在藥品后招商時代的今天，由于在招商過程中部分企業(yè)的誠信、貨物質量、各種市場服務等問題，集中式招商的開展，藥業(yè)公司和全國總代理商感到越來越吃力，招商的成果也越來越不理想。在這種實際環(huán)境中，只有殺出重圍，另辟蹊徑，才能夠使企業(yè)的招商工作得到實質性的成果。那么如何才能突出重圍呢？尋找當?shù)厮帢I(yè)公司和頗具實力的醫(yī)藥連鎖公司，將其發(fā)展成為區(qū)域的代理商是一條很好的路。下面就和各位同路人就如何開展區(qū)域招商進行一下探討。 

　　一、為什么要選擇藥業(yè)公司或連鎖店為區(qū)域代理商： 

　　1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅 

　?、佟鹘y(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產(chǎn)品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導致客戶對企業(yè)的信任度降低； 

　?、凇夜芾砣遮呉?guī)范和藥品營銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數(shù)企業(yè)的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經(jīng)銷商感到非常吃力； 

　　2、絕大部分經(jīng)銷商受當?shù)丨h(huán)境的響 

　　產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營過程中，容易受當?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期： 

　　①、 地政關系緊張導致產(chǎn)品經(jīng)營受到影響或被迫停止銷售； 

　?、凇⒃谑袌錾隙唐趦任催_到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心； 

　?、邸⑿麄髋c銷售達到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產(chǎn)品成為匆匆過客。 

　　3、當?shù)貙嵙ε伤帢I(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品代理 

　　許多有實力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對于藥品的經(jīng)營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。 

　　①、所代理的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林代理修正的太和圣肝等等）； 

　　②、與當?shù)氐恼畽C關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經(jīng)營環(huán)境； 

　?、?、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果； 

　?、堋⑴c周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡的形成?！　?nbsp;

　　二、區(qū)域市場招商的操作 

　　（一）、區(qū)域招商操作流程　

（二）、招商具體操作 

　　1、市場調研 

　　①、市場環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發(fā)病狀況； 

　?、凇⑼饴?lián)環(huán)境：了解當?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度； 

　　③、終端渠道：當?shù)厮幤方K端的分布及主導情況，月度進銷動態(tài)； 

　　　　④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟實力、配貨能力、商業(yè)信譽、在該區(qū)域的影響力、與政府機關和藥品監(jiān)管部門的關系等 

　?、?、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。 

　　電視： 

　　■ 了解當?shù)仉娨晝r格、近期的電視節(jié)目； 

　　■ 當?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道； 

　　■ 藥品廣告的自由度； 

　　■ 當?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況； 

　　■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；　　 

　　報紙： 

　　■ 當?shù)刂髁鲌蠹埖陌l(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)； 

　　■ 報媒的欄目及相對應的周日； 

　　■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱； 

　　■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況； 

　　■ 了解夾報的價格、到位率及當?shù)貙A報的可信度。　　 

　　專刊（通知單）： 

　　■ 調研當?shù)毓ど?、城監(jiān)對專刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度； 

　　■ 了解與收集區(qū)域競品的專刊宣傳內容； 

　　■ 專刊當?shù)匦麄鞯男Ч拖M者對?？慕邮艹潭取！　?nbsp;

　　⑥、競品狀況： 

　　■ 競品的品牌、與當?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況； 

　　■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果； 

　　■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫(yī)療機構。 

2、擬定市場推廣方案 

　　根據(jù)市場詳細調研回來的數(shù)據(jù)進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區(qū)域市場的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。 

　?、佟⒉僮髂Ｊ?nbsp;

　　根據(jù)本區(qū)域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等； 

　　②、媒體計劃 

　　根據(jù)市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面?？裁磿r機加以配合等方面； 

　?、?nbsp;、渠道分銷： 

　　在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經(jīng)濟狀況、商業(yè)信譽、銷售能力等給予評估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時候參考； 

　　④ 、促銷手段： 

　　在產(chǎn)品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈； 

　　⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段?！　?nbsp;

　　3、商業(yè)客戶的談判與確定 

　　經(jīng)過調研數(shù)據(jù)的分析與評估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對代理政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節(jié)性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內招分銷商的工作了。 

　　在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等?！　?nbsp;

　　4、分銷商的選擇與洽談 

　　在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域內招分銷商了，這項工作是區(qū)域招商工作是否成功的關鍵性所在： 

　?、佟⒏鶕?jù)市場調研的數(shù)據(jù)，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標； 

　?、凇⒐緦Ｂ毴藛T代表公司與作為當?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進行各項政策的溝通； 

　　③、對本縣（區(qū)）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當?shù)孛襟w情況； 

　?、?、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區(qū)域到場的候選分銷商?！　?nbsp;

　　5、產(chǎn)品招商推廣會 

　　在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區(qū)要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。 

　　①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00； 

　?、凇⒄猩虝攸c：當?shù)刂雀?、級別高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館； 

　?、邸⒄猩虝鞒蹋?nbsp;

　　會前準備： 

　　■ 電話通知：由招商業(yè)務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排； 

　　■ 邀請函：由招商業(yè)務負責人與當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經(jīng)理處； 

　　■ 聯(lián)系會議賓館：選擇在當?shù)刂雀摺⒓墑e高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館； 

　　■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。 

　　■ 嘉賓邀請：藥品監(jiān)督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人 

　　會議現(xiàn)場：（120分鐘） 

　　■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓； 

　　■ 陳李濟藥廠副廠長進行產(chǎn)品介紹 

　　■ 當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場空間及代理產(chǎn)品的信心； 

　　■ 藥監(jiān)或工商領導講話（至少一個部門領導講話）； 

　　■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析； 

　　■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會后簽定合作合同； 

　　■ 30分鐘時間的休息，招商業(yè)務人員單獨與候選分銷商溝通 

　　■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷代理協(xié)議）。 

　　會議跟進： 

　　■ 對已經(jīng)簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促； 

　　■ 對參會但未簽定代理合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成代理合作； 

　　■ 對已經(jīng)進了貨的分銷商，進行市場的啟動指導和終端包裝；　　 

　　6、后期跟進及市場維護 

　　在招商工作完成后，根據(jù)制定的市場推廣計劃，開始進行市場的維護?！　?nbsp;

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