“經銷商五日談”之二：經銷商的現實“硬傷”

　　雖然代理制正在流行，制藥商不得不依賴經銷商。但由于藥品利潤空間縮小，渠道營銷成本走高，上游提出苛刻條件，市場競爭日益激烈等因素，越來越多的現實“硬傷”讓一些藥品經銷商改弦易轍，逃離醫(yī)藥銷售市場。

　　在醫(yī)藥營銷領域，“行銷千里，決勝終端”是一句流行的話語，意即欲占領市場，只有靠終端說話。制藥商走代理制路線無疑是主流模式，在他們無法對終端進行掌控之時，用苛刻條件約束經銷商以達到管理銷售的目的就成為了必然。為了吸引經銷商，制藥商往往號稱“擁有眾多強勢品牌”“超低的招商政策”“強大實力背景支持，巨額廣告全面投放”“一流機構錦囊援助”“強大市場資源共享”“嚴格的市場保護”“區(qū)域獨家代理獨享市場利益”等等，條件不可謂不誘人，支持不可謂不到位。然而，事實往往與此違背，制藥商的承諾之中有不少注水成分，經銷商為了解真相即便是實地考察，仍然無法避免掉入“招商陷阱”。經銷商面臨的真?zhèn)握鐒e是其第一道“硬傷”，一次失誤的甄別就有可能導致慘重的損失。

　　制藥商的提出苛刻條件壓榨經銷商是經銷商面臨的第二道“硬傷”。為保證自身的利潤和減少市場風險，制藥商常向經銷商提出極為苛刻的條件，包括支付為數不小的市場保證金，現金支付定量的首批進貨款，提供完整的市場操作計劃，完成年銷量/季度銷量，不能調節(jié)產品市場價格等等，如果部分條件完不成，那么保證金將被制藥商占為已有。但在實際操作中，制藥商與經銷商簽訂的、看似平等的協約，事實上是對經銷商往往不公：如產品性價比低但卻抬高經銷價格，壓縮經銷商的利潤空間；如制藥商的承諾很難到位，而此時經銷商已在運作市場，騎虎難下；再如制藥商雖然宣稱提供嚴格的市場保護，但在事實上很難做到，幾乎是防不勝防，甚至還有制藥商為了銷售目標有意縱容竄貨行為發(fā)生，損害經銷商的權益。

　　經銷商的第三道“硬傷”來自終端零售商。作為藥品流通環(huán)節(jié)上新生的挑戰(zhàn)者，大型零售終端的門檻越來越高，包括名目繁多的進店費、上柜費、促銷費、店慶費等等各項費用，銷售量還要達到要求，否則將面臨下柜危險。如此一樣，經銷商在未賣出任何產品之前，就需要支付數以萬計的終端渠道費用，如果是一些超級大賣場，每年收取的費用動輒就超過十萬元。而在醫(yī)院終端，開發(fā)一家三級甲等醫(yī)院耗資數萬元已經成為行業(yè)“潛規(guī)”，不少經銷商難以承受。

　　經銷商的第四道硬傷來自自身或者同行：同類產品不斷涌現導致競爭激烈，銷量導向的經營思路使經銷商不由自主地拿品牌產品打起價格戰(zhàn)，如此“自戕”的后果就是在加速品牌產品消亡的同時，也讓自己和同行兩派俱傷，即便勝出市場也是以付出沉重代價為前提。

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