以前，一些藥店的平均利潤(rùn)高達(dá)30%，藥店多過(guò)米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國(guó)家放低藥店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常慘烈，平價(jià)藥品超市憑著比國(guó)家規(guī)定的零售價(jià)低40-45%的價(jià)格殺手，一路一路攻城掠地，勢(shì)如破竹。平價(jià)做法使得不少連鎖藥店的零售價(jià)格不得不跟進(jìn)下降。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使藥店零售行業(yè)整體利潤(rùn)水平急劇下降，不少連鎖藥店和社會(huì)藥房都處于虧本或者微利經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化。一些連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始探討如何提高盈利水平的問(wèn)題，筆者和不少連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者探討這一問(wèn)題，曾建議采取主推高利潤(rùn)產(chǎn)品的方式，如今，此法在一些地方的連鎖藥店已經(jīng)開(kāi)始推行，使連鎖藥店的盈利能力大幅度提高，應(yīng)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》編輯之約，筆者總結(jié)公開(kāi)這一模式及其操作技巧，為一些正在苦苦探索中的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者開(kāi)拓思路。

一、主推高利潤(rùn)產(chǎn)品，才能帶來(lái)較高的利潤(rùn)水平

　　主推高利潤(rùn)產(chǎn)品模式其實(shí)也不是什么全新思路：就是在所有的藥品品類中，各自選擇該品類中的一個(gè)到兩個(gè)差價(jià)空間大、利潤(rùn)水平高的產(chǎn)品，在自己的連鎖門店中，由店員強(qiáng)力主推或者制度要求店員必須首推。提高單位營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)水平。

　　我們知道，廠家也在搞所謂的終端攔截，派駐住店促銷或者通過(guò)店員首薦。但廠家要這樣做，他必須做到以下幾點(diǎn)：一是把自己產(chǎn)品陳列在最佳貨架與貨柜位置并保證不斷貨；二是產(chǎn)品差價(jià)空間足夠大，有利潤(rùn)空間支持進(jìn)行住店攔截，三是搞好與店員的客情關(guān)系，讓店員首薦。操作中我們叫做培養(yǎng)鐵桿店員，這些工作要深入，需要大量物力人力，鑒于有些廠家給店員帶金銷售，筆者當(dāng)時(shí)就提出，廠家?guī)Ы痄N售他們的產(chǎn)品，進(jìn)行首薦等終端攔截，連鎖藥店自己得天獨(dú)厚的條件，為什么就不能自己代理品種，來(lái)主推自己代理的品種呢。因此才有這一方法的出籠。

　　當(dāng)然，主推模式想法看似簡(jiǎn)單，但操作起來(lái)確實(shí)一個(gè)從經(jīng)營(yíng)分析、資金準(zhǔn)備、藥店定位、采購(gòu)、店員培訓(xùn)、零售門店管理制度和方法都要重新調(diào)整的系統(tǒng)工程。成敗的關(guān)鍵是各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力和適應(yīng)這一模式管理的力度。  

二、 主推高利潤(rùn)產(chǎn)品的選擇方法

　　1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量

　　品種齊全才能帶來(lái)客流量，否則你就是想主推，可是推給誰(shuí)呀！

　　主推產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)論如何要保證，最好由藥師根據(jù)處方來(lái)鑒定該產(chǎn)品的療效如何，并經(jīng)過(guò)一定的分析論證，這是對(duì)消費(fèi)者否則，也是對(duì)自己名譽(yù)和這一方法否則必須做的事，有些連鎖店只要是產(chǎn)品利潤(rùn)高就推，出了事有廠家負(fù)責(zé)，可是你店的名譽(yù)也要受損?。∵@一主推產(chǎn)品選擇的依據(jù)是：許多療效很好的產(chǎn)品由于沒(méi)有廣告投入和推廣方式不對(duì)，要么默默無(wú)聞，要么生命周期特短，象保健品一樣一兩年即銷聲匿跡。這樣的好產(chǎn)品拿來(lái)主推才會(huì)心理有底，心安理得。

　　主推的品類要盡可能多，覆蓋所有品類和所有劑型、規(guī)格，這樣盈利的機(jī)會(huì)就大。

　　2、改變思維模式，變被動(dòng)從醫(yī)藥公司調(diào)貨為主動(dòng)自己尋求代理

　　從醫(yī)藥公司調(diào)貨，有時(shí)雖然可以不支付現(xiàn)金，但是利潤(rùn)水平大大降低，因?yàn)獒t(yī)藥公司也要生存，也要賺取利潤(rùn)，因此，產(chǎn)品調(diào)給連鎖藥店，必然要加價(jià)給連鎖藥店。這就要求連鎖藥店自己尋求高利潤(rùn)產(chǎn)品，具體思路如下。

　　3、精心挑選高利潤(rùn)品類產(chǎn)品中的1-2個(gè)。

　　選擇的思路主要有三條：

　　思路一：找完全競(jìng)爭(zhēng)的品種來(lái)主推。即在某一品類產(chǎn)品中，專門找該品類產(chǎn)品中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈一類。確定其中一個(gè)質(zhì)量有保證，價(jià)格最有優(yōu)勢(shì)的廠家產(chǎn)品來(lái)主推。由于這類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家非常多的，且有廠家大力作廣告，消費(fèi)者認(rèn)知度高，銷量大，市場(chǎng)大。比如板藍(lán)根、六味地黃丸、速效感冒膠囊、烏雞白鳳丸等等就是如此，但不同廠家價(jià)差較大。你完全可以找一個(gè)質(zhì)量過(guò)硬但知名度不高的廠家品種來(lái)做。

　　思路二：找競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種來(lái)主推，找偏門品種來(lái)主推、找獨(dú)家品種來(lái)主推，找全新劑型來(lái)主推。因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)格參標(biāo)，不知道是貴了還是便宜了，往往可以賣得價(jià)格稍高，即使價(jià)格稍高，消費(fèi)者也易于接受。

　　思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品來(lái)主推，高端產(chǎn)品盡管銷量小，但他有固定的消費(fèi)群體，盈利能力強(qiáng)。

　　思路四：尋找價(jià)格高，價(jià)差大的保健食品來(lái)主推。保健品的特點(diǎn)是理論上其銷量可以無(wú)窮放大，尤其是男女老少咸宜的產(chǎn)品，一周可以吃一盒也可以吃兩盒，可以偶爾吃也可以長(zhǎng)期吃的品種。選取這類品種時(shí)，關(guān)鍵是產(chǎn)品效果一定要具備，這是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，腦白金曾被《南方周末》頭版聲討，但至今還是暢銷，關(guān)鍵就是對(duì)于睡眠改善確實(shí)是有用的，否則，你說(shuō)那個(gè)消費(fèi)者是傻瓜??？

　選擇不同品類的原則：

　　首先要盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒(méi)有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品種，對(duì)于品類不齊全的馬上補(bǔ)足，還有就是注意治療同一疾病產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一般地說(shuō)，100平米的藥店，能經(jīng)營(yíng)的品種也就2000-3000個(gè)左右，因此品種齊全并不是說(shuō)同一產(chǎn)品可選擇性越多越好，一般一個(gè)品類的一個(gè)劑型的產(chǎn)品，給消費(fèi)者3-5個(gè)選擇足矣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中確定思路是：知名品牌必須有、暢銷品種必須有、加上其他不知名品牌高、中、低價(jià)位的三個(gè)產(chǎn)品（其中有一個(gè)是你主推的）就行了。具體采購(gòu)方法如下：

　　成立專門的主推品種采購(gòu)部，其任務(wù)就是專門在全國(guó)各地各個(gè)廠家中挑選價(jià)格差特大的品種，從廠家直接現(xiàn)金采購(gòu)，或者由代理商供貨。具體實(shí)施方法有五：一是參加所有的全國(guó)性以及區(qū)域性藥品交易會(huì)，在參會(huì)前制定本次采購(gòu)目標(biāo)品種，會(huì)上重點(diǎn)有針對(duì)性選擇；二是在媒體上尋找：《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》以及各種繁多的醫(yī)藥招商媒體上去找。三是網(wǎng)上尋找，現(xiàn)在，藥品招商類網(wǎng)站已有近十幾家了，上面分布的信息較為繁多，新老產(chǎn)品招商項(xiàng)目眾多。四是到全國(guó)著名幾大藥市去采購(gòu)，象華源醫(yī)藥有限公司，原來(lái)是太和藥市，品種非常齊全，可以說(shuō)應(yīng)有盡有。五是親自到廠家去尋找，對(duì)于激烈競(jìng)爭(zhēng)的普藥品種，由于對(duì)其GMP、質(zhì)量、生產(chǎn)能力。經(jīng)營(yíng)模式等不太清楚時(shí)，可以直接到廠里考察，看看其生產(chǎn)狀況，營(yíng)銷管理模式等。

　　4、主推利潤(rùn)水平的界定

　　業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成行規(guī)，現(xiàn)款方式代理的品種，購(gòu)進(jìn)的扣率在批發(fā)價(jià)的30%以內(nèi)，即三零扣。如果是直接從廠家現(xiàn)款買的，則按照零售價(jià)出售，或者零售價(jià)的80%出售，你的產(chǎn)品利潤(rùn)水平都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)貨來(lái)零售的利潤(rùn)水平。

　　舉例如下：比如零售價(jià)8元的產(chǎn)品，如果是知名品牌，從公司購(gòu)進(jìn)價(jià)大約是八五－九零扣，即批價(jià)的85%-90%，按照90%計(jì)算，批價(jià)(8/1.15)×90%=就是6.20元左右，你的毛利是每個(gè)單位包裝僅有8－6.2＝1.80元，你零售的毛利率也就是1.8/8＝22.5%。當(dāng)然如果賣不到8元，或者購(gòu)進(jìn)扣率更高，就沒(méi)有這樣的毛利水平了。但是如果主推的是不知名廠家的產(chǎn)品，則可以拿到30扣%以內(nèi)，即批價(jià)（零售價(jià)8元/1.15）×30%＝2.10元左右購(gòu)進(jìn)，按照8元賣出時(shí)，毛利為5.90元。毛利率高達(dá)74%。毛利率相差52%左右。越是不知名的廠家，扣率就可以壓得越低，你的利潤(rùn)空間就會(huì)越大。這就是目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀之一，也就是眾多個(gè)體代理商還能生存的基礎(chǔ)條件。

　　因此，你可以按照不同品類不同品種，設(shè)定你的毛利率水平，一般的該模式的毛利水平都要求在50％以上。即采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品都在批價(jià)的四○扣以內(nèi)，比起藥品零售行業(yè)5-10％的利潤(rùn)水平，你不盈利才是怪事！

　　5、商業(yè)聯(lián)合采購(gòu)，或者商商聯(lián)合采購(gòu)。

　　如果你的流動(dòng)資金不是很充分，這一模式就難以實(shí)施，或者你的門店少，規(guī)模小，此法也較難實(shí)施，這時(shí)你可以降低扣率到50%，讓代理商幫你出錢采購(gòu)，代理商如果現(xiàn)款按照二零扣（20%）從廠家拿來(lái)，你五零扣接受，銷完后在結(jié)款，代理商也還有30%的毛利，他們也是能接受的，你的毛利已有近30%。現(xiàn)在市場(chǎng)上個(gè)體代理商多的是，他們選取一兩個(gè)品種操作的資金還是有的?；蛘卟僮鲿r(shí)，可以幾家連鎖藥店聯(lián)合采購(gòu)，互通有無(wú)，解決這一問(wèn)題。 

 

三、保證主推的內(nèi)部管理措施

　　這一模式要有效推行，還要注意連鎖藥店內(nèi)部的管理機(jī)制。以保證采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品能順利賣出，原因是利潤(rùn)高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，和不是暢銷的產(chǎn)品，賣出去是有一定難度的。但只要注意解決好以下幾個(gè)問(wèn)題，就能順利出售。

　　1、主推產(chǎn)品制度化，對(duì)內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。

　　2、主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化，每店、每柜、每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。訂立任務(wù)指標(biāo)，完不成的給予不同檔次的處罰辦法。

　　3、保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時(shí)主推產(chǎn)品價(jià)格抱歉作特殊標(biāo)記，便于店員認(rèn)識(shí)。

　　4、主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達(dá)到6－10%，具體每個(gè)產(chǎn)品按照激活價(jià)格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤(rùn)水平確定，給店員高提成相當(dāng)于廠家?guī)Ы痄N售。以提高店員對(duì)主推品種的主推力度。而且給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時(shí)且足量給出。不能克扣，否則店員會(huì)對(duì)這一法逆反。

　　5、設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品培訓(xùn)專員，最好是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)從病理、藥理、消費(fèi)心理的角度進(jìn)行研究。找出銷售說(shuō)辭，定期對(duì)店員進(jìn)行主推產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)活動(dòng)，并進(jìn)行考核，以保證店員了解產(chǎn)品和會(huì)賣這些主推產(chǎn)品，這一點(diǎn)也重要，只有會(huì)賣，主推產(chǎn)品才賣的多，賣得好。但一定要教育自己的店員，不要強(qiáng)行向消費(fèi)者推薦某一產(chǎn)品主推，這既不符和職業(yè)道德和藥品對(duì)癥推薦的基本要求，也會(huì)引起消費(fèi)者反感。

　　6、保證主推產(chǎn)品不斷貨。盤點(diǎn)、配送與進(jìn)貨時(shí)都要注意此點(diǎn)。

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