一、中國新藥研究嚴(yán)重與市場脫節(jié)

　　制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。

　?。?）、缺乏對消費(fèi)需求的把握

　　據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項前很少作消費(fèi)者需求專項調(diào)研，新藥如果有較高的市場需求和較大的市場容量才值得研發(fā)。

　　（2）、缺乏對競爭對手研發(fā)的把握

　　僅憑一些文獻(xiàn)資料判斷市場競爭狀況，沒有到一線了解市場上最新出現(xiàn)的競爭品牌，不知道對手在研究什么藥，也沒有方法了解對手在研制什么藥。導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開發(fā)。不了解國際上最新研究動向。不了解我們到底在那方面有研發(fā)優(yōu)勢。

　?。?）、新藥研發(fā)沒有與自己的發(fā)展戰(zhàn)略定位匹配

　　研發(fā)部門按照難易程度和出成果的時間快慢來考慮研發(fā)立項，沒有真正和企業(yè)的中長期發(fā)展戰(zhàn)略定位需要的產(chǎn)品結(jié)合。比如專門研發(fā)系列婦科藥以適應(yīng)專業(yè)婦科藥生產(chǎn)廠家定位。

　　以上問題的解決研發(fā)部門往往力不從心，充分發(fā)揮市場部產(chǎn)品經(jīng)理的作用，才能使研發(fā)有方向，與企業(yè)營銷需求、市場需求匹配。從某種意義上講，產(chǎn)品經(jīng)理也是一種特殊的研發(fā)人才。

　　二、從3個方面發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用

　　產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)不同企業(yè)各相同，主要有：設(shè)定產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，對產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供建議與方案，制定產(chǎn)品營銷計劃，進(jìn)行4P組合與危機(jī)管理。那么怎樣才能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用呢？筆者提供以下實踐經(jīng)驗與思路。

　　1、 產(chǎn)品經(jīng)理向臨床醫(yī)生和藥店店員來調(diào)研消費(fèi)者需求，建議研發(fā)方向

　　產(chǎn)品經(jīng)理可以制定詳細(xì)的調(diào)研計劃，與一線的醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理、終端人員一起，深入到兩個終端：醫(yī)院和零售藥店，通過向一線臨床醫(yī)生和零售藥店店員來了解消費(fèi)者對新藥的需求、目前競爭對手的臨床一線用藥的優(yōu)缺點、自己欲研發(fā)的新藥的市場需求狀況、領(lǐng)先程度。必要時產(chǎn)品經(jīng)理還可委托專業(yè)調(diào)研公司對先要立項進(jìn)行專項調(diào)研。徹底弄清消費(fèi)者對那類藥有需求，需求點在那里，才能有的放矢，給研發(fā)部門提供立項依據(jù)，避免研發(fā)部門僅從技術(shù)角度來判定產(chǎn)品的開發(fā)價值。

　　產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)注意流行病學(xué)研究，尤其要注意新發(fā)生的病種的治療新藥的需求研發(fā)信息。比如去年流行的SARS。

　　2、 產(chǎn)品經(jīng)理從市場和消費(fèi)者角度了解產(chǎn)品升級換代的研發(fā)方向

　　藥品也有生命周期，抗藥性問題，升級換代問題等問題。這也是企業(yè)產(chǎn)品策略必須考慮的問題。但獲得這些信息是產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。產(chǎn)品配方改進(jìn)、療效功能提升、治療時間加快、副作用較少、使用方便性等等都是值得改進(jìn)的。消費(fèi)者對藥品有“三小”（劑量小、毒副作用小、）、“三效”（速效、高效）“三易”（易服用、易貯藏、易攜帶）的要求。隨時記錄這些需求、分析消費(fèi)者投訴和對產(chǎn)品的意見，隨時了解競爭者在那方面有優(yōu)勢，任何有針對性的揚(yáng)長避短研發(fā)新藥，提出劑型改進(jìn)研發(fā)建議、給藥方式改進(jìn)研發(fā)建議，是產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)。也是你的藥品能否一直暢銷的前提。

　　3、 產(chǎn)品經(jīng)理提出擴(kuò)大適應(yīng)癥和組合用藥的研發(fā)方向建議

　　新藥的研發(fā)，不一定要搞一類藥、二類藥。由于臨床上醫(yī)生多是聯(lián)合用藥，產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常接觸醫(yī)生和一線營銷人員，應(yīng)該主動多和醫(yī)生溝通，了解對于同一疾病采取那些藥物聯(lián)合治療，開發(fā)出自己的組合用藥，以大大提高療效。比如麗珠治療胃病的“胃三聯(lián)藥盒”，可以大大提高幽門羅桿菌引起的胃病的療效。組合就是創(chuàng)新，產(chǎn)品經(jīng)理先要提出組合立項，然后臨床，最后才把幾種藥組合在一起銷售給目標(biāo)消費(fèi)者。

　　市場經(jīng)理還要注意收集分析醫(yī)生、店員、消費(fèi)者反映的自己產(chǎn)品有那些注明書中沒有注明的療效，可以通過增加適應(yīng)癥的臨床確認(rèn)，報批后增加上去，就可以覆蓋更廣道人群，大大提高銷量。

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