筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章，有不少朋友發(fā)來e－mail，詢問如何提高單個店面的營業(yè)額，現(xiàn)就這一問題論述如下：

　　總體思路：通過擴大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個思路來擴大營業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標(biāo)消費群體是那群人，他們有什么需求、購買習(xí)慣如何，購買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體有以下經(jīng)營思路與方法：

　　1、 建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠顧客

　　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務(wù)來達成其繼續(xù)忠誠購買?；蛘呤悄憬?jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客?？傮w來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

　　2、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客。

　　這里A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客?！?/p>

　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

　　3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

　　印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

　　通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

　　為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

　　4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

　　吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

　　5、爭取成為醫(yī)保定點藥店。

　　定點藥店意味這長期持久的銷售。在藥品質(zhì)量、價格、服務(wù)上具有優(yōu)勢?，F(xiàn)象好。

　　6、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

　　該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。

　　7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

　　在布置上加強藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預(yù)言，如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無藥可治?？梢娍股貫E用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識。  

　　8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營。

　　比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營。同時很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

　　9、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用。

　　對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。

　　或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

　　10、形成某類藥品的專科特色藥店。

　　在經(jīng)營一般藥品的同時，還要有意把商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

　　11、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

　　藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代藥、準顧客多、對服務(wù)語言要求特殊等等特點，藥品銷售更是具有特點的，因此首先要經(jīng)常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品使用和貯藏知識教育，其次銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設(shè)置消費者可以方便評價營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評價辦法。第四是進行銷售技巧的培訓(xùn)與比賽。

　　12、經(jīng)常開展促銷活動

　　根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。

　　13、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

　　銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

　　14、緊跟廣告銷售流行藥品

　　注意訂閱一份當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，當(dāng)?shù)貓蠹埿滤帍V告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應(yīng)該有這些產(chǎn)品。

　　一些更為系統(tǒng)和操作難度大的方法，適合大型連鎖藥店，這里不再多做介紹。

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