如何讓終端零售店銷售上量?
作者:李從選 120
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題,對于配不起住店促銷的廣大廠家,這也是永遠(yuǎn)的心痛,不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量,配了業(yè)務(wù)員效果不大,其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。
1、著重檢核以下五個指標(biāo),這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成,不可能有銷量
·鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。
·陳列要求達(dá)標(biāo)率:例如終端零售店柜臺產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個為達(dá)標(biāo)終端?!?/p>
·售點(diǎn)宣傳達(dá)成率:公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店?!?/p>
·終端客情關(guān)系指標(biāo):可以把客情關(guān)系量化,筆者在一系列量化指標(biāo),實(shí)踐中很是有用。
·目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率:根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平??荚uOTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。 量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒,企業(yè)往往配備了很多終端人員,可是他們是否在工作狀態(tài),工作是否有效,如果沒有最后的銷售量(或者叫做純銷量)考核,最后可能會流域形式。
2、保證拜訪工作量,保證你的人員不在睡覺或者偷懶。
(1)、工作量:每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。
?。?)、每天最少拜訪15家零售店。
(3)、每周最少拜訪4天以上。
?。?)、不同零售店拜訪頻次要求。
A類零售店,4次/周,上午班次和下午班次各拜訪兩次。
B類零售店,2次/周,上午班次和下午班次各拜訪一次。
C類零售店,1次/周。
記住,要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。
3、找合適的人辦事,提高工作效率:零售店各級人員的主要職責(zé)
·店經(jīng)理:負(fù)責(zé)零售店的全面工作,對店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。
·店副經(jīng)理:分管某一部分工作,如倉儲、采購或人事、財(cái)務(wù)、營業(yè)等。
·執(zhí)業(yè)藥師:對于藥店來講還有一個角色就是執(zhí)業(yè)藥師(或從業(yè)藥師),為顧客提供用藥咨詢,指導(dǎo)顧客合理用藥,同時負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國目前藥師嚴(yán)重缺乏,在很多零售店尚無法配齊)。
·柜組長:負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作,對銷售額及利潤負(fù)責(zé),同時負(fù)責(zé)管理本組店員,值得注意的是,柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。
·店 員:負(fù)責(zé)對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人,對顧客的購買決定往往有較強(qiáng)的影響。
·庫 管:盤查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購計(jì)劃,負(fù)責(zé)藥品的出庫、入庫工作。
·采 購:按庫管計(jì)劃,向商業(yè)渠道采購所需品種,或按店經(jīng)理及柜組長指示采購新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店,則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。
·財(cái) 務(wù):收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。
·質(zhì) 檢:把握購進(jìn)藥品質(zhì)量,符合標(biāo)準(zhǔn)。
拜訪前的準(zhǔn)備-找合適的人做合適的事
·如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳,占領(lǐng)有利地形,那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
·如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn),那柜組長及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。
·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告,店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
·如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量,店員是最能幫助您的人,柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
·如果您想催收貨款,店經(jīng)理及會計(jì)就是您要找的人。
·如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題,店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨
·如果您想做更多的促銷活動,柜組長也許最關(guān)鍵,但必須得與店經(jīng)理打個招呼。
·如果您想理順進(jìn)貨渠道,采購,柜組長和店經(jīng)理會和您討論
·如果您想了解產(chǎn)品庫存,庫管最有發(fā)言權(quán)。
4、做好關(guān)系行銷,培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)
任何時候都得記住,產(chǎn)品是靠店員賣出去的,而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。
1、有其詳細(xì)檔案。
2、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識與熟悉。
3、首推我們的產(chǎn)品?!?/p>
4、熟悉且會推薦我們的產(chǎn)品 。
5、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、 庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。
5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法
A、定期拜訪、回訪、慰問
·自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品;
·通過拜訪和慰問,可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情?!?/p>
·最好能使拜訪時間周期固定化,使客戶記住你的拜訪時間,使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪請前的準(zhǔn)備工作。
B、滿足營業(yè)員需求,使其成為鐵桿店員
·要多掌握營業(yè)員的資料,如家庭情況、性格、愛好、生日等,以便更好地與之溝通。
·對零售店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡,加深與她們的感情溝通,滿足其一些特殊需求,探病、搬遷、孩子升學(xué);
·贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情;
·積極主動地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情;
·組織其參加有關(guān)活動及聯(lián)誼活動。
C、先讓店員記住你
·用特別的方式介紹你自己。
·每次都重復(fù)你的名字。
·用特別的服飾或者飾物包裝自己。
·每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件,的方式讓店員形成記憶。
·重復(fù)多發(fā)名片?;蛘咛厥饪ㄆ系暮灻?/p>
·用特別的簽名讓店員記住。
·用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。
D、培養(yǎng)誠信意識,讓店員覺得你可信
·定期定時拜訪。
·承諾的事情一定按時做到。
·縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間。
·通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。
E、人文關(guān)懷-培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵
·記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子,及時祝賀。
·節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。
·記住店員的上下班時間。
·及時送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。
·送一本店員喜歡的圖書雜志。
·每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。
·送她一份特殊的小吃。
·造訪她的住持,看看她的生活需要什么。
·送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。
·在她寂寞時配她聊天。
·配她一起上街或者旅游。
·隨時隨地以最適宜的方式贊美她。
·傾聽她的訴說,分享她的喜怒哀樂進(jìn)入她的情感世界。
·幫助他解決工作中的一些問題。
·教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。
·和她一起去錄像廳看一部流行影片。
·向他(她)介紹異型朋友。
·介紹她更好的工作與生活環(huán)境。
·指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績,獲得過多獎勵。
·告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識。
·不直接拒絕她的無理要求。
6、教會店員賣你的東西
僅有客情關(guān)系是不夠的,店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員,他們要接觸的產(chǎn)品也非常多,不可能把每個產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)都記住,因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動收集各種產(chǎn)品和價格等異議的處理技巧,然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧,這樣才能提高銷售量,可以把FAB技法教給店員。
· FAB說服技法:
因?yàn)椤ㄌ匦裕?/p>
故而可以……(功效)
所以對您而言……(利益)
Feature特性
·產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。
Advantage功效
·產(chǎn)品的特性會發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢,又可稱為一般利益。
Benefit利益
·產(chǎn)品的各種特性,或是產(chǎn)品的功效,能夠提供個別或特定消費(fèi)價值和好處。即,協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo),滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。
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