良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

　　過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏嘧鰻I銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請的老師級(jí)別越來越高，但是效果越來越差，當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，過后隨時(shí)間的推移，大家不再當(dāng)會(huì)事，隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時(shí)，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說，培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會(huì)，以饗讀者。　　

　　一、 “空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

　　很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對(duì)，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：

　　·我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

　　·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講！

　　·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

　　一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個(gè)小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個(gè)人把自己大腦固有的知識(shí)完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉，關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在人人都是我?guī)煟螞r是自己企業(yè)花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課，哪怕聽到了一句話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會(huì)影響他人情緒。

　　怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：　

　　對(duì)于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時(shí)，采用兩個(gè)方法來解決注意問題：

　　 首先：針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對(duì)答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對(duì)這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

　　第二是把一個(gè)時(shí)間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

　　先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」　

　　「是，」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。　

　　「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：「你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿?！埂?/p>

　　于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：「現(xiàn)在你們再告訴我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？」　

　　「沒有滿，」學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。　

　　「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？」　

　　答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

　　第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會(huì)有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。  

　　二、 讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練

　　銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。

　　為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會(huì)用，這里主要有兩個(gè)問題：

　　一是你注重了知識(shí)培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

　　二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

　　銷售技巧不是知識(shí)，其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請您務(wù)必清楚，銷售技巧是一種動(dòng)作，一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕對(duì)不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。

　　因此，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，第一次是知識(shí)傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作。而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語：“如果你想過河，請先把帽子扔過去?！?因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”，人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個(gè)道理。

　　我們常用的方法有二：

　　一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實(shí)際場景，每個(gè)組員輪流扮演各種角色，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們設(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對(duì)我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對(duì)省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商拜訪，我們設(shè)定以下問題和場景，進(jìn)行模擬角色演練，以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

　　1、 與經(jīng)銷商洽談開拓一個(gè)新的市場區(qū)域。

　　2、 要求沒有簽約的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。

　　3、 說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

　　4、 說服經(jīng)銷商，拿出財(cái)物，聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

　　5、 要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款，達(dá)到我們的信用額度要求。

　　6、 說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

　　7、 隨同拜訪，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

　　8、 區(qū)域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項(xiàng)?？梢宰尶脊倥浜?。

　　9、 現(xiàn)場實(shí)施一個(gè)10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。

　　10、 現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會(huì)議。　　

　　方法二：是擂臺(tái)賽方式：

　　分成兩組：設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的不足，那個(gè)組說出的越多，那個(gè)組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。　　

　　三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動(dòng)作

　　我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發(fā)現(xiàn)，知道了并不等于行動(dòng)了，并不等于就會(huì)做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動(dòng)，你才能真正知道。

　　無獨(dú)有偶，當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。

　　從知道到做到，從思想到行動(dòng)，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

　　未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行，行而精，精而驗(yàn)，成為個(gè)人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

　　首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動(dòng)方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評(píng)估方法和激勵(lì)計(jì)劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法：

　　1、建立技巧知識(shí)測試與實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

　　如果你只考銷售人員銷售技巧知識(shí)，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識(shí)，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關(guān)鍵的是通過每個(gè)人都必須通過的模擬考試來把知識(shí)變成技巧。

　　我們的模擬考試做法是：

　　·事先公布模擬考試規(guī)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表：

　　·營銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官，對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準(zhǔn)備時(shí)間，然后上場模擬角色測試。

　　2、 把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時(shí)間對(duì)表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。

　　3、 把考試成績納入績效考核、薪資獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，會(huì)真正引起業(yè)務(wù)員重視。因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做，而是按照要考核或獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)去做。

　　4、 建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評(píng)，并把每次考評(píng)結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位，也會(huì)受時(shí)間和人數(shù)限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，才會(huì)培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

　　有了這幾項(xiàng)制度，業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對(duì)人員的銷售業(yè)績起作用。

　　例：店長拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬試題

　　·與店長洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計(jì)事宜。

　　·聯(lián)系店長免費(fèi)在其店面布置POP廣告。

　　·聯(lián)系店長新產(chǎn)品上柜：　

　　·聯(lián)系店長開展××產(chǎn)品的陳列比賽。

　　·聯(lián)系店長讓其店中參加××產(chǎn)品的銷售競賽。

　　·聯(lián)系店長在其店員（或柜長）交接班時(shí)間對(duì)其進(jìn)行10分鐘培訓(xùn)。

　　·聯(lián)系店長在其店面開展促銷活動(dòng)。

　　·要求店長增加進(jìn)貨量，保證安全庫存。

　　·要求從我們指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

　　·要求店長向營業(yè)員下達(dá)××產(chǎn)品銷售任務(wù)。

　　·請店長改進(jìn)陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。

　　·讓店長總結(jié)不同類型顧客購買××產(chǎn)品的心理，及其推薦技巧。

　　·聯(lián)習(xí)店長開展××產(chǎn)品銷售比賽、銷售陳列比賽。

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