焦永利老師的文章
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促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術語是銷售促進。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短...
李從選 129查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標準不一，但大同小異）的60，平價藥品超市100都有個廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠遠多于正式的店員。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 333查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 245查看全文
在銷售管理實踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標，以結(jié)果導向。也有一些朋友也考核一些軟性指標，但大都所占的權重較小。他們也認可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點，但認為軟性考核指標卻無法量化，造成打分沒有標準，或者不客觀的現(xiàn)狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...
李從選 501查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團業(yè)務員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 250查看全文
據(jù)SFDA有關部門統(tǒng)計，7月1日以前通過GMP認證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求。 業(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！” 事...
李從選 124查看全文
產(chǎn)品價格體系的變動，事關企業(yè)整個銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價格的變動沒有認真對待和操作不當，導致價格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營銷管理難題?！ τ趶V告品牌產(chǎn)品，提價操作成功就是增加了純利潤?！ MP過關后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 133查看全文
眼球經(jīng)濟時代，是一個快速反應的時代，競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當太陽升起的時候，獅子媽媽一腳踢醒小獅子：“孩子，你必須起來奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
李從選 225查看全文
中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別。可以說中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)?！ 」P者認為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 152查看全文
一、醫(yī)保是個巨大的市場 9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。 據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 443查看全文
一、中國新藥研究嚴重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權機制、資金實力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。 ?。?）、缺乏對消費需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項前...
李從選 163查看全文
南寧一個民營代理商在和筆者談到資金運作時，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項目是鍋，流動資金是鍋蓋，如果我有8個鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關鍵是我的手腳要快一些，用八個鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎溃粋€企業(yè)倒閉與否，...
李從選 241查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品。 普藥的一些共同特征如下： ·如技術含量低，療效和生產(chǎn)技術上都沒有顯著特點和優(yōu)勢，容易仿制?！ て贩N多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 364查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個能夠超過戴爾，原因只有一個，他們?nèi)狈@一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 118查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業(yè)務員根本沒有銷量，配了業(yè)務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式?！ ?、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
李從選 363查看全文
在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣?！ ∈录袖N和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用?！ 〗K端關系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實現(xiàn)銷售...
李從選 132查看全文
我國藥品定價與價格體系中問題較多主要三大問題分別是： 1、定價主體錯位，企業(yè)基本較少有定價和價格體系變動主導權； 2、價格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴重：即對于新特藥，價格越高越好賣；對于普藥價格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實際賣價只是政府物價部門核準的批發(fā)價的10。即使只規(guī)定零售價也是如此，導...
李從選 217查看全文
以前，一些藥店的平均利潤高達30，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風云突變，平價藥品超市突飛猛進，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價低4045的價格殺手，一路一路攻...
李從選 138查看全文
一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題 連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于2030連鎖藥店，...
李從選 522查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 串貨原因之一：價差 1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間： ·地區(qū)價差太大。 ·季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。 ·調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，...
李從選 143查看全文
一、醫(yī)藥流通領域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差?！ ?jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 163查看全文
一、為什么要做終端營銷工作 1、粗放管理到精細管理的時代已經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術，而是管理，中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟學家鐘榮朋長期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
李從選 174查看全文
一、大型平價藥品超市突飛猛進 中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間，全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風來...
李從選 110查看全文
下面是筆者在進行婦科藥宮頸康陰道栓進行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎活動實施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強柜組長及藥店營業(yè)員的關系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時間（一個季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...
李從選 145查看全文
筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章，有不少朋友發(fā)來e－mail，詢問如何提高單個店面的營業(yè)額，現(xiàn)就這一問題論述如下： 總體思路：通過擴大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個思路來擴大營業(yè)額。其中關鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標消費群體是那群人，他們有什么需求、購買習慣如何，購買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體...
李從選 368查看全文
一、派送含義及目的 1、含義：是指營銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費者家中、消費者手中，敲開消費者家門，將產(chǎn)品當面交給對方，還可以請鄰居代發(fā)。 當企業(yè)要占領一個新的區(qū)域時，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個預定區(qū)域的大部分消費者獲得有關該產(chǎn)品的真實信息，最終促使其做出使用或不用該...
李從選 191查看全文
我國醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長期，總體上還是很弱小的，但要做大作強，必需先找出中國連鎖藥店中存在什么問題，“望聞問切”弄清其“疑難雜癥”，再“辯證施治”，找出醫(yī)治這些“疑難雜癥”的方子。以下是筆者認為存在的“疑難雜癥”及其醫(yī)治“處方”。一、規(guī)模小、數(shù)量多、供過于求、競爭陷于淺灘...
李從選 375查看全文
系列專題：營銷人在路上 這是一個網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，一切都在瞬息萬變，有人說“這個世界唯一不變的就是一切都在變化”?！ ∵@是一個競爭導向的時代，生存競爭將危及每個企業(yè)及每個人?！ ∵@是一個需要時時刻刻思考如何適應外界變化、如何適應競爭的壓力的時代，做為營銷人員，必須具有下面的觀念與意識，才能在職場總保持...
李從選 165查看全文
OTC及其他日用品業(yè)務員以的日常終端工作有四項基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務、四是終端的關系行銷與店頭促銷工作。 店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識的培訓與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽...