隨著終端攔截的越來(lái)越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷(xiāo)員攔截競(jìng)爭(zhēng)廠家的消費(fèi)者群體，銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷(xiāo)要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來(lái)越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷(xiāo)非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60%，平價(jià)藥品超市100%都有個(gè)廠家的住店促銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，在廣深兩地每月?tīng)I(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的店，都可能有住店促銷(xiāo)員進(jìn)駐。　

　　那么這些住店促銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì)如何？藥品零售終端住店促銷(xiāo)人員都是些什么人？他們的生活狀況如何呢？如何利用其他廠家的住店促銷(xiāo)？筆者經(jīng)過(guò)一段時(shí)間調(diào)查、研究與操作，把心得體會(huì)與各位朋友分享。

　　一、 住店促銷(xiāo)員的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì)

　　1、 誰(shuí)在派住店促銷(xiāo)進(jìn)入藥品零售賣(mài)場(chǎng)。

　　在二級(jí)以上城市的A類零售終端，所有的平價(jià)藥品超市已經(jīng)普遍有住店促銷(xiāo)員存在。派駐住店促銷(xiāo)員的一般是藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品銷(xiāo)售代理公司。

　　生產(chǎn)廠家派駐。一般會(huì)是品牌知名度低的廠家，具備以下條件就可排住店促銷(xiāo)：一是品種較多的廠家，二是價(jià)差大的品種，三是一些人員營(yíng)業(yè)推廣可以上量的品種，四是一些老藥新做的品種，或者五是新推出的不以廣告作為促銷(xiāo)手段的品種，大都采取以終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作，其最高境界就是有自己的住店促銷(xiāo)員隊(duì)伍。

　　醫(yī)藥公司派駐：獨(dú)家代理一些品種，或者把某類品種組合成為一個(gè)系列，或者治療各種疾病的藥品都有，覆蓋面廣泛，消費(fèi)者攔截面廣泛。

　　在很多藥品超市和大型藥店里，住店促銷(xiāo)員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的藥店?duì)I業(yè)員的數(shù)量。有些藥店只有柜臺(tái)里的營(yíng)業(yè)員是店方的，其他都是藥品生產(chǎn)廠家或者醫(yī)藥代理公司的住店促銷(xiāo)員。有些已經(jīng)到了一個(gè)柜長(zhǎng)是店里的員工，其余營(yíng)業(yè)員全是廠家的住店促銷(xiāo)。因此住店促銷(xiāo)的終端攔截方式不管合法合理性如何，無(wú)論成本高低，在短期內(nèi)這肯定是一些實(shí)力不強(qiáng)的廠家繞不過(guò)的一道坎。

　　2、 住店促銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

　　場(chǎng)所上：

　　住店促銷(xiāo)終端攔截，將從超級(jí)終端（平價(jià)藥品超市、當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)最佳幾家藥店）向連鎖藥店發(fā)展，最后還會(huì)進(jìn)入較大的社會(huì)單體藥店。從對(duì)臺(tái)外到柜臺(tái)內(nèi)，穿著和店員相同的服裝，讓消費(fèi)者難辨真假，管理上等同店方的一名營(yíng)業(yè)員。

　　人員上：

　　住店促銷(xiāo)員的人選上開(kāi)始是利用住店醫(yī)師（坐堂醫(yī)）后來(lái)大都廠家自己招聘培訓(xùn)人員，然后直接派駐藥店。筆者認(rèn)為，住店促銷(xiāo)發(fā)展到以后可能會(huì)又回到坐堂醫(yī)生，因?yàn)?004年7月后，抗生素憑處方購(gòu)買(mǎi)后，就有不少藥店有了住店醫(yī)師，而到2005年年底，SFDA規(guī)定所有的處方藥都要憑處方購(gòu)買(mǎi)時(shí)，一些OTC渠道為主的處方藥可能自己聘請(qǐng)坐堂醫(yī)生，放在藥店為自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)了?！?/p>

　　3、住店促銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

　　總得來(lái)說(shuō)，藥品是特殊商品，長(zhǎng)期靠住店促銷(xiāo)強(qiáng)力推銷(xiāo)肯定不符合藥品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，也損害了消費(fèi)者的利益，到最終會(huì)被消費(fèi)者唾棄從而也會(huì)損害廠家利益。筆者認(rèn)為駐店促銷(xiāo)不是藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方向，以后藥品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)必然是OTC靠品牌廣告和消費(fèi)者服務(wù)拉動(dòng)，處方向靠醫(yī)生處方推動(dòng)。

　　此外，目前住店促銷(xiāo)人員普遍素質(zhì)偏低，不具備醫(yī)藥知識(shí)，只是一味推薦自己企業(yè)的產(chǎn)品，而不是下藥對(duì)癥下藥或者按照患者實(shí)際病情需要推薦合適的藥品，這顯然會(huì)導(dǎo)致藥物濫用和藥物不良反應(yīng)的增加。更有甚者，住店促銷(xiāo)的做事原則是：“只想把產(chǎn)品賣(mài)出去”，其他什么都可以不管?！?/p>

　　但藥品流通渠道和零售模式是中國(guó)近年來(lái)流通行業(yè)變局最大的事業(yè)渠道了。筆者預(yù)測(cè)住店促銷(xiāo)必將在一段時(shí)間內(nèi)存在，且會(huì)發(fā)展壯大。就象平價(jià)藥品超市一樣。

　　4、住店促銷(xiāo)出現(xiàn)的原因：

　　·一是監(jiān)管乏力：

　　對(duì)于越來(lái)越泛濫的住店促銷(xiāo)和進(jìn)店費(fèi)：藥品監(jiān)督管理部門(mén)和衛(wèi)生部門(mén)應(yīng)該對(duì)藥店的零售實(shí)施嚴(yán)格管理和監(jiān)督，而不應(yīng)該對(duì)住店促銷(xiāo)這一現(xiàn)象任其放任自流，但國(guó)家職能部門(mén)目前忙于管理GSP認(rèn)證，還沒(méi)有時(shí)間對(duì)醫(yī)藥保健品零售終端進(jìn)行整頓管理，工商城管也就管管門(mén)外有無(wú)亂貼POP。此外，這一現(xiàn)象近兩年才火起來(lái)，也還沒(méi)有亂到必須借助政府力量強(qiáng)行介入規(guī)范的時(shí)候，一般的管理制度和條例法規(guī)的出現(xiàn)，都是實(shí)踐在先，對(duì)于不規(guī)范的實(shí)踐，對(duì)社會(huì)和公眾不利的實(shí)踐，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，社會(huì)確實(shí)反應(yīng)強(qiáng)烈后，才會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的管理制度來(lái)規(guī)范。

　　·二是廠商（廠家和代理商）的營(yíng)銷(xiāo)模式需要：

　　GMP過(guò)關(guān)后，很多企業(yè)把資金沉淀在GMP廠房和設(shè)備上，沒(méi)有財(cái)力在投入大眾媒體，進(jìn)行品牌運(yùn)作，因此采取終端攔截，住店促銷(xiāo)的廠家、商家都將越來(lái)越多。 誰(shuí)不做，藥的銷(xiāo)量就上不去，就會(huì)影響自身的經(jīng)濟(jì)利益?！斑M(jìn)店費(fèi)”的普及以及越收越高也是藥品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的結(jié)果。有些藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，由于企業(yè)知名度低，不在藥店內(nèi)促銷(xiāo)就很難打開(kāi)銷(xiāo)路，而治療同一種疾病的藥品可能有很多種，這些藥廠之間本身就存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，藥店就是他們最為直接的競(jìng)爭(zhēng)陣地，而且零售終端的空間資源有限，因此競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至不少地方即使你愿意出錢(qián)，也不給你上住店促銷(xiāo)，因?yàn)橐粋€(gè)柜臺(tái)就那么小，進(jìn)去太多的人擁擠不堪，給顧客的印象也不好！

　　有些小的醫(yī)藥公司，本身不具備大流通能力，也無(wú)多少批發(fā)優(yōu)勢(shì)，就整合自己的資源，把精力集中在城市，靠產(chǎn)品形成特色系列來(lái)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)駐店促銷(xiāo)來(lái)賣(mài)自己代理的高價(jià)位品種或者系列品種贏利。

　　·零售終端有利可圖

　　從終端的角度來(lái)看，零售終端一可收取產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：一般一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售需要交上500-5000元不等，不同工具營(yíng)業(yè)規(guī)模和門(mén)店數(shù)量確定收費(fèi)不等；二可收取住店促銷(xiāo)員管理費(fèi)，一般廠家每派一人進(jìn)店需要交納5000-15000元/人•月；三可收取服裝費(fèi)，四是可以提高銷(xiāo)量，五可節(jié)省自己的人力，有了住店促銷(xiāo)，藥店就可少個(gè)營(yíng)業(yè)員數(shù)量，少發(fā)一份工資。利益驅(qū)使，使得零售場(chǎng)所對(duì)住店促銷(xiāo)積極性也很大。

　　 三方面原因的存在，使得住店促銷(xiāo)短期內(nèi)必然更加泛濫，確實(shí)是個(gè)越不過(guò)的坎，除非你不做城市市場(chǎng)。

　　二、藥品住店促銷(xiāo)存在的三大問(wèn)題

　　1、 沒(méi)有按照營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理從事銷(xiāo)售

　　營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的最大區(qū)別是什么？最簡(jiǎn)單的解釋是：推銷(xiāo)是賣(mài)自己有的東西，而營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。

　　住店促銷(xiāo)員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問(wèn)題，使得她們的營(yíng)銷(xiāo)理念是：“把產(chǎn)品賣(mài)給任何人”，即完全信奉是是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)端時(shí)最初級(jí)的推銷(xiāo)理念：“不管你喜歡什么車(chē)，福特車(chē)都是黑色的！”。筆者在廣州聽(tīng)到這樣一個(gè)故事：有人贊許住店促銷(xiāo)員厲害：她接待一個(gè)要買(mǎi)鈣片的中年婦女，住店促銷(xiāo)卻把她引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)了她所推銷(xiāo)品牌的美容口服液。讓人覺(jué)得心理不是滋味！如果真正是藥品能這么賣(mài)嗎？把消費(fèi)者不需要和不適和的東西賣(mài)給消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，時(shí)間一長(zhǎng)，必然遭到消費(fèi)者的唾棄！損失的還是派駐進(jìn)店促銷(xiāo)的廠家！

　　2、沒(méi)有提供相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)

　　藥品銷(xiāo)售與日用品銷(xiāo)售最大的區(qū)別是需要對(duì)證推薦用藥。藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是以醫(yī)代售，店員能提供專業(yè)的藥學(xué)知識(shí)服務(wù)。否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，甚至產(chǎn)生較大副作用。

　　筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為聞名全國(guó)的海王健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍非常重視藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識(shí)多方提問(wèn)，據(jù)他們介紹，很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都在用藥時(shí)咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥方忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體。

　　住店促銷(xiāo)在推銷(xiāo)藥品時(shí)，不管對(duì)癥與否，不管病情輕重。更不問(wèn)過(guò)往服藥史和不良反應(yīng)史，大多以強(qiáng)力推薦自己促銷(xiāo)的品種，這種做法時(shí)間一長(zhǎng)肯定適得其反，消費(fèi)者覺(jué)得你的藥沒(méi)用（沒(méi)對(duì)癥），其實(shí)藥確實(shí)是好藥，只是錯(cuò)誤的賣(mài)法讓消費(fèi)者產(chǎn)品不良口碑，要知道一個(gè)顧客不滿可以影響最少25個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定。因次最終還是損害了促銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。

　　3、管理不善，貶低同類產(chǎn)品

　　筆者親自在一些藥店看到，促銷(xiāo)員為了多賣(mài)自己的藥品，有意說(shuō)同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量差、沒(méi)人要等等負(fù)面信息。干擾消費(fèi)者自我選購(gòu)OTC藥品。還有相互爭(zhēng)相推薦自己藥品，相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到，柜臺(tái)內(nèi)外的促銷(xiāo)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、爬在柜臺(tái)上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個(gè)患者來(lái)買(mǎi)藥，就有四五個(gè)人圍上來(lái)爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者無(wú)所適從的局面。 

　　三、如何利用兼職住店促銷(xiāo)員

　　1、你如何面對(duì)這樣的囚徒困境

　　有些人認(rèn)為住店促銷(xiāo)成本太高，且廠家和商家爭(zhēng)相這樣操作，使得收費(fèi)越來(lái)越高，成為典型的“囚徒困境”，做還是不做都是兩難選擇，不做你的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)量，做了投入產(chǎn)出比不合算！但有一點(diǎn)是肯定的，那就是如果你的產(chǎn)品主要定位在城市市場(chǎng)，且沒(méi)有較大銷(xiāo)售投入在媒體上的前提下，住店促銷(xiāo)這個(gè)坎是邁不過(guò)去的！你必須重視它，這里提出兩條建議：

　　因此如果有些地方住店促銷(xiāo)還不是很普遍的話，你就趕緊搶先派駐住店促銷(xiāo)，如果住店促銷(xiāo)已經(jīng)人滿為患，那就自古華山一條路：利用其他廠家的住店促銷(xiāo)員了。

　　2、住店促銷(xiāo)員群體分析

　　住店促銷(xiāo)員群體的性別多是女性，年齡多在30歲以內(nèi)，以18-25歲居多，學(xué)歷大多為高中、中專、大專，籍貫多為來(lái)自農(nóng)村，也有城市的下崗工人，對(duì)于醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，他們所學(xué)專業(yè)多為醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、護(hù)理、衛(wèi)生、營(yíng)銷(xiāo)等專業(yè)。 一般都是月底薪工資300-500元/月，不同城市有所不同，上海、深圳、廣州、北京這類巨型城市可能會(huì)高些，二級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)員可能基本工資會(huì)低些。廠家一般都有基本的銷(xiāo)售數(shù)量定額，超過(guò)了定額后再每一盒提成0.5－2元不等，按照銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值確定。還有的廠家就是固定工資400-600元/月。另外一種操作模式是沒(méi)有底薪，只有提成，這樣提成的比例可以高到10%。他們一般沒(méi)有基本的保險(xiǎn)和工作穩(wěn)定性方面的保障。他們較少有休息天，每周最多可以休息一天?！?/p>

　　3、住店促銷(xiāo)員的需求分析

　　知道了他們的基本生活狀況，就可以分析住店促銷(xiāo)員的需求，通過(guò)滿足她們的需求，就可以利用她們?yōu)橥其N(xiāo)自己企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)了。

　　·物質(zhì)需求：由于她們處于生活底端、社會(huì)地層，經(jīng)濟(jì)收入低，馬斯洛需求最低層次的需求是她們的優(yōu)勢(shì)需求。因此對(duì)于她們來(lái)說(shuō)金錢(qián)是第一需求。提供較高提成和教會(huì)她們提高銷(xiāo)量的技巧，讓她們能賺更多的錢(qián)，是這一群體人員最為看重的。其次是安全需求，她們需要職業(yè)安全，比如業(yè)績(jī)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到一個(gè)什么水平就可錄用為公司正式業(yè)務(wù)員。安全需求還有一含義就是幫你的企業(yè)做事時(shí)不能被派駐進(jìn)店的企業(yè)知道，否則面臨被炒魷魚(yú)的不安全狀況。

　　·精神需求：她們亦需要社交交友，需要知心朋友，介紹異性戀愛(ài)朋友。

　　3、如何利用其他廠家的住店促銷(xiāo)員

　?。?）、聘為兼職

　　對(duì)于與自己企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品廠家的住店促銷(xiāo)員，可以通過(guò)多方考察，對(duì)其優(yōu)秀的聘為自己廠家的兼職促銷(xiāo)員。

　　其薪酬和激勵(lì)可以采取以下兩種方式：

　　·方法一：給予一定基本工資額，拿這份工資應(yīng)該最少完成的銷(xiāo)售數(shù)量任務(wù)額，核定其一定的任務(wù)額，超額完成任務(wù)時(shí)，就拿提成。但是提成并不是很高。

　　·方法二：不拿基本工資，但是每盒產(chǎn)品的提成額有較大的激勵(lì)作用，起碼是她自己做的產(chǎn)品的1.50倍?；蛘呤钱a(chǎn)品零售金額的10－15%。

　　這里特別提醒各位注意，聘請(qǐng)兼職住店促銷(xiāo)員時(shí)，不交管理費(fèi)，也需盡量搞通店長(zhǎng)關(guān)系，需要取得藥店店長(zhǎng)同意，否則促銷(xiāo)員不敢做或者作不久，因?yàn)椴煌瑥S家促銷(xiāo)員很多，無(wú)保密可言，利益沖突時(shí)，就會(huì)有其他廠家的住店促銷(xiāo)員向店長(zhǎng)告狀，使得兼職的住店促銷(xiāo)被炒魷魚(yú)。

　　（2）、如何聘用兼職住店促銷(xiāo)

　　·新產(chǎn)品入店上柜談判時(shí)，注意留心該店的出色住店促銷(xiāo)員?！?/p>

　　·與店長(zhǎng)或者營(yíng)業(yè)員聊天時(shí)，以非正式方式向店經(jīng)理（或組長(zhǎng)）打聽(tīng)，“在本店中誰(shuí)家的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售最高，每月平均銷(xiāo)售額是多少”。 然后可以直接到賣(mài)場(chǎng)中直接找那個(gè)促銷(xiāo)員，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。說(shuō)明要聘其為兼職促銷(xiāo)員。

　　·要求業(yè)績(jī)好的住店促銷(xiāo)能為你推薦一個(gè)促銷(xiāo)員。并詢問(wèn)對(duì)方的銷(xiāo)售量和期望的待遇水平是多少？以及詢問(wèn)對(duì)方的底薪是多少？這也制定激勵(lì)機(jī)制的主要信息。

　　·進(jìn)店時(shí)發(fā)現(xiàn)新面孔及時(shí)注意詢問(wèn)是否是那個(gè)廠家的駐促銷(xiāo)員，并給予及時(shí)關(guān)心。讓她們一進(jìn)店就感到你對(duì)她的關(guān)懷比自己受聘的廠家都好！這樣以后就可為你所用了！

　　注意：當(dāng)一個(gè)住店促銷(xiāo)多管理的產(chǎn)品超過(guò)10個(gè)時(shí)，就不宜在聘其為兼職促銷(xiāo)了，否則她忙不過(guò)來(lái)！對(duì)你的產(chǎn)品促銷(xiāo)上量也沒(méi)有太大作用。

　?。?）、通過(guò)公關(guān)手段，發(fā)展住店促銷(xiāo)員的懇請(qǐng)關(guān)系

　　首先，廠家住店促銷(xiāo)員即使不能聘為兼職，也必須爭(zhēng)取能在第二第三推薦我們的產(chǎn)品，最起碼也要做到顧客問(wèn)及時(shí)會(huì)介紹，不說(shuō)反話。要把他們也培養(yǎng)成自己的鐵桿朋友或者曰搶手。筆者采取以下手法，頗具效果。

　　·禮品饋贈(zèng)：及時(shí)定期贈(zèng)送一些特殊的有用的小禮品。這里注意三個(gè)問(wèn)題：一是要頻次高，二是要禮品真正獨(dú)特，三是禮品要有用，四是要送得讓他感覺(jué)的自己重要。

　　·人文關(guān)懷：在感情投資，組織她們搞活動(dòng)，請(qǐng)他們吃飯，及時(shí)發(fā)送關(guān)懷她們的短信息，關(guān)心她們的需求，與她們多多溝通等等。在力所能及的范圍內(nèi)幫助她們解決一些實(shí)際問(wèn)題的等。

　　·加強(qiáng)培訓(xùn)：通過(guò)各種方式來(lái)培訓(xùn)她們，培訓(xùn)她們醫(yī)藥知識(shí)、顧客接待技巧、提高成交率技巧，當(dāng)然也要把自己的產(chǎn)品知識(shí)傳播給她們，解決她們會(huì)賣(mài)的問(wèn)題！銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)可以幫她們提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

　　·對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的住店促銷(xiāo)員以誠(chéng)相待：最起碼不能讓她們?cè)陬櫩鸵I(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)說(shuō)反話！應(yīng)該要和她們交朋友，從感情上感化她們，對(duì)她們禮貌有加。讓她們知道：我們和她們一樣的工作辛苦，都是為了公司的銷(xiāo)售而奔波，沒(méi)有了銷(xiāo)量則沒(méi)有錢(qián)賺。組織店員教育會(huì)的時(shí)候一定要誠(chéng)摯的邀請(qǐng)她們，花點(diǎn)小錢(qián)有時(shí)可以把大事的。如果她們來(lái)聽(tīng)，就客觀的將自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的比較分析。決不貶低她們的產(chǎn)品。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)員心服口服?！?/p>

　　·通過(guò)提供住宿為己所用：如果你的公司條件具備，可以租用一些較大房間，免費(fèi)給一些促銷(xiāo)員提供住宿和交友機(jī)會(huì)，四個(gè)人住一個(gè)房間都可以。這樣就可以集中培訓(xùn)，集中關(guān)懷她們，使其感激你，從而為你所用?！?/p>

　　·許以招聘為正式促銷(xiāo)員：獨(dú)立任務(wù)目標(biāo)，達(dá)到時(shí)就可正式拉過(guò)來(lái)或者聘為業(yè)務(wù)員。讓其對(duì)工作有個(gè)預(yù)期！

　　·補(bǔ)助她們被扣的工資獎(jiǎng)勵(lì)：促銷(xiāo)員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷(xiāo)售任務(wù)壓力傷害的職業(yè)。當(dāng)沒(méi)有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢(qián)都會(huì)重重挫傷她們的積極性，甚至?xí)a(chǎn)生跳槽的念頭。促銷(xiāo)員大都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。應(yīng)該建立起她們的檔案，對(duì)于她們可能受到的傷害的及時(shí)了解，及時(shí)安慰，及時(shí)補(bǔ)償，給予人文關(guān)懷！真正從內(nèi)心感化她們。

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