四、如何尋找合適的操盤手和建立組織架構

一家直銷公司的成敗決定因素關鍵在于公司理念、產(chǎn)品、制度及培訓。而這四個方面能否執(zhí)行到位的關鍵因素是直銷公司的管理決策層，即操盤手的選擇與組織架構的搭建。直銷事業(yè)猶如一條大船，而船上的船員是每位直銷商所扮演的，然而，最重要的的船長一職就是由操盤手來擔任，船要何去何從？航向哪個目標？航向哪個港口？理所當然由船長指揮決定。在茫茫大海中航行，船長是需要有敏銳的洞察力、受人尊重的領導力，以及豐富的航海經(jīng)驗，才能帶領大家航向目的地，航向成功，實現(xiàn)理想。

操盤手的選擇必須慎之又慎，操盤手不同于“直銷領袖”和“直銷老鷹”。操盤手必須是一名深諳直銷游戲規(guī)則，洞察直銷發(fā)展趨勢，熟知各家直銷制度的長短板，能夠突破和自我革新制定有競爭力的事業(yè)行銷計劃，并且同時具有整體規(guī)劃的能力，組織運作的能力，解決問題的能力，犧牲奉獻的毅力，良好形象的魅力，永續(xù)經(jīng)營的定力。

選擇操盤手時需要注意，不要被某些能言善變的培訓講師或者是某一直銷團隊的領袖的夸夸其談所蒙騙，而做了錯誤的選擇。我在為一家直銷公司選擇操盤手的時候，由于該公司的品牌魅力，來應聘者如云，每天都有大量自稱“高手”的人來自薦，有的還帶上一兩個“托”。來的人都能夸夸其談，一副舍我其誰的感覺。其中我們試用了幾個聽起來“頭頭是道”的業(yè)內“高人”，其結果大跌眼鏡。正因為在選人上幾起幾落，使該公司開盤一托再托，嚴重影響了市場的拓展。所以在用人上，我們不要輕信口若懸河，而是要真刀真槍的進行較量。我認為在選擇操盤手的問題上，就應直接叫真，你說你能行，行在哪？如何制定獎勵計劃？能夠完成多少業(yè)績？憑什么保障完成？把哪一個品種作為金字招牌？等等、等等。必須整體拿出一套方案，然后進行答辯、測試、推演。同時要對其人品、帶隊伍能力、毅力、定力等全面進行評估，之后才能拍板。

在操盤手定了以后，就應搭建班子，進行組織架構的建立，要防止兩種傾向：一種是盲目求大求全，另一種是部門不全，分工不明，責任不清。組織的建立以合適為原則，即與公司的發(fā)展階段相適應，以滿足市場需要為準，

一般可通過下列問卷進行測試：

1、請詳細描述直銷公司的診斷；

2、直銷公司在未來五年中你認為想要實現(xiàn)哪些目標？這些目標最重要的是什么，為什么？

3、你認為未來的五年內，你的團隊應該達到什么境界，請詳細描述；

4、目前在你的團隊當中最使你困擾的是哪些事情？要如何解決？

5、你認為目前必須做哪些改變才能使團隊更上一層樓？

6、你的團隊的使命是什么？

7、你希望顧客給我們的公司的評價是什么？

8、你要如何才能達到顧客的要求呢？

9、目前我們公司的產(chǎn)品和服務有哪方面的不足？

10、顧客對我們公司最大的抱怨你調查的結果是什么？要如何克服？

11、為什么顧客需要購買我們公司的產(chǎn)品或服務？

12、你所在公司的最大優(yōu)點是什么？

13、未來你可能面對的問題有哪些？

14、目前哪些產(chǎn)品賣得最好和最不好？為什么？

15、你要如何做，才能使我們公司比競爭對手做得更好？

16、你如何保證每一位顧客對我們的產(chǎn)品和服務都滿意？

17、顧客真正要得使什么？

18、你認為顧客認為競爭對手哪些方面比我們好？

19、你要如何影響我們的顧客，才能使他們對我們的產(chǎn)品有正確的看法？

20、你以前嘗試過哪些方法來銷售你以前的產(chǎn)品？效果如何？為什么？

21、你預測自己事業(yè)未來的遠景是什么？

22、達成這些遠景最大的機會和最大的挑戰(zhàn)是什么？

23、目前你的工作中最大的問題是什么？如何克服？

24、你是否了解我們公司競爭對手產(chǎn)品和服務的優(yōu)缺點？

25、我們的產(chǎn)品最大的特色是什么？它跟競爭對手最不一樣的地方在里？

26、請明確你的A級顧客群，他們應該具備哪些條件？

27、目前你銷售產(chǎn)品最成功的是哪一個方法？為什么？

28、我們的產(chǎn)品幫助顧客解決了哪些方面的問題？

29、你是否有一套顧客轉介紹系統(tǒng)？

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