解白酒品牌以上類(lèi)別的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)白酒企業(yè)進(jìn)行全面診斷，對(duì)資金、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)、人力資源、客戶(hù)資源、發(fā)展軌跡、存量品牌力等進(jìn)行綜合評(píng)估，找出其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、通過(guò)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的橫向?qū)Ρ?，找出有效營(yíng)銷(xiāo)的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)。然后，導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)的第二步一一

 

二、資源對(duì)接

　　A、資源需求：對(duì)目標(biāo)白酒品牌進(jìn)行細(xì)致的資源清點(diǎn)，依據(jù)目前酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)所需的基本資源進(jìn)行對(duì)照，找出缺失部分，并進(jìn)行數(shù)字量化，包括資金、人力資源、市場(chǎng)資源、品牌資源、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源等；

　　B、資源擁有：在弄清有效拓展市場(chǎng)所需資源清單的基礎(chǔ)上，要審視你所擁有的資源能否滿(mǎn)足目標(biāo)控股白酒企業(yè)的資源需求，尤其是資金，如果資金需求與你所能注入的落差太大，最終不僅無(wú)法全力推廣，還會(huì)拖垮你現(xiàn)有的企業(yè)。

　　C、資源對(duì)接：找出白酒營(yíng)銷(xiāo)所需資源與你所擁有行業(yè)的相同點(diǎn)，進(jìn)行資源共享式的大組合。這樣不至于從零作起，更重要的是可以大大節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，如健力寶控投河南省寶豐酒業(yè)，原因之一就是健力寶飲料與白酒的資源自然對(duì)接面較多，尤其是粗放式渠道資源相一致，經(jīng)營(yíng)白酒的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也大都經(jīng)營(yíng)飲料，由于健力寶的網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，而寶豐酒雖是名酒，但其市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)主要集中在以原產(chǎn)地為中心的河南省。通過(guò)與健力寶渠道的整合，可以將寶豐酒以最快的速度疏通到更廣的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　需求與擁有進(jìn)行對(duì)接并不意味著營(yíng)銷(xiāo)就一定能成功，因?yàn)槭郎媳緵](méi)有兩樣完全相同的東西，白酒與飲料同樣如此。如健力寶飲料的渠道終端是大賣(mài)場(chǎng)、零售商和批發(fā)商，可以通過(guò)廣告運(yùn)動(dòng)配合渠道推廣，無(wú)論成功度多少總會(huì)有一些收獲。而中高檔白酒要想打開(kāi)市場(chǎng)，導(dǎo)入期必須搶占消費(fèi)終端一一餐飲店，只有餐飲店達(dá)到了指定消費(fèi)前三名，目標(biāo)市場(chǎng)的其它渠道才會(huì)接受，這就是相同中的不同。這一點(diǎn)的不同足以導(dǎo)致用飲料推廣的辦法套在白酒推廣上的失敗性結(jié)局。貴府酒電視廣告近一年的轟炸（目前已沒(méi)了蹤影）并沒(méi)有帶來(lái)市場(chǎng)的火紅，因?yàn)榘拙撇荒芡耆捎没瘖y品的營(yíng)銷(xiāo)策略：“廣告拉動(dòng)流通”。如果健力寶運(yùn)作寶豐酒不緊緊抓住終端戰(zhàn)一一優(yōu)質(zhì)陣地，而只是用大網(wǎng)點(diǎn)大流通與廣告轟炸相呼應(yīng)，對(duì)于健力定為寶豐新品定位為中高檔的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最終必會(huì)陷入倉(cāng)庫(kù)大轉(zhuǎn)移的尷尬局面。這就要求已經(jīng)控股和即將控股白酒品牌的跨行資本的企業(yè)們，你不要過(guò)分依賴(lài)其它行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樾率兰o(jì)白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已不同于1997年以前。在你擁有了雄厚的資金，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念或其它相應(yīng)的資源的同時(shí)，還要知道：不僅要有能力作事，還要有能力把事情做好做精。第三步就是要謹(jǐn)虛地認(rèn)真地對(duì)新時(shí)期的白酒營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)加以精確把握！

三、白酒的營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)

　　對(duì)白酒品牌控股的企業(yè)一般都具有資本力和比傳統(tǒng)的白酒行業(yè)更超前的營(yíng)銷(xiāo)力，他們一般都不會(huì)對(duì)已經(jīng)和即將控股的白酒產(chǎn)品定位為低檔產(chǎn)品，從寶豐、宋河浪液、豐谷酒等目前的產(chǎn)品推廣來(lái)看，主導(dǎo)產(chǎn)品的定位皆在到岸價(jià)35元/瓶以上，這完全符合白酒營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)特質(zhì)。

　　A、中高檔帶動(dòng)低檔：一只綿羊帶一群綿羊只能和另一群羊競(jìng)爭(zhēng)。只有一只老虎帶一群強(qiáng)于羊的動(dòng)物或羊打仗才符合自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勝劣汰的游戲法則，在白酒品牌的布局中更是如此。只要中高檔產(chǎn)品占領(lǐng)了市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品就會(huì)輕而易舉地順勢(shì)而上，如果品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品定位為低檔，一旦在消費(fèi)者中形成慣性印象，再進(jìn)行價(jià)位提升幾乎是不可能的，更何況國(guó)家新稅制的實(shí)施，要想作到對(duì)低檔產(chǎn)品進(jìn)行轟轟烈烈的整合推廣，就不可能產(chǎn)生有效性的結(jié)果。通過(guò)對(duì)白酒市場(chǎng)推廣的財(cái)務(wù)可行性分析，在企業(yè)不偷稅漏稅的前提下，到岸價(jià)15元/瓶以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有規(guī)模推廣的操作空間，這就要求白酒企業(yè)必須掌握白酒有效營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)特質(zhì)。

　　B、終端消費(fèi)渠道致勝：在白酒所有的渠道中，惟有餐飲店是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的渠道，所以筆者將餐飲店稱(chēng)作白酒的終端消費(fèi)渠道。到岸價(jià)15元/瓶以上的新產(chǎn)品要想打開(kāi)新市場(chǎng)，就必須占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的餐飲店，并且要想有效獲得目標(biāo)市場(chǎng)整合渠道的成功，就必須遵守“三四法則”，既必須在單位時(shí)間內(nèi)在餐飲店成為指定消費(fèi)前三名。業(yè)績(jī)比為，第一名是第三名的四倍左右。只有前三名的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有效，第三名以后者的大投入都會(huì)變成現(xiàn)金流失的無(wú)底洞。渠道推廣的特質(zhì)順序?yàn)椋合葥屨疾惋嫷昵皟擅?，在達(dá)到前兩名的基礎(chǔ)上跟進(jìn)超市，在快要進(jìn)入成熟期時(shí)，推向大流通。而貴府酒的動(dòng)作，筆者認(rèn)為就大大地違背了此項(xiàng)特質(zhì)。

　　C、陣地規(guī)模效應(yīng)：白酒屬于密集型消費(fèi)，尤其對(duì)于終端消費(fèi)價(jià)每瓶30元—120元之間的流行產(chǎn)品。沒(méi)有陣地戰(zhàn)的規(guī)?？?jī)效，白酒企業(yè)的財(cái)務(wù)收支就很難盈利性平衡，年銷(xiāo)售額達(dá)到5000萬(wàn)元人民幣的任何白酒企業(yè)，必須要有1500萬(wàn)元人民幣/年以上銷(xiāo)售額的陣地支撐，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)規(guī)模陣地，任何遍地開(kāi)花的營(yíng)銷(xiāo)推廣都不可能獲得令人滿(mǎn)意的財(cái)務(wù)回報(bào)。掌握了白酒營(yíng)銷(xiāo)的特質(zhì)，下一步就是產(chǎn)品的有效組合。

四、產(chǎn)品的有效組合

　　對(duì)于曾經(jīng)火紅過(guò)的二游品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品種類(lèi)一般都有100個(gè)左右，但由于整體的下滑，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化是一個(gè)共性的病癥，近兩年靠自己的實(shí)力幾乎沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)企業(yè)有過(guò)非常成功的新產(chǎn)品推廣，無(wú)論是已被控股的寶豐酒、董酒、郎酒、湘酒鬼、宋河糧液和孔府家或者尚沒(méi)有進(jìn)行改制的張弓、林河、仰韶、西風(fēng)和雙溝、洋河等，因?yàn)槿绻庐a(chǎn)品推廣獲得了規(guī)模成功，企業(yè)一般不會(huì)出現(xiàn)績(jī)效下滑，那樣跨行資本控投的機(jī)會(huì)就很小，所以對(duì)控股的白酒品牌進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合是整合有效營(yíng)銷(xiāo)的載體。產(chǎn)品組合策略要掌握如下原則。

　　A、歸類(lèi)原則：原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不外乎四類(lèi)：

　?。?）主導(dǎo)產(chǎn)品：它是該白酒品牌曾經(jīng)的功臣，目前在市場(chǎng)中仍是企業(yè)形象的產(chǎn)品群代表，它的績(jī)效趨勢(shì)幾乎決定著該白酒企業(yè)現(xiàn)有的品牌力。

　?。?）基礎(chǔ)產(chǎn)品：多為中低檔產(chǎn)品，下滑白酒企業(yè)的市場(chǎng)往往多為這類(lèi)產(chǎn)品支撐著，雖然利潤(rùn)微薄，如果交足各項(xiàng)稅額甚至?xí)霈F(xiàn)虧損現(xiàn)象，但這類(lèi)產(chǎn)品不停的流通，起碼還證明該企業(yè)還活著。

　?。?）新推產(chǎn)品：這類(lèi)產(chǎn)品在二游白酒中大都占30%以上的比例，但其銷(xiāo)售額與資源投入?yún)s不成正比，這類(lèi)產(chǎn)品往往給這類(lèi)企業(yè)很大的希望，由于整合推廣資源的匱乏，希望往往都變成失望。

　?。?）買(mǎi)斷產(chǎn)品：這些品牌也受買(mǎi)斷風(fēng)潮的誘惑，卻忘記了買(mǎi)斷品牌成功的第一要件是以上升的強(qiáng)勢(shì)品牌力作背境的。在企業(yè)常規(guī)主導(dǎo)品牌已經(jīng)人老珠黃的影響下，它旗下的買(mǎi)斷品牌除了更快地蠶食品牌資源外，很難為企業(yè)帶來(lái)“金六?！薄盀g陽(yáng)河”之類(lèi)的正面佳績(jī)。

　　B、利基原則：以產(chǎn)品的銷(xiāo)量和能否帶來(lái)利潤(rùn)為惟一尺標(biāo)，除主導(dǎo)品牌外，其它產(chǎn)品可分為盈利的和不盈利的，將盈利的留下，把不盈利的淘汰。

　　C、創(chuàng)新原則：產(chǎn)品創(chuàng)新是控股白酒品牌后有效營(yíng)銷(xiāo)的核心部分，它分作品牌提升和品牌再造兩類(lèi)。

　?。?）品牌提升：原有的主導(dǎo)品牌名字不變，在包裝上和價(jià)位上適度提高，在推廣時(shí)賦予新的概念，以便達(dá)到“寶刀不老”、舊貌變新顏的沖擊目的，如輔仁藥業(yè)控股宋河糧液后的品牌提升；

　?。?）品牌再造：淡化原有品牌的影響，以全新的概念、名字和價(jià)位出現(xiàn)在市場(chǎng)上，如“水井坊”、“百年老店”等；

　　D、整合原則：既不能忽視老產(chǎn)品中利基產(chǎn)品類(lèi)的強(qiáng)化管理和推廣，也不能沒(méi)有任何新意的提升和再造，將利基類(lèi)老產(chǎn)品、品牌提升和品牌再造有機(jī)地結(jié)合在一起，方是科學(xué)的產(chǎn)品組合。

　　然而，缺乏科學(xué)市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品組合就不可能產(chǎn)生有效。

五、網(wǎng)點(diǎn)布局策略

　　按常規(guī)劃分，所有白酒企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)不外八種：導(dǎo)入期類(lèi)，成長(zhǎng)期類(lèi)、成熟期類(lèi)、衰退期類(lèi)、戰(zhàn)略類(lèi)、重點(diǎn)類(lèi)、釘子類(lèi)、空白類(lèi)。這種分法對(duì)于新時(shí)期白酒精確營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有些復(fù)雜，根據(jù)本人的營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)，外行資本對(duì)控股的白酒企業(yè)應(yīng)按照“財(cái)務(wù)有效”的原則，對(duì)以上八種市場(chǎng)進(jìn)行利基性歸類(lèi)，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)更能有效地全面布局。

　　A、現(xiàn)金牛類(lèi)市場(chǎng)：它是指正處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)，也就是常說(shuō)的成熟市場(chǎng)。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高，負(fù)債率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于低增長(zhǎng)低，也無(wú)需增大投資。因而成為回收資金，支持其它市場(chǎng)投資的后盾。對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)應(yīng)采取的有效營(yíng)銷(xiāo)策略是：以提高美譽(yù)度為理念，在對(duì)渠道和現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行平衡控制的同時(shí)，馬上對(duì)現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行新品定位和提升，進(jìn)爾完成“新老產(chǎn)品”順利交接，達(dá)到該類(lèi)市場(chǎng)的可持續(xù)性現(xiàn)金牛的目的。

　　B、明星類(lèi)市場(chǎng)：它是指高增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛市場(chǎng)，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。策略是：積極擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　C、問(wèn)號(hào)類(lèi)市場(chǎng)：它是指處于高增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)。前者說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低甚至虧損，所需資金量大，負(fù)債比率高。策略是：對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)要有選擇性地追加投資，選擇那些確定可能會(huì)成為明星市場(chǎng)的市場(chǎng)為重點(diǎn)，對(duì)其它把握不準(zhǔn)但也有可能成為明星市場(chǎng)的市場(chǎng)則在單位時(shí)間內(nèi)采取扶持的對(duì)策。

　　D、廋狗類(lèi)市場(chǎng)：它是指正處于低增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)。它可能是釘子市場(chǎng)或衰退市場(chǎng)。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低，處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。策略是：以盈虧平衡點(diǎn)為標(biāo)尺，針對(duì)不同的環(huán)節(jié)適時(shí)適度撤退。

　　E、新拓市場(chǎng)：是指通過(guò)調(diào)查能夠通過(guò)某一目標(biāo)區(qū)域范圍內(nèi)的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)突破，通過(guò)重點(diǎn)突破下的邊際效應(yīng)，在更大范圍內(nèi)能形成規(guī)模效應(yīng)的市場(chǎng)。財(cái)務(wù)特點(diǎn)：絕對(duì)負(fù)債率，風(fēng)險(xiǎn)大。目標(biāo)績(jī)效建議：通過(guò)精確調(diào)查后的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，當(dāng)年投入（4月1日前）當(dāng)年產(chǎn)出低于1000萬(wàn)元人民幣的市場(chǎng)，依據(jù)白酒密集型消費(fèi)特點(diǎn)，你就沒(méi)有必要將其定性為戰(zhàn)略和重點(diǎn)開(kāi)拓類(lèi)市場(chǎng)。

　　渠道組合策略：以營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效目標(biāo)為坐標(biāo)點(diǎn)，以現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)為橫坐標(biāo)，以新開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)為縱坐標(biāo)，通過(guò)加減法則，即減去虧損且機(jī)會(huì)空白的市場(chǎng)，加上盈利且增長(zhǎng)機(jī)會(huì)大的市場(chǎng)，并通對(duì)銷(xiāo)售的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡，最能經(jīng)濟(jì)地完成年績(jī)效目標(biāo)的市場(chǎng)布局就是最有效的布局。

　　網(wǎng)點(diǎn)布局已經(jīng)清晰，整合市場(chǎng)又怎樣推廣呢？

六、市場(chǎng)推廣策略

　　首先把目前白酒企業(yè)常用的市場(chǎng)策略加以歸類(lèi)。

　　A、推廣策略歸類(lèi)：（1）廣告帶動(dòng)：廣告帶動(dòng)從本質(zhì)上區(qū)別于廣告拉動(dòng)。廣告拉動(dòng)就是廣告在先，產(chǎn)品繼后，通過(guò)廣告效應(yīng)使消費(fèi)渠道從上而下形成規(guī)模自然流通性消費(fèi)，這種方式是1997年所有新生白酒品牌所用的統(tǒng)一手段，所以那個(gè)時(shí)期中國(guó)白酒市場(chǎng)涌現(xiàn)出一大批廣告明星品牌，目前正處于虧損或微利的二游品牌中的80%的企業(yè)皆屬此類(lèi)，如張弓、林河、孔府宴、秦池等。目前，廣告神話(huà)的時(shí)代早已經(jīng)結(jié)束，亞廣告的時(shí)代繼之而來(lái)，所以廣告帶動(dòng)策略已成為綜合力量比較強(qiáng)的企業(yè)快速成長(zhǎng)的首選策略。所謂廣告帶動(dòng)，就是通過(guò)廣告轟炸所帶來(lái)高知名度的沖擊波，及時(shí)構(gòu)建廣告效應(yīng)范圍內(nèi)的渠道，以產(chǎn)品的終端推廣來(lái)對(duì)接廣告拉動(dòng)效應(yīng)，進(jìn)爾達(dá)到優(yōu)績(jī)之目的。如“金六?！?、“瀏陽(yáng)河”、“金劍南”就是通過(guò)大廣告、大網(wǎng)點(diǎn)、大公關(guān)的拉動(dòng)組合策略獲得較大成功的突出案例。

　　（2）廣告跟進(jìn)：有選擇地在試點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品終端渠道鋪貨和促銷(xiāo)推廣，確定該市場(chǎng)完全能夠接受企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，馬上跟進(jìn)廣告和宣傳。

　　（3）推拉并進(jìn)：廣告與渠道疏通平行推進(jìn)，同時(shí)上市，目前一般白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的推廣都是采用此種策略，可概括為：廣告相伴渠道走，促銷(xiāo)相伴產(chǎn)品走。

那么，對(duì)于控股的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)采用何種策略呢？

　　B、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)定位：中國(guó)的白酒品牌從綜合含金量可分為：一是穩(wěn)健沉淀型強(qiáng)勢(shì)品牌，如茅臺(tái)酒、五糧液、劍南春這類(lèi)品牌，發(fā)展速度穩(wěn)健，對(duì)任何短期效應(yīng)的推廣手段都給以回避，是按照“百年品牌”的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則來(lái)定位的；二是流行型品牌：如金六福、瀏陽(yáng)河通過(guò)不到四年的大廣告、大網(wǎng)點(diǎn)、大公關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)， 每個(gè)品牌都突破了十億元人民幣，這類(lèi)品牌都有一定的生命周期，無(wú)論這類(lèi)品牌承認(rèn)不承認(rèn)，這類(lèi)品牌的持續(xù)增長(zhǎng)一般不超過(guò)5年。確定了品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，還要作好務(wù)實(shí)的資源定位。

　　C、資源定位：對(duì)目標(biāo)白酒品牌力、產(chǎn)品力、網(wǎng)點(diǎn)力、資金力進(jìn)行全面評(píng)估、分析哪一種策略更適合你的品牌推廣，同時(shí)你的相關(guān)資源能夠跟得上。

　　（資本力+特質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)+創(chuàng)新力）=成功

　　愿已經(jīng)控股白酒品牌的和準(zhǔn)備控股目標(biāo)白酒品牌的跨行資金企業(yè)都能獲得整合有效重組后營(yíng)銷(xiāo)的成功，進(jìn)而為中國(guó)困惑消沉的白酒市場(chǎng)帶來(lái)新的活力。

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