30、為什么你必須不斷傾聽顧客的心聲以及他們尚未被解決的問題，一定要與顧客保持良好的人際關(guān)系？

31、你是否主動(dòng)去開發(fā)新顧客？為什么/

32、你希望用品質(zhì)取勝、價(jià)格取勝或是服務(wù)取勝？

33、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績決定于業(yè)務(wù)指導(dǎo)的帶領(lǐng)，你是否很仔細(xì)地研究如何去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？

34、領(lǐng)導(dǎo)者必須分析自己及所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)，對嗎？為什么？

35、領(lǐng)帶者必須適時(shí)地贊美部門朋友，對嗎？為什么？

36、領(lǐng)導(dǎo)者必須了解部門朋友的目標(biāo)。并且教他們?nèi)绾芜_(dá)成，對嗎？為什么？

37、領(lǐng)導(dǎo)者必須適當(dāng)授權(quán)給最合適的人選，對嗎？為什么？

38、領(lǐng)導(dǎo)者必須善于計(jì)劃和設(shè)立目標(biāo)，對嗎？為什么？

39、請列出顧客對你以前的產(chǎn)品最常提出的五個(gè)抗拒點(diǎn)，并想出說服之道？

40、你是否擁有一流的銷售溝通和領(lǐng)導(dǎo)能力？為什么？

41、為什么說選擇優(yōu)秀人才是系統(tǒng)成功最重要的關(guān)鍵？

42、當(dāng)你完成上述測試，你將采取的10個(gè)行動(dòng)方法是什么？

五、如何制定事業(yè)計(jì)劃

事業(yè)計(jì)劃對一個(gè)直銷公司是否具備吸引力意義非常重大，而一個(gè)制度的制定不僅要兼顧公司和直銷商的利益，也要兼顧消費(fèi)者的利益，有的公司光顧著前兩者的利益而不顧消費(fèi)者的承受能力，將產(chǎn)品的價(jià)格定得過高，這樣市場很難承受，雖然在前期在高額利潤的驅(qū)使下，發(fā)展較快，但大都進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，并不是被真正消費(fèi)者所消費(fèi)，這樣就很危險(xiǎn)了，公司很難走遠(yuǎn)。目前制定事業(yè)計(jì)劃最好的方法是對目前做的較好的直銷公司進(jìn)行仔細(xì)分析，找出他們成功的理由和制度的優(yōu)越性。然后將各家制度列出表格進(jìn)行對比，找出基本參照物。比如說拿出多少比例作為回饋，經(jīng)過分析一般的公司都在48%~55%之間，而你的公司最起碼就不能低于48%，否則你就不具備競爭力了。分析比較之后，根據(jù)自身實(shí)況、產(chǎn)品特點(diǎn)等進(jìn)行區(qū)隔戰(zhàn)略，找出事業(yè)計(jì)劃的賣點(diǎn)。之后進(jìn)行測試，編程、推演。事業(yè)計(jì)劃的制定一定要反復(fù)推演，不能操之過急。根據(jù)目前的狀況，一般情況下，事業(yè)計(jì)劃不宜單獨(dú)選擇某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)類型的制度，比如積差，階梯等等，而應(yīng)該進(jìn)行制度復(fù)合，既要保持開盤就能快速吸引人進(jìn)來，又不能改變性質(zhì)（涉嫌老鼠會(huì)），并且還要考慮延續(xù)性，防止老人后期沒有積極性。技術(shù)上詳見本書第二篇。

六、如何規(guī)劃產(chǎn)品組合

直銷法討論稿在“直銷企業(yè)的經(jīng)營范圍”一條中明確規(guī)定，直銷產(chǎn)品只能是保健品、化妝品和日用生活品三大類。所以直銷公司規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)首先必須符合這個(gè)范疇，然后根據(jù)企業(yè)實(shí)況逐步開發(fā)，目標(biāo)將三大系列產(chǎn)品合理搭配，基本滿足消費(fèi)者一站購齊健康類產(chǎn)品。但有一點(diǎn)必須注意，不管多少種類、多少個(gè)產(chǎn)品，至少保證有一款招牌產(chǎn)品，即主打拳頭產(chǎn)品。該產(chǎn)品要符合明星產(chǎn)品的資質(zhì)，應(yīng)該是一款科技含量高、療效明確可測、價(jià)格合理（操作空間符合直銷需要，消費(fèi)者又愿意買單）的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的機(jī)理要具有科技領(lǐng)先性，最起碼應(yīng)該有一個(gè)很好的賣點(diǎn)，形成獨(dú)特說辭。其他產(chǎn)品圍繞主打產(chǎn)品進(jìn)行配套。一般情況下，產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在婦女、老人、兒童居多。功能主要傾向于改善慢性的、亞健康的一些不適癥狀。比如圍繞女性的產(chǎn)品組合，應(yīng)該從延緩衰老、美容養(yǎng)顏、預(yù)防婦科疾病、推辭更年期等方面進(jìn)行配套組合。在包裝設(shè)計(jì)上，一般采用瓶裝。系列產(chǎn)品瓶子大小一致，用不同的瓶帖進(jìn)行區(qū)分。產(chǎn)品手冊同時(shí)進(jìn)行宣傳，不管消費(fèi)者先接觸哪一個(gè)品種，都能夠得到其它品種的信息。內(nèi)服保健品，外用化妝品，已經(jīng)成為女性的一種消費(fèi)習(xí)慣，而且也符合養(yǎng)生、養(yǎng)顏的健康科學(xué)。同時(shí)要求只要采用直銷方式進(jìn)行銷售，一般情況下，常規(guī)通路不應(yīng)該再進(jìn)行鋪貨。

產(chǎn)品規(guī)劃后關(guān)于生產(chǎn)問題，如果自身不能生產(chǎn)的話，可采用OEM帖牌形式進(jìn)行快速配套。現(xiàn)在化妝品、日用生活品的進(jìn)入門坎都比較低，便于進(jìn)入。

七、如何編制培訓(xùn)教材

編制培訓(xùn)教材的目的主要有兩個(gè)：一是讓直銷員快速了解公司、了解產(chǎn)品、了解事業(yè)計(jì)劃、分享成功經(jīng)驗(yàn)、分享行銷實(shí)務(wù)等即了解有關(guān)公司的一切正向信息；二是通過激勵(lì)性的語言凝聚直銷商的向心力和認(rèn)同感、歸宿感。所以在編制培訓(xùn)教材的時(shí)候不同于事業(yè)手冊，應(yīng)該說培訓(xùn)教材包括事業(yè)手冊的內(nèi)容，但是比事業(yè)手冊更加深入和寬廣。

培訓(xùn)教材主要分為：

1、市場環(huán)境介紹：著眼國際國內(nèi)直銷所處于的大環(huán)境，得出直銷正處于百年難遇的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，公司的所選擇的是經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢朝陽產(chǎn)業(yè)，是有前途的充滿希望的光輝事業(yè)。

2、公司情況介紹：將公司的遠(yuǎn)景和價(jià)值取向進(jìn)行描述，清晰界定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，必須給人永續(xù)經(jīng)營的信心。

3、公司產(chǎn)品詳介：將公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品機(jī)理詳細(xì)進(jìn)行闡述，尤其是招牌產(chǎn)品更要把它的賣點(diǎn)鮮明亮相出來，因?yàn)楫a(chǎn)品是一切營銷的基礎(chǔ)，很多直銷商選擇直銷公司的時(shí)候，在確定是永續(xù)經(jīng)營的公司后，第二點(diǎn)就要研究產(chǎn)品，能否有市場，是否是長線產(chǎn)品等等。

4、事業(yè)計(jì)劃解析：事業(yè)計(jì)劃是直銷商最終能否選擇做與不做的關(guān)鍵因素，所以必須將公司確定的詳細(xì)方安簡單明了擺在消費(fèi)者面前，讓他們看得懂，算得清，知道通過自己的努力能達(dá)到多少回報(bào)。

5、成功經(jīng)驗(yàn)借鑒：此部分著重將先知先覺的領(lǐng)導(dǎo)人的成功歷程進(jìn)行分享，熏陶和吸引直銷商們效仿快速加入。

6、行銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)：將直銷成功的八個(gè)步驟詳細(xì)進(jìn)行培訓(xùn)，給直銷商“釣魚”的方法。

在寫作方法上一般要求：語言簡練、有親和力，舉身邊實(shí)例，既要清晰完整將信息傳遞給直銷商，又能具有激勵(lì)性，喚醒他們沉睡的心靈，往往需要一些掏心窩子的話和具有煽動(dòng)性的語言。寫完之后要進(jìn)行足夠樣本的測試修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要輕易改變。

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