劉富強老師的文章
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“經(jīng)銷商五日談”之三：經(jīng)銷商的突圍之路 制藥商打壓并參與、控制渠道分銷，大型零售商直接對接制藥商，或者向經(jīng)銷商收取為數(shù)不菲的費用，經(jīng)銷商的“奶酪”似乎誰都可以動。一道道現(xiàn)實硬傷讓經(jīng)銷商倍感壓力，“不在困境中突圍，就在困境中死亡”?！ ∷幤妨魍ǜ窬稚儗е铝私?jīng)銷業(yè)整體利潤趨微，因此尋求自我突圍之路成...
韋紹鋒 181查看全文
“經(jīng)銷商五日談”之二：經(jīng)銷商的現(xiàn)實“硬傷” 雖然代理制正在流行，制藥商不得不依賴經(jīng)銷商。但由于藥品利潤空間縮小，渠道營銷成本走高，上游提出苛刻條件，市場競爭日益激烈等因素，越來越多的現(xiàn)實“硬傷”讓一些藥品經(jīng)銷商改弦易轍，逃離醫(yī)藥銷售市場。 在醫(yī)藥營銷領域，“行銷千里，決勝終端”是一句流行的話語，...
韋紹鋒 211查看全文
“經(jīng)銷商五日談”之一：回歸代理制 首戰(zhàn)告捷并非完勝市場，首嘗甜頭并非模式成型，區(qū)域領先并非所向披靡，上下統(tǒng)攬并非利潤獨享，在拋棄經(jīng)銷商受到的懲罰后，代理制又開始正在成為主流模式?！ ≡诠P者接觸到的制藥商中，正在扯開營銷大網(wǎng)從事產(chǎn)品營銷、或者言辭措措自建營銷體系的不在少數(shù)，那些被擅自放大了的市場資源...
韋紹鋒 295查看全文
從GMP后，看廣西制藥企業(yè)如何面向東盟？盟友咨詢作者：許廣崇從廣西區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局相關資訊表明，目前，有71家藥品生產(chǎn)企業(yè)未能在大限前通過GMP認證，被要求停止藥品的生產(chǎn)工作，以確保大限內(nèi)，廣西所有藥品制劑和原料的生產(chǎn)全部符合GMP要求。據(jù)悉，廣西原有應通過GMP的藥廠169家，目前僅有98家通...
許廣崇 246查看全文
隨著國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥市場已經(jīng)成為買方市場，市場競爭日益激烈。醫(yī)藥市場營銷正面臨變革：一方面國家針對醫(yī)藥市場的法律、法規(guī)日益完善，我國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)間大規(guī)模并購、重組成為大勢所趨；另一方面醫(yī)藥消費者素質逐漸提高，消費心理和消費行為日益成熟。尤其依賴于策劃的醫(yī)藥行業(yè)將面臨著醫(yī)藥操盤模式的...
邵千華 367查看全文
筆者絲毫不懷疑中標企業(yè)期待通過CCTV塑造品牌的策略。但值得提醒的是，如果從CCTV廣告招標這個單純的事件看，中標企業(yè)的品牌之路顯然只是邁了第一步，而且只是一小步。這一步，其要義更多體現(xiàn)在“推廣”上，而不是“塑造”上——后者，實在需要從全方位入手，長時間積淀。用一個飲食習慣作比喻，做品牌是“煲湯”...
韋紹鋒 166查看全文
有個故事，說的是，有個獵人，藏在樹后，拉開槍栓，欲打那樹上的小鳥，先知先覺的鳥發(fā)現(xiàn)情況不好，就先飛了；獵人端起槍，第二只后知后覺的鳥也飛了；獵人瞄準了第三只鳥，第三只鳥想：他不一定能瞄準我。結果，第三只不知不覺的鳥被打死了?！ ∧壳爸袊囊恍┍＝∑菲髽I(yè)就象那被瞄準的小鳥，正處在危險之中?！ ∮捎诮?..
張道奎 208查看全文
風風雨雨，中國的醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展歷程經(jīng)歷20年的市場洗禮，創(chuàng)造了很多盛極一時的商業(yè)奇跡，也有的出身未捷身先死，但流星般的風騷三五年是醫(yī)藥保健品行業(yè)的的殘酷寫照?！ ‰S著我國加入WTO，國外著名的保健品正以不同的形式源源不斷的進軍中國市場，國內(nèi)保健品正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，在相當一段時期內(nèi)，國外保健品...
邵千華 362查看全文
普藥難做，是眾所周知。感冒藥市場更是如此。最難的莫過于那些有一定知名度的感冒藥產(chǎn)品，前有大品牌產(chǎn)品打壓排擠，后有低成本產(chǎn)品搶奪市場，稍不留心就會被“洗牌”出局。在嚴酷的市場環(huán)境下，如何保持持續(xù)的增長成為急迫的問題。速效感冒片是新疆某醫(yī)藥企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，在新疆市場已銷售多年，頗具知名度?？射N售業(yè)績卻是...
馬利君 149查看全文
牛頓曾經(jīng)說過，他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上。這句話不經(jīng)意間被商人巧妙地運用在了營銷上，利用名牌膀名牌，加以模仿，從而實現(xiàn)了新品的銷售。我把這種做法叫做“膀名牌營銷”。筆者嘗試著對這種借用名牌的大眾膀名牌的營銷，做一個簡單的分析，以求教方家！一、 名牌膀名牌名牌是知名品牌或強勢品牌，它是同行中...
范明剛 144查看全文
隨著社會的發(fā)展，人們越來越多的將健康放在了首位。生命中需要什么，不需要什么，得到了高度的關注。由于每個人都無法把握未來，所以不斷地對生命所需進行補充。但這絕對是一個過于學術的問題，對于大眾來說，依舊是一頭霧水。醫(yī)學專家今天還提醒大眾要注意對蓋的補充，明天可能就有其他專家 “不要隨便補蓋” 的警告；今...
范明剛 157查看全文
記得《圣經(jīng)》里邊，神首先創(chuàng)造了天地，然后創(chuàng)造了人——亞當，根據(jù)人的需要給他造了各種各樣的物。在這些物中，似乎沒有無用的。缺少一物，世界就不完整。但是神造的人體，卻有個很大的缺陷，不能自己合成一種生命所需要的有機化合物——維生素。那么讓我們閉上眼睛，來個大膽的想象：假如沒有了維生素，世界將會是什么樣子...
范明剛 267查看全文
背景：一個有著乙類醫(yī)保的純中藥產(chǎn)品顆粒的四川制藥企業(yè)，早在2004年就已經(jīng)嗅到會議營銷的好處，同時也認識到會議營銷的弊端，也非常能夠分清藥品與保健品的區(qū)別。在2005年終于在全國開辟了6個市場，初步建立起營銷體系，正準備夯實后，進行擴張，碰到了一個局部市場（企業(yè)總部）營銷相對有起色時，用總部的標準來...
宗翔 132查看全文
近年來，處方藥推廣可謂屢次“碰壁”，營銷渠道也在縮小，營銷方式倍受限制。它首先遇到的是廣告宣傳管道的被堵塞——2002年12月，國家規(guī)定所有處方藥不能在大眾媒體上做廣告，從此它只能在專業(yè)媒體刊登廣告；不久又碰到醫(yī)保目錄“門檻”，企業(yè)必須花費相當精力才能進入醫(yī)保目錄，但進入也僅僅是邁開營銷征途的第一步...
韋紹鋒 150查看全文
作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈上的重要一環(huán)，藥品營銷總是那么令營銷人振奮的話題，由于歷史因素它“銷聲匿跡”了幾十年，但在獲得“解放”后，它的能量終于瘋狂釋放，以致又步入了“過度”的境地。遠去的時代背影 對于七十年代之后出生的人來說，計劃經(jīng)濟的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經(jīng)在那個代里從事藥品購銷的人而言...
韋紹鋒 209查看全文
為什么通過GMP后，部分藥企產(chǎn)品質量仍然不能保證沒有問題？而且還是藥品質量問題依然不斷涌現(xiàn)？是GMP本身的問題？還是企業(yè)問題？我想根本不是制度的問題，也不是企業(yè)的問題，而是人的問題，人始終是任何行為、活動的根本！制藥企業(yè)是不是通過GMP認證后，可以高枕無憂？答案是否定的！讓我們一起了解GMP導入的背...
許廣崇 274查看全文
在藥品后招商時代的今天，由于在招商過程中部分企業(yè)的誠信、貨物質量、各種市場服務等問題，集中式招商的開展，藥業(yè)公司和全國總代理商感到越來越吃力，招商的成果也越來越不理想。在這種實際環(huán)境中，只有殺出重圍，另辟蹊徑，才能夠使企業(yè)的招商工作得到實質性的成果。那么如何才能突出重圍呢？尋找當?shù)厮帢I(yè)公司和頗具實力...
鄭志偉 244查看全文
全國人大常委會副委員長韓啟德在接受中央電視臺《決策者說》節(jié)目專訪時，透露了衛(wèi)生部即將推出的一項重大改革決策：“衛(wèi)生部已經(jīng)基本決定要取消醫(yī)院的藥品加價”。一石激起千層浪，讓人們看到了醫(yī)療體制改革的一絲曙光，看到了醫(yī)療市場正本清源的希望，在社會上引起了強烈的反響！ 一、醫(yī)患矛盾日益突出，引起社會強烈關...
艾西南 130查看全文
有“東林西鐵、南糧北牧、遍地礦藏”之美譽的內(nèi)蒙古，既無全國知名醫(yī)藥大企業(yè)、又無非常豐富的中藥資源，既非九洲通衢之地，亦非醫(yī)藥流通貿(mào)易中心。在中國醫(yī)藥界出現(xiàn)“強悍的”內(nèi)蒙軍團，其形成并發(fā)展起來的種種環(huán)境的、時代的背景常常被行業(yè)分析人士加以揣測？而從地緣文化淵源進行分析的卻并不多見，這顯然是對內(nèi)蒙相當特...
韋紹鋒 142查看全文
平價藥店遭遇圍堵的反思—— 兼談廣西佳和藥業(yè)2003平價風暴◆佳和：降價并非炒作廣西先鋒佳和大藥房經(jīng)過幾次大幅度降價后，全部藥品價格均低于國家限價。6月份以來該大藥房再次將下屬連鎖店的藥品價格全面下調，其旗艦店桃源藥店更是率先在南寧市打出了“平價每一天”、“全場藥品價格比政府核準價平均降低45”，“...
許廣崇 495查看全文
首先，我們一起看看全國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走向我國醫(yī)藥物流業(yè)是在國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)與市場體制改革逐步深化的過程中迅速發(fā)展起來的朝陽產(chǎn)業(yè)，黨的十五屆五中全會指出：要大力發(fā)展現(xiàn)代物流。這是從我國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略高度提出的一個重大問題。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)...
許廣崇 131查看全文
據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局相關資訊顯示：“在國家首輪GMP認證當中，全國有3959家企業(yè)達標，預計年內(nèi)仍將有800多家藥企因達不到GMP認證標準而退出市場?！苯?jīng)過刮遍祖國大陸的GMP認證風暴，大陸藥企剩下將會在4000家左右。從廣西區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局相關資訊表明，目前，有71家藥品生產(chǎn)企業(yè)未能在大限...
許廣崇 137查看全文
隨著我國加入WTO和醫(yī)療改革的不斷深化，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的“再造工程”將進一步加速，未來我國醫(yī)療市場將呈現(xiàn)前所未有的新走勢…洋醫(yī)院和民營醫(yī)院不斷涌現(xiàn)盡管國家衛(wèi)生部和外經(jīng)貿(mào)部關于《中外合資、合作醫(yī)療機構暫行管理辦法》規(guī)定：外資只能以合資和合作的方式在國內(nèi)設立醫(yī)療機構，外資所占股權比例或收益不得高于70。這...
許廣崇 174查看全文
藥品招標采購在我國大面積已實施多年了，其實際效果與當初的預想?yún)s有天壤之別，廠家、商家、醫(yī)院、患者甚至是政府都有諸多的不滿意。是整體環(huán)境不配套？是行業(yè)改革沒能跟上？是從業(yè)人員素質不夠高……？一系列疑問讓我們不得不正視這個降低藥價的所謂“陽光工程”。招標——到底給了誰實惠？ 為此筆者采訪了一些醫(yī)院、醫(yī)藥...
許廣崇 340查看全文
5月25、27日，《醫(yī)藥經(jīng)濟報》在重要版面刊登了有關23家全國知名制藥企業(yè)在武漢簽名承諾實施藥品召回制的報道，這種企業(yè)自發(fā)組織并提倡的制度于中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)而言無疑是一個進步的表現(xiàn)，但另一方面，新生事物往往會遭遇成長之困，思考當前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境，我們無法忽視藥品召回實際操作過程中可能遇到的難題，只有在...
韋紹鋒 163查看全文
雖然人們對某些醫(yī)藥俗廣告感到極度厭惡，但類似這樣的廣告仍然充斥著聲視媒體廣為傳播；而另一方面，一些優(yōu)雅廣告在提升產(chǎn)品銷售上回天乏力后郁郁而終。人們不禁疑慮，到底怎樣的廣告才是醫(yī)藥保健品行業(yè)所需要的？惡俗廣告“橫走江湖” 在廣告業(yè)界人士對廣告俗雅的爭論漸漸感到乏味的時候，事實上，廣告并無雅俗之分。...
韋紹鋒 164查看全文
在1931年，從事化妝品業(yè)務的美國寶潔公司就創(chuàng)立了產(chǎn)品管理體系的觀念，并因此而在產(chǎn)品的銷量和品牌建設上獲得了巨大的成功。我國醫(yī)藥行業(yè)是國內(nèi)較早引入產(chǎn)品管理體系的行業(yè)，在上世紀80年代，跨國制藥公司在國內(nèi)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品后開始設立產(chǎn)品經(jīng)理的職位，以西安楊森、中美史克、上海施貴寶等為代表的合資醫(yī)藥企業(yè)，...
張力 276查看全文
一、需求創(chuàng)造原則 需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴大和創(chuàng)造。例如，哈藥集團兼并的小企業(yè)，在哈藥大棋的庇護下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區(qū)的一個醫(yī)藥企業(yè)，原來銷售額幾乎是一年100多萬，但是經(jīng)過哈藥集團的重組，...
訾惠博 329查看全文
不少老字號產(chǎn)品的瞬時隕落的確讓我們感慨萬千，但市場就是這樣，你不適應它，它就淘汰你，醫(yī)藥老字號產(chǎn)品也不會例外。當營銷在打造企業(yè)競爭力中倍受追捧的時候，人們又把發(fā)展老字號的期冀寄于營銷之上，但老字號的“營銷寶典”又是什么呢？我們并不期待以下言及的醫(yī)藥老字號四種營銷方式就堪稱“寶典”，況且這些方式往往...