據(jù)SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計，7月1日以前通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60%。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90%的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！”　事實上不實施GMP,是行政型死法；實施了GMP,是經(jīng)濟(jì)型死法。但是各地很少有消息或者新聞?wù)f一些中小企業(yè)放棄GMP，認(rèn)證高潮在7月1日后還是不斷，就是說通過GMP來減少低水平重復(fù)建設(shè)的初衷是落空了！

　　然而，中小型藥企過通過了國家GMP認(rèn)證后，卻難以被市場認(rèn)可，普遍患上了GMP綜合癥，下面筆者就這一問題，談?wù)勛约旱乃伎技捌鋵Σ哐芯俊?/p>

　　癥狀之一、運(yùn)營成本大幅度提高

　　1、成本提高的臨床表現(xiàn)

　　（1）、通過GMP的成本高昂

　　據(jù)了解，GMP有80多項認(rèn)證規(guī)則，包括藥品標(biāo)簽、使用說明書、殘損藥物的處理等方面的200多項檢查項目，涉及軟件、硬件、管理等諸多方面的內(nèi)容，實施GMP是一項復(fù)雜且耗資巨大的系統(tǒng)工程。根據(jù)公開資料顯示，僅廠房改造一項，企業(yè)花費(fèi)的資金就達(dá)到少則幾百萬、多則上千萬的程度?！?/p>

　　根據(jù)中國社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查研究中心會同有關(guān)協(xié)會組成的“中國醫(yī)藥企業(yè)競爭力課題組”的調(diào)查，在四川某地區(qū)共有21個醫(yī)藥企業(yè)，固定資產(chǎn)共1.8個億，而此次5家企業(yè)GMP改造的總投入是2.2億元。其中一個企業(yè)的年產(chǎn)值僅1000萬元，科研實力非常薄弱，只有30個普藥品種維系生產(chǎn)，而此次融資5000萬元通過GMP認(rèn)證后，如何讓設(shè)備不閑置、生產(chǎn)什么品種，就成了難題；眼看貸款到期，而銷售額卻徘徊不前，讓企業(yè)負(fù)責(zé)人焦頭爛額。

　　西安某藥業(yè)有限責(zé)任公司花３５００萬元改造中藥制劑車間并通過了ＧＭＰ認(rèn)證，年產(chǎn)能由５０００萬元提高到了近億元，但由于運(yùn)營成本隨之提高了２０倍，壓力可想而知。

　?。?）、運(yùn)營成本大幅度提高

　　GMP過后運(yùn)營成本的提高是所有企業(yè)都有的，筆者聽到有企業(yè)在政府召開的為企業(yè)解決實際問題的會議上提出：政府能否允許我們搬回原來的非GMP車間生產(chǎn)的笑話。運(yùn)營成本高表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　 首先表現(xiàn)在生產(chǎn)成本大幅度提高：水電費(fèi)大幅度提高，比如廣西某制藥企業(yè)僅電費(fèi)一項每月就比原來非GMP車間生產(chǎn)時增加了1萬元多。廣東江門有些藥企通過ＧＭＰ認(rèn)證之后，生產(chǎn)成本比原來增加了３０％以上。生產(chǎn)成本的提高，將使一些原來依靠銷量賺取利潤的品種縮小利潤空間。

　　 各項管理成本增加：嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)管理運(yùn)作，使得管理費(fèi)用猛增，也是很多企業(yè)不堪重負(fù)。

　　 生產(chǎn)效率低下：形成效率低下的原因主要有以下幾個原因：設(shè)備選型不對、設(shè)備安裝不對、工人還沒有掌握設(shè)備的技術(shù)參數(shù)，沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)曲線關(guān)。

　　 新廠房設(shè)備操作不熟練，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不合格率高。

　　2、解決處方

　　處方一、規(guī)模化生產(chǎn)提高效率

　　迅速提高生產(chǎn)工人對設(shè)備的熟練程度，通過短期內(nèi)阻止一批精干生產(chǎn)干將，快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，縮短學(xué)習(xí)曲線，降低學(xué)習(xí)曲線的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，在當(dāng)今白熱化的市場競爭環(huán)境下，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無疑是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門。

　　隨著原材料成本和各種費(fèi)用的下降，總成本自然而然就被降下來了。銷售價格同樣是10元的產(chǎn)品，如果將成本由原來的5元降到現(xiàn)在的3元，那么企業(yè)就算不能開拓新的消費(fèi)者，占領(lǐng)新的市場，也能從現(xiàn)有的市場占有率上贏得比原來更多的銷售利潤。

　　處方二、盡快阻止生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習(xí)曲線”的時間

　　在成倍地生產(chǎn)一種產(chǎn)品過程中，人們觀察到連續(xù)生產(chǎn)一個單位產(chǎn)量所需要的資源（投入要素）數(shù)量是隨著積累產(chǎn)量的增加而遞減的。投入要素和相關(guān)成本的這種遞減關(guān)系就是學(xué)習(xí)效應(yīng)。隨著生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量的增加得到一個單位產(chǎn)品所需時間和材料消耗量會因一系列因素而下降：這些因素包括工人對工作熟練程度提高、工作方法和流程改進(jìn)、廢品和重復(fù)工作量的減少。學(xué)習(xí)曲線（經(jīng)驗曲線）的獲得需要熟練產(chǎn)業(yè)工人群。

　　生產(chǎn)工藝操作和駕駛汽車一樣，需要工人對機(jī)器熱愛、敏感，反復(fù)摸索至熟練，而且一定是在實際操作中才能熟中生巧，掌握機(jī)器的脾性和特點(diǎn)。熟練操作機(jī)器不是短期內(nèi)學(xué)習(xí)就可以做到的，是一個需要時間的經(jīng)驗過程。

　　很多藥企只重視硬件投入，不注意熟練產(chǎn)業(yè)工人的培養(yǎng)，結(jié)果可以提高效率和效益的新設(shè)備、新機(jī)器，反而沒了優(yōu)勢，效率低下，經(jīng)常出錯，這不是機(jī)器的錯，是管理訓(xùn)練的錯。

　　筆者鄭重建議，過了GMP的藥企，趕緊成立一個攻關(guān)小組，日夜奮戰(zhàn)，摸清機(jī)器工作條件、技術(shù)參數(shù)、運(yùn)行規(guī)律；掌握各個工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習(xí)曲線”的時間，降低生產(chǎn)個過程時間和原材料消耗成本。

　　處方三：尋找快速上量的銳利營銷模式，比如終端攔截、會議營銷、城鄉(xiāng)推廣會。尋找代理商等。以減少銷售所需的資金。

　　癥狀之二：產(chǎn)能閑置癥

　?。?）、臨床表現(xiàn)

　　在上海、廣東等地已通過GM P認(rèn)證企業(yè)的產(chǎn)值甚至占到本市（?。┧幤飞a(chǎn)總值的90％以上。中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會執(zhí)行會長于明德認(rèn)為，GM P認(rèn)證過后，我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)能整體過剩的情況還將加劇。

　　據(jù)了解，幾乎所有的制藥企業(yè)在進(jìn)行GM P改造時都進(jìn)行了不同程度的擴(kuò)產(chǎn)。許多企業(yè)的想法都是，好不容易貸來資金，又是建車間，又是買設(shè)備，何不多建幾條生產(chǎn)線？這種想法導(dǎo)致GM P改造后的企業(yè)生產(chǎn)能力較大幅度增加。

　　如茂祥集團(tuán)并購梅河制藥有限公司后進(jìn)行一期GM P技改項目，項目總投資9589．5萬元，達(dá)產(chǎn)后形成提取中藥500噸、膠囊劑1億粒、丸劑5億粒、口服液1億支的生產(chǎn)能力。天津的中央藥業(yè)改造歷時3年多才完成，項目總投資6000萬元，生產(chǎn)能力比過去大大增加。　

　　來自北京康派特醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，通過GMP認(rèn)證的企業(yè)中，約65％的生產(chǎn)線面臨開工不足；約50％以上的企業(yè)老板在為新品種四處奔波。

　?。?）、診治處方：進(jìn)行OEM代加工生產(chǎn)，消化閑置產(chǎn)能。

　　ＳＦＤＡ白慧良司長表示，藥品委托生產(chǎn)在國外很普遍，可以合理使用社會資源，我國修訂后的《藥品管理法》也對此作了明確規(guī)定。在這個問題上，還應(yīng)結(jié)合我國國情，逐步與國際慣例靠攏。當(dāng)前我們要執(zhí)行好已發(fā)布的法規(guī)規(guī)定，保證藥品委托生產(chǎn)順利進(jìn)行?！?/p>

　　處方一 ：橫向聯(lián)合OEM：

　　企業(yè)可以主動尋求和國內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車間，賺取生產(chǎn)利潤。中小企業(yè)因無新產(chǎn)品跟進(jìn)，GMP后面臨開工不足的困境?？梢阅媳焙献?，北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)OEM，或者東西合作，這樣大家的運(yùn)輸成本都回大幅度降低，尤其是對于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。

　　處方二：縱向聯(lián)合OEM：解決流通企業(yè)的OEM沖動　

　　“事實上，藥品委托加工長期以來就一直存在，而且醫(yī)藥流通企業(yè)或藥品銷售自然人委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。主要從事醫(yī)藥貿(mào)易業(yè)務(wù)的深圳中康福實業(yè)公司董事長唐偉銘告訴記者：“以往一些藥品委托加工比較隱蔽，比如華南沿海一帶曾有人偷偷摸摸地為香港藥廠加工產(chǎn)品，都沒有辦理任何的手續(xù)。隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及GMP后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會持續(xù)高漲?！?/p>

　　筆者認(rèn)識四川一位藥品經(jīng)銷商，就表達(dá)了自己研發(fā)藥品，讓廠家代工OEM的愿望。醫(yī)藥流通企業(yè)對藥品銷售市場的動態(tài)及未來趨勢都能夠比較好的把握，知道什么產(chǎn)品能夠為企業(yè)帶來利潤，但往往卻為尋找這樣的產(chǎn)品而花費(fèi)巨大的精力，而且生產(chǎn)商也以“全國獨(dú)家”“國藥準(zhǔn)字”“×類新藥”等為法碼，提高產(chǎn)品出廠價格，壓榨代理商的利潤，讓代理商處境維艱。因此他們迫切想開發(fā)具有自己知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。但他們由于沒有GMP廠房，無法立項，這給制藥企業(yè)帶來契機(jī)。完全可以與這些企業(yè)合作研發(fā)產(chǎn)品，為其獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　處方三：為國外藥企OEM

　　這里特別提醒國內(nèi)藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯(lián)合，為其OEM。中國廉價的勞動力和相對廉價的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，但原來中國藥廠較落后的生產(chǎn)工藝和不穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。GMP認(rèn)證為外資藥企在中國的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達(dá)為美國惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業(yè)已悉數(shù)進(jìn)入中國，相信這應(yīng)是一個較大的市場。

　　2004年10月13日，曾是遠(yuǎn)東第一大藥廠的上海信誼藥廠正式對外宣布，該廠已經(jīng)立項我國國有制藥企業(yè)中第一個符合美國FDA和歐盟CGMP標(biāo)準(zhǔn)的固體制劑生產(chǎn)基地，總投資將達(dá)2億元人民幣。該生產(chǎn)基地設(shè)計年產(chǎn)量達(dá)50億粒，除了生產(chǎn)信誼本身上市歐美市場的藥品之外，同時可進(jìn)行上市歐美市場藥品的OEM生產(chǎn)。

　　處方四：快速仿制到期的中藥保護(hù)品種，和專利到期品種，或者快速開發(fā)保健食品，消化產(chǎn)能

　　研發(fā)受制，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　長期以來，中國的醫(yī)藥市場都是以仿制藥為主導(dǎo)的市場。由于體制的原因，長期的研發(fā)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足 、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒有新產(chǎn)品，沒有可持續(xù)發(fā)展能力。醫(yī)藥企業(yè)通過GMP認(rèn)證免于之后，由于大量的資金被沉淀到GMP項目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒有。但是產(chǎn)能卻是真實地被放大了，因此在今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。低水平的仿制和價格戰(zhàn)仍將是市場的主流現(xiàn)象。

　　約60％的中小企業(yè)在不同程度承受著新品研發(fā)、銀行還貸、營銷渠道建設(shè)、資金缺乏的巨大壓力。這就使得企業(yè)迫切需要在最短的時間內(nèi)見到效益，建議先拿一些“短、平、快”的技術(shù)含量低的項目以解燃眉之急，盡量設(shè)法仿制市場前景不錯的中藥保護(hù)到期品種，專利到期品種。

　　還有一個思路就是盡快開發(fā)或者購買保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開發(fā)周期短，投入資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。

　　癥狀之三、產(chǎn)品生產(chǎn)成本提高，價格提高，競爭力下降

　　1、癥狀表現(xiàn)：規(guī)模小，效益差，競爭力下降

　　目前我國藥品的現(xiàn)狀是：占市場70％的普通藥，利潤僅占30％；而市場占有率為30％的新藥，其利潤卻高達(dá)70％，“通過GMP認(rèn)證后，新藥的價格會更高，因為通過GMP后的折舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其利潤”。普藥更是沒有利潤，因為普藥利潤更低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)折舊和貸款利息。

　　從中小藥企的贏利的水平來看，市場本來的競爭就已經(jīng)非常激烈、并已經(jīng)趨于白熱化了，一些靠打價格戰(zhàn)而贏得一時之利的中小醫(yī)藥企業(yè)，在通過GMP認(rèn)證之后，隨著原料成本和整體成本的增加，運(yùn)營成本的增加，也使得自身的價格優(yōu)勢瞬間化為烏有。在參與市場競爭時，面對高昂的成本，中小醫(yī)藥企業(yè)又勢必迫不得已通過降低自己的贏利比例來獲得新的優(yōu)勢，以期運(yùn)用價格武器與競爭對手火拼，來一較高低。而這樣一來，使得更多的中小醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入無利可圖的狀態(tài)。中小醫(yī)藥企業(yè)本身的競爭力就被進(jìn)一步削弱了?！?/p>

　　2、解決處方

　　筆者提出以下對策：　　

　　處方一：舍棄以下零利潤產(chǎn)品的生產(chǎn)，挑選有潛力有利潤的產(chǎn)品集中做大規(guī)模！不怕一些生產(chǎn)線停工。

　　 專門直接為幾家大的醫(yī)藥物流公司生產(chǎn)個別品種

　　這與OEM不同，只是把自己的產(chǎn)品專門為幾家大的物流公司來做，以減少中間代理環(huán)節(jié)，形成直供的價格優(yōu)勢，加大大型物流公司的采購量和采購次數(shù)，降低銷售過程中的管理費(fèi)，同時快速做大市場。如果你自己的營銷努力和營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到這些地方，最好就是和有網(wǎng)絡(luò)的大型醫(yī)藥物流企業(yè)如湖南九州通、四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易、武漢新龍、山東維坊海王、湖南雙鶴、人濟(jì)藥業(yè)。靠著這些公司強(qiáng)大的物流能力，你的產(chǎn)品也可以迅速走向全國。

　　癥狀四：流動資金缺乏癥

　　臨床表現(xiàn)：資金沉淀在廠房設(shè)備上，流動資金斷流！

　　據(jù)了解,一家中小型制藥企業(yè)實施GMP改造所需資金在600萬至4000萬元不等,　GMP改造過程中或完成后就背上了沉重的債務(wù)包袱。一位老總坦言：“本來GMP就增加了企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)成本,如果認(rèn)證后沒有大量資金投入科研、人才、管理和市場營銷,企業(yè)很難參與市場競爭在同行業(yè)中生存下來。”　

　　 幾乎所有的中小企業(yè)都把資金用在了GMP改造上，而且決大多數(shù)是銀行貸款，資金沉淀成為一大堆設(shè)備廠房，就沒有投入在來開拓市場，更談不上營銷投入了！

　　解決處方之一：整體出售

　　整體出售企業(yè)，越快越能賣出好價錢。 據(jù)悉，國內(nèi)不少中小藥企目前正在積極尋找出路。像西安千禾藥業(yè)有限公司，目前正與英國一家企業(yè)談委托加工的事宜，以解決開工不足的難題。

　　最近，日本市場向外敞開了大門，規(guī)定今后海外企業(yè)可以為日本本土制藥企業(yè)ＯＥＭ（貼牌生產(chǎn)）藥品，毗鄰日本的中國將可以捷足先登。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計ＯＥＭ有可能推動醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)一種全新的經(jīng)營模式，不但可解救一批無力通過ＧＭＰ認(rèn)證的企業(yè)，也可以使閑置設(shè)備得到充分利用。

　　解決處方之二：向市場借資金

　　一是通過大規(guī)模招商，借用經(jīng)銷商、代理商的資金。二是直接和原來的代理商洽談，通過出讓部分股份融資。形成風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制，這樣代理商、經(jīng)銷商會更加賣命推銷你的產(chǎn)品。

　　解決處方之三：進(jìn)行聯(lián)合重組

　　由于一些長期不能滿足過剩的產(chǎn)能，有無新產(chǎn)品開發(fā)上市，原來品種贏利水平，整體運(yùn)營成本的增大，必然導(dǎo)致一些企業(yè)進(jìn)入經(jīng)營困境而破產(chǎn)、倒閉。因此， 今后幾年內(nèi)，醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)收購、重組必定掀起一股新的熱潮，成為人們熱衷談?wù)摰慕裹c(diǎn)話題。而那些有著雄厚實力的大的醫(yī)藥企業(yè)或集團(tuán)，由于其占據(jù)著眾多的資源和資本的有利優(yōu)勢， 必將成為聯(lián)合、收購、重組事件中的買家和主角。 隨著時間的推移，不久的將來，中國的醫(yī)藥市場，很有可能出現(xiàn)那種少數(shù)的20%的企業(yè)掌握絕大多數(shù)80%的市場和資源的現(xiàn)象。

　　據(jù)了解，西安已經(jīng)在這方面進(jìn)行過嘗試。西安高新區(qū)管委會曾經(jīng)試圖聯(lián)合區(qū)內(nèi)主要制藥企業(yè)，在高新風(fēng)險投資公司的共同參與下，成立“西安高新聯(lián)合制藥有限公司”，按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建立大型生產(chǎn)基地，在醫(yī)藥企業(yè)間搭建一個平臺。各公司將自己的品種交付聯(lián)合制藥生產(chǎn)，而產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)仍歸各企業(yè)所有，各企業(yè)可以專心做銷售和研發(fā)。當(dāng)時十幾家企業(yè)已達(dá)成初步意向，加入即將成立的聯(lián)合制藥公司，最終因種種原因計劃未能實現(xiàn)。但這畢竟提供了一種思路。

　　已經(jīng)獲得GMP認(rèn)證的國有藥企雙鶴制藥股份有限公司前幾年在收購方面步伐很快，自1997年2月完成GMP認(rèn)證之后，陸續(xù)兼并了國內(nèi)22家小藥廠及一些醫(yī)藥商貿(mào)公司，包括雙鶴現(xiàn)代、雙鶴高科、雙鶴牡丹江公司、雙鶴晉新公司（山西）、雙鶴京西（西安）、安徽雙鶴、合肥神鹿、昆山雙鶴、淮安雙鶴等等。

　　癥狀之五：GMP后中小型企業(yè)的營銷人才缺乏癥

　　臨床表現(xiàn)：

　　GMP認(rèn)證后時代，如何進(jìn)行營銷工作才是最重要的工作，不少企業(yè)在認(rèn)證時一切以認(rèn)證為中心，忽視營銷，原來的營銷人才都只會做普藥營銷。

　　認(rèn)證后需要營銷相關(guān)各個環(huán)節(jié)的周密計劃和營銷工作的全盤計劃，如，企業(yè)戰(zhàn)略制定；營銷模式的確定，產(chǎn)品組合模式：企業(yè)主推產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的選擇；適合新營銷模式的營銷隊伍的創(chuàng)建；銷售增長點(diǎn)的確定，營銷資金的合理投向與使用等。而這一切首先要改變觀念。

　　改變企業(yè)經(jīng)營者的觀念比資金更為重要，對于發(fā)展中的中小制藥企業(yè)，資金的需求是非常迫切和渴望的，俗話說得好，“巧婦難為無米之炊”，但其前提是“巧婦”，沒有策劃和經(jīng)營能力強(qiáng)的管理者和經(jīng)營者，哪里怕是再多的資金支持，企業(yè)也難于有所作為。

　　因此，吸引和培養(yǎng)、挖掘人才，是中小企業(yè)經(jīng)營者首先需要轉(zhuǎn)變的觀念。必須樹立起高素質(zhì)、高成本的人才實際上是最便誼的人才的觀念。

　　解決處方：

　　處方一：自己創(chuàng)建人才隊伍

　　企業(yè)創(chuàng)建什么樣的營銷隊伍與自己選擇的中長期營銷戰(zhàn)略和營銷模式有關(guān)，這里筆者提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。

　　目前你可以考慮的營銷模式是非常多的：體制上有：包干制、代理制、經(jīng)銷商制、辦事處制度都可采用；營銷戰(zhàn)術(shù)模式有終端取勝法、廣告取勝法、局部市場精耕細(xì)作法、助銷法、會議營銷法、推廣會模式法、院線銷售法、專做農(nóng)村市場法等。一定要根據(jù)營銷體制和營銷直屬模式來選配相應(yīng)營銷人才。

　　還要真正留住人才：企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問題在于是否有留人機(jī)制。這里關(guān)鍵是營銷人才的現(xiàn)實和長遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如人營銷人才有機(jī)會獲得一個有成就感和自我價值實現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對人才有員工持股計劃。

　　處方二：借助社會營銷人才。

　　具體地說就是利用社會上的專業(yè)營銷公司、專業(yè)應(yīng)聘代理公司或者專門以終端取勝、開拓市場的醫(yī)藥公司來做營銷。由于自己營銷能力太差，有些中小藥企還是收購藥廠后進(jìn)行GMP改造的，改造完后原來的營銷人員要么不合用，要么跳槽，不少企業(yè)，營銷處于空白狀態(tài)。這時如果資金實力不夠，干脆把銷售整體外包，這不失為一種選擇，因為社會分工的存在，使得營銷成為一種專職的工作，銷售網(wǎng)絡(luò)資源更是具有區(qū)域獨(dú)占性，企業(yè)完全可以利用之。關(guān)鍵是心態(tài)要擺正，自己只賺取生產(chǎn)利潤。

　　處方三：大力拓展海外市場

　　中國制藥工業(yè)GMP認(rèn)證的完成，給中國制藥企業(yè)海外市場帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無論是大中小型制藥企業(yè)將面臨同一平臺上的競爭，營銷工作相對國內(nèi)市場容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場的狀況，海外市場的開拓會給你們帶來意外的驚喜。

　　2004年11月的東盟博覽會很多制藥企業(yè)都進(jìn)行了宣傳展覽，筆者看到不少企業(yè)展位人頭人頭攢動。東盟國家有使用中藥的傳統(tǒng)，過了GMP如果其他國家承認(rèn)中國的GMP標(biāo)準(zhǔn)，就就相當(dāng)于有了準(zhǔn)入證，而且海外市場競爭不激烈，　　

　　癥狀之六：盈利繼續(xù)下降，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入真正的微利時代。

　　臨床表現(xiàn)：

　　在通過GMP認(rèn)證之前，很多的中小醫(yī)藥企業(yè)就由于產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，企業(yè)之間相互大打價格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤較低。再加上近幾年來，醫(yī)療體制改革和國家發(fā)改委對藥價的不斷下調(diào)，中小醫(yī)藥企業(yè)的利潤已經(jīng)可以用“微薄”兩個字來形容了。

　　在通過GMP認(rèn)證之后，巨額的投資使得中小醫(yī)藥企業(yè)的綜合成本，在原來的基礎(chǔ)上有了新的提高。雖然國家對通過GMP認(rèn)證的藥品有定價上的傾斜，但如果市面上只能賣通過GMP認(rèn)證的藥品，大家的產(chǎn)品都是GMP認(rèn)證的藥品，這種傾斜就變得沒有意義了。這樣一來，為了和競爭對手拉開距離、增強(qiáng)自身的競爭力，反而有可能引發(fā)醫(yī)藥企業(yè)之間新一輪的價格戰(zhàn)。如此，導(dǎo)致中小醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營藥品所賺取的剩余價值將越來越少，盈利水平的不斷下滑，將使醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入真正的微利時代。

　　針對處方：

　　處方一：開拓市場，開發(fā)新的高附價值產(chǎn)品，向市場要效益

　　原來普藥的微薄利潤，生產(chǎn)開工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產(chǎn)品，可以采取集中化競爭策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規(guī)模，靠規(guī)模取勝。

　　迅速引進(jìn)和自我開發(fā)高附價值的新品種，提高贏利能力。

　　處方二：規(guī)范管理，向管理要利潤

　　GMP的設(shè)備都是比較好的設(shè)備，設(shè)備的機(jī)械化水、自動化水平應(yīng)該是很高的，因此要把設(shè)備的潛能充分發(fā)揮出來，減少人員使用，提高機(jī)器效率。要下死命令，沒有任何借口來做內(nèi)部挖潛、降成本的工作，內(nèi)部挖潛在難也比市場外部競爭容易?！?/p>

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