以前，一些藥店的平均利潤高達(dá)30%，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價低40-45%的價格殺手，一路一路攻城掠地，勢如破竹。平價做法使得不少連鎖藥店的零售價格不得不跟進(jìn)下降。競爭的結(jié)果使藥店零售行業(yè)整體利潤水平急劇下降，不少連鎖藥店和社會藥房都處于虧本或者微利經(jīng)營狀態(tài)。連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化。一些連鎖藥店的經(jīng)營者開始探討如何提高盈利水平的問題，筆者和不少連鎖藥店經(jīng)營者探討這一問題，曾建議采取主推高利潤產(chǎn)品的方式，如今，此法在一些地方的連鎖藥店已經(jīng)開始推行，使連鎖藥店的盈利能力大幅度提高，應(yīng)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》編輯之約，筆者總結(jié)公開這一模式及其操作技巧，為一些正在苦苦探索中的連鎖藥店經(jīng)營者開拓思路。

一、主推高利潤產(chǎn)品，才能帶來較高的利潤水平

　　主推高利潤產(chǎn)品模式其實(shí)也不是什么全新思路：就是在所有的藥品品類中，各自選擇該品類中的一個到兩個差價空間大、利潤水平高的產(chǎn)品，在自己的連鎖門店中，由店員強(qiáng)力主推或者制度要求店員必須首推。提高單位營業(yè)額的利潤水平。

　　我們知道，廠家也在搞所謂的終端攔截，派駐住店促銷或者通過店員首薦。但廠家要這樣做，他必須做到以下幾點(diǎn)：一是把自己產(chǎn)品陳列在最佳貨架與貨柜位置并保證不斷貨；二是產(chǎn)品差價空間足夠大，有利潤空間支持進(jìn)行住店攔截，三是搞好與店員的客情關(guān)系，讓店員首薦。操作中我們叫做培養(yǎng)鐵桿店員，這些工作要深入，需要大量物力人力，鑒于有些廠家給店員帶金銷售，筆者當(dāng)時就提出，廠家?guī)Ы痄N售他們的產(chǎn)品，進(jìn)行首薦等終端攔截，連鎖藥店自己得天獨(dú)厚的條件，為什么就不能自己代理品種，來主推自己代理的品種呢。因此才有這一方法的出籠。

　　當(dāng)然，主推模式想法看似簡單，但操作起來確實(shí)一個從經(jīng)營分析、資金準(zhǔn)備、藥店定位、采購、店員培訓(xùn)、零售門店管理制度和方法都要重新調(diào)整的系統(tǒng)工程。成敗的關(guān)鍵是各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力和適應(yīng)這一模式管理的力度。  

二、 主推高利潤產(chǎn)品的選擇方法

　　1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量

　　品種齊全才能帶來客流量，否則你就是想主推，可是推給誰呀！

　　主推產(chǎn)品質(zhì)量無論如何要保證，最好由藥師根據(jù)處方來鑒定該產(chǎn)品的療效如何，并經(jīng)過一定的分析論證，這是對消費(fèi)者否則，也是對自己名譽(yù)和這一方法否則必須做的事，有些連鎖店只要是產(chǎn)品利潤高就推，出了事有廠家負(fù)責(zé)，可是你店的名譽(yù)也要受損??！這一主推產(chǎn)品選擇的依據(jù)是：許多療效很好的產(chǎn)品由于沒有廣告投入和推廣方式不對，要么默默無聞，要么生命周期特短，象保健品一樣一兩年即銷聲匿跡。這樣的好產(chǎn)品拿來主推才會心理有底，心安理得。

　　主推的品類要盡可能多，覆蓋所有品類和所有劑型、規(guī)格，這樣盈利的機(jī)會就大。

　　2、改變思維模式，變被動從醫(yī)藥公司調(diào)貨為主動自己尋求代理

　　從醫(yī)藥公司調(diào)貨，有時雖然可以不支付現(xiàn)金，但是利潤水平大大降低，因?yàn)獒t(yī)藥公司也要生存，也要賺取利潤，因此，產(chǎn)品調(diào)給連鎖藥店，必然要加價給連鎖藥店。這就要求連鎖藥店自己尋求高利潤產(chǎn)品，具體思路如下。

　　3、精心挑選高利潤品類產(chǎn)品中的1-2個。

　　選擇的思路主要有三條：

　　思路一：找完全競爭的品種來主推。即在某一品類產(chǎn)品中，專門找該品類產(chǎn)品中競爭最為激烈一類。確定其中一個質(zhì)量有保證，價格最有優(yōu)勢的廠家產(chǎn)品來主推。由于這類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家非常多的，且有廠家大力作廣告，消費(fèi)者認(rèn)知度高，銷量大，市場大。比如板藍(lán)根、六味地黃丸、速效感冒膠囊、烏雞白鳳丸等等就是如此，但不同廠家價差較大。你完全可以找一個質(zhì)量過硬但知名度不高的廠家品種來做。

　　思路二：找競爭不激烈的品種來主推，找偏門品種來主推、找獨(dú)家品種來主推，找全新劑型來主推。因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有價格參標(biāo)，不知道是貴了還是便宜了，往往可以賣得價格稍高，即使價格稍高，消費(fèi)者也易于接受。

　　思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品來主推，高端產(chǎn)品盡管銷量小，但他有固定的消費(fèi)群體，盈利能力強(qiáng)。

　　思路四：尋找價格高，價差大的保健食品來主推。保健品的特點(diǎn)是理論上其銷量可以無窮放大，尤其是男女老少咸宜的產(chǎn)品，一周可以吃一盒也可以吃兩盒，可以偶爾吃也可以長期吃的品種。選取這類品種時，關(guān)鍵是產(chǎn)品效果一定要具備，這是營銷成敗的關(guān)鍵，腦白金曾被《南方周末》頭版聲討，但至今還是暢銷，關(guān)鍵就是對于睡眠改善確實(shí)是有用的，否則，你說那個消費(fèi)者是傻瓜！？

　選擇不同品類的原則：

　　首先要盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對于自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品種，對于品類不齊全的馬上補(bǔ)足，還有就是注意治療同一疾病產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一般地說，100平米的藥店，能經(jīng)營的品種也就2000-3000個左右，因此品種齊全并不是說同一產(chǎn)品可選擇性越多越好，一般一個品類的一個劑型的產(chǎn)品，給消費(fèi)者3-5個選擇足矣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中確定思路是：知名品牌必須有、暢銷品種必須有、加上其他不知名品牌高、中、低價位的三個產(chǎn)品（其中有一個是你主推的）就行了。具體采購方法如下：

　　成立專門的主推品種采購部，其任務(wù)就是專門在全國各地各個廠家中挑選價格差特大的品種，從廠家直接現(xiàn)金采購，或者由代理商供貨。具體實(shí)施方法有五：一是參加所有的全國性以及區(qū)域性藥品交易會，在參會前制定本次采購目標(biāo)品種，會上重點(diǎn)有針對性選擇；二是在媒體上尋找：《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《中國醫(yī)藥報》、《中國中醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《商界》以及各種繁多的醫(yī)藥招商媒體上去找。三是網(wǎng)上尋找，現(xiàn)在，藥品招商類網(wǎng)站已有近十幾家了，上面分布的信息較為繁多，新老產(chǎn)品招商項(xiàng)目眾多。四是到全國著名幾大藥市去采購，象華源醫(yī)藥有限公司，原來是太和藥市，品種非常齊全，可以說應(yīng)有盡有。五是親自到廠家去尋找，對于激烈競爭的普藥品種，由于對其GMP、質(zhì)量、生產(chǎn)能力。經(jīng)營模式等不太清楚時，可以直接到廠里考察，看看其生產(chǎn)狀況，營銷管理模式等。

　　4、主推利潤水平的界定

　　業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成行規(guī)，現(xiàn)款方式代理的品種，購進(jìn)的扣率在批發(fā)價的30%以內(nèi)，即三零扣。如果是直接從廠家現(xiàn)款買的，則按照零售價出售，或者零售價的80%出售，你的產(chǎn)品利潤水平都會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)貨來零售的利潤水平。

　　舉例如下：比如零售價8元的產(chǎn)品，如果是知名品牌，從公司購進(jìn)價大約是八五－九零扣，即批價的85%-90%，按照90%計(jì)算，批價(8/1.15)×90%=就是6.20元左右，你的毛利是每個單位包裝僅有8－6.2＝1.80元，你零售的毛利率也就是1.8/8＝22.5%。當(dāng)然如果賣不到8元，或者購進(jìn)扣率更高，就沒有這樣的毛利水平了。但是如果主推的是不知名廠家的產(chǎn)品，則可以拿到30扣%以內(nèi)，即批價（零售價8元/1.15）×30%＝2.10元左右購進(jìn)，按照8元賣出時，毛利為5.90元。毛利率高達(dá)74%。毛利率相差52%左右。越是不知名的廠家，扣率就可以壓得越低，你的利潤空間就會越大。這就是目前我國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀之一，也就是眾多個體代理商還能生存的基礎(chǔ)條件。

　　因此，你可以按照不同品類不同品種，設(shè)定你的毛利率水平，一般的該模式的毛利水平都要求在50％以上。即采購回來的產(chǎn)品都在批價的四○扣以內(nèi)，比起藥品零售行業(yè)5-10％的利潤水平，你不盈利才是怪事！

　　5、商業(yè)聯(lián)合采購，或者商商聯(lián)合采購。

　　如果你的流動資金不是很充分，這一模式就難以實(shí)施，或者你的門店少，規(guī)模小，此法也較難實(shí)施，這時你可以降低扣率到50%，讓代理商幫你出錢采購，代理商如果現(xiàn)款按照二零扣（20%）從廠家拿來，你五零扣接受，銷完后在結(jié)款，代理商也還有30%的毛利，他們也是能接受的，你的毛利已有近30%?，F(xiàn)在市場上個體代理商多的是，他們選取一兩個品種操作的資金還是有的?；蛘卟僮鲿r，可以幾家連鎖藥店聯(lián)合采購，互通有無，解決這一問題。 

 

三、保證主推的內(nèi)部管理措施

　　這一模式要有效推行，還要注意連鎖藥店內(nèi)部的管理機(jī)制。以保證采購回來的產(chǎn)品能順利賣出，原因是利潤高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，和不是暢銷的產(chǎn)品，賣出去是有一定難度的。但只要注意解決好以下幾個問題，就能順利出售。

　　1、主推產(chǎn)品制度化，對內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。

　　2、主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化，每店、每柜、每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。訂立任務(wù)指標(biāo)，完不成的給予不同檔次的處罰辦法。

　　3、保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時主推產(chǎn)品價格抱歉作特殊標(biāo)記，便于店員認(rèn)識。

　　4、主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達(dá)到6－10%，具體每個產(chǎn)品按照激活價格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤水平確定，給店員高提成相當(dāng)于廠家?guī)Ы痄N售。以提高店員對主推品種的主推力度。而且給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時且足量給出。不能克扣，否則店員會對這一法逆反。

　　5、設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品培訓(xùn)專員，最好是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，對產(chǎn)品知識從病理、藥理、消費(fèi)心理的角度進(jìn)行研究。找出銷售說辭，定期對店員進(jìn)行主推產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)活動，并進(jìn)行考核，以保證店員了解產(chǎn)品和會賣這些主推產(chǎn)品，這一點(diǎn)也重要，只有會賣，主推產(chǎn)品才賣的多，賣得好。但一定要教育自己的店員，不要強(qiáng)行向消費(fèi)者推薦某一產(chǎn)品主推，這既不符和職業(yè)道德和藥品對癥推薦的基本要求，也會引起消費(fèi)者反感。

　　6、保證主推產(chǎn)品不斷貨。盤點(diǎn)、配送與進(jìn)貨時都要注意此點(diǎn)。

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